Особенности стимулирования продавца (персонал)

Стимулирование собственного торгового персонала фирмы способствует повышению производительности последних, что в свою очередь, положительно влияет на количество продаваемого товара, качество обслуживания клиентов.

Способы стимулирования персонала:

· Денежные – выплата бонусов, премий, надбавок;

· Организаторские – отправка активного персонала на курсы повышения квалификации, конференции продавцов;

· Моральные – формирование из лучших сотрудников досок почета, выдача грамот, памятных лент, значков, медалей.

47. Прямой маркетинг: понятие и основные инструменты.

Прямой маркетинг (direct marketing) – маркетинг, исключающий какой-либо предварительный контакт покупателя с товаром до момента его доставки.

Он определяется спецификой избранной стратегии сбыта, базирующейся на заказах по почте (direct mail) или телефону, в результате личного общения с агентами, после знакомства с каталогами.

Инструменты прямого маркетинга:

· Прямая реклама (direct advertising) – лично вручаемые рекламные материалы и прямая почтовая рассылка (реклама) (direct mail), личные взаимоотношения с клиентами, публичные выступления, использование рекомендаций);

· Телемаркетинг (telephone selling) – продажа с помощью видеотекста, телефакса, компьютера; использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для непосредственной продажи товара потребителю (call-центры);

· Телевизионный маркетинг – включает использование специальных коммерческих телеканалов, предназначенных только для передачи коммерческой и рекламной информации; а также реклама обратной связи – размещение рекламы на ТВ, которое предполагает быструю обратную связь с потребителем;

· SMS-рассылки – адресные рассылки рекламных сообщений пользователям мобильной связи, чаще всего рекламное сообщение добавляется к бесплатным рассылкам (погода, гороскопы, афиша);

· Интерактивный маркетинг – электронная торговля (осуществление торговых операций с использованием инфокоммуникационных технологий), связывающая потребителя с компьютеризированным банком данных продавца;

· Услуги по формированию и обработке баз данных для осуществления прямого маркетинга (database service);

· Посылочная торговля по каталогам и прейскурантам (mail-order trade);

· Личные (персональные) продажи – продажа товара непосредственно покупателю, работа коммивояжеров, торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрация товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем и установление длительных отношений по купле-продаже товаров.

48. Международный маркетинг: цели, задачи, направления.

Международный маркетинг – маркетинг товаров и услуг за пределами национальных границ или как маркетинг, реализуемый международной компанией.

Цели международного маркетинга:

· Стремление лучше использовать имеющиеся производственные мощности;

· Стремление приобрести известность экспортера в своей стране;

· Защищенность от ухудшения экономического состояния своей страны;

· Возможность улучшить финансовое положение за счет экспорта;

· Возможность получения иностранной валюты;

· Стремление обеспечить преимущество перед конкурентами в своей стране;

· Обеспечение более высокой рентабельности оборота на зарубежных рынках;

· Стремление получить ценное «ноу-хау».

Задачи международного маркетинга:

· Определить, следует ли компании заниматься внешнеэкономической деятельностью;

· Определить потенциальные страны для внешнеэкономической деятельности;

· Определить, какой способ выхода на внешний рынок является наиболее приемлемым;

· Как будет адаптирован товар для внешнего рынка;

· Какую цену устанавливать на товар.

Этапы развития международного маркетинга:

· Традиционный экспорт – компания-экспортер продает товары за границу без дальнейшего сопровождения;

· Экспортный маркетинг – компания-экспортер приспосабливает свое производство под требования рынка и контролирует весь путь товара;

· Международный маркетинг – компания-экспортер глубоко исследует рынок, используя все инструменты маркетинга;

· Глобальный маркетинг – компания-экспортер действует во всем мире, используя стандартизацию маркетинговых инструментов.

Признаки структурной перестройки международного рынка:

· Глобализация (сращивание локальных рынков);

· Стандартизация (наличие аналогичных товаров у конкурентов);

· Индивидуализация или адаптация (потребность клиентов в индивидуальном обслуживании).