Стимулирование сбыта в маркетинге

Стимулирование сбыта (sales promotion) – кратковременные побудительные меры поощрения покупки (продажи) товара или услуги.

Объекты воздействия:

· Потребители;

· Продавцы (персонал);

· Торговые посредники.

Задачи стимулирования сбыта:

· Привлечение внимания к товару и к фирме;

· Содействовать кратковременному увеличению объема сбыта;

· Снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня);

· Кратковременно привлечь внимание к фирме и ее товарам;

· Поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей или других субъектов маркетинговой коммуникации.

Способы стимулирования:

· Предложение цены или ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку). Это средство стимулирования сбыта, которое предполагает снижение стоимости покупки. Приемы снижения цены очень многообразны, наиболее часто используемым является скидка с цены. Предоставление скидок в рамках стимулирования сбыта предполагает кратковременное снижение цены товара в месте его продажи. Приемами стимулирования сбыта является распространение купонов, предоставление потребительского кредита, предлагаемого покупателям ограниченный период;

· Предложение в натуральной форме или стимулирование «натурой» (премии, образцы товара). Это средство стимулирования сбыта, которое предполагает предоставление покупателю или другим субъектам маркетинговых коммуникаций дополнительной премии в виде подарка за совершение покупки. В практике сбыта широко применяются премии, подарки, бесплатные образцы товаров. При воздействии на торговых посредников более распространены такие приемы стимулирования, как предоставление оговоренного количества единиц товара бесплатно при условии закупки определенной партии или обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламными плакатами, вымпелами, наклейками;

· Активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи). Это средство стимулирования сбыта, которое предполагает вовлечение потребителя или других субъектов маркетинговых коммуникаций в игру или соревнование, выполнение каких-либо условий фирмы в надежде получить предлагаемый фирмой приз. Фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. Например, победитель конкурса на лучшее название товара-новинки или викторины на знание истории фирмы может быть поощрен призом, в некоторых случаях очень дорогим (автомобиль). Это привлекает к конкурсу, а значит к товару и к фирме, дополнительное внимание потенциальных покупателей. Стимулирование в активной форме очень эффективно при воздействии на торговых посредников и собственный торговый персонал, так как поощряет соревнование, создает мотивацию для выполнения сбытовых заданий.