III. В конкретных местах

1) На месте продажи

2) Выставки

3) Транспорт

4) Наружная реклама

Вопрос 16. Паблик рилейшнз и другие виды «бесплатной» рккламы

Паблик рилейшнз – связи с общественностью; действия и мероприятия, направленные на повышение узнаваемости образа для участия рынка и его престижа; функция управления, помогающая орг-ям достигнуть эффективных связей с различными типами аудиторий.

Составная часть:

1) Реклама в СМИ

2) Конференции

3) Субсидирование компанией общественно значимых событий

4) Компании открытых дверей

5) Экскурсии по предприятиям

6) Пожертвования

Виды «бесплатной» рекламы:

1. На щитах объявлений во дворах, у подъездов

2. Листовки, на визитке – по почтовым ящикам

3. Бесплатная реклама сайта посредством регистрации в тематических каталогах

4. В региональных и местных газетах

5. На кассовом чеке

6. На своей визитке

7. Доски объявлений в Интернете

8. Онлайн аукционы

9. В электронных письмах

10. В гостевых книгах на сайте

11. Блоги, Интернет-дневники

12.Социальные сети

13.Собственная рассылка на сайте

Вопрос 17. Спонсорство как вид «бесплатной» рекламы

Спонсорство – инвестирование средств в специальные мероприятия с целью обеспечения собственной рекламы и пиара.

Спонсорство – прямой показатель надежности компании; если она помогает в проведении тех или иных мероприятий, значит у нее достаточно доходов, клиентов, профессиональных сотрудников.

Результат – увеличение кол-ва клиентов компании и желающих там работать.

Выгода:

1) Часто спонсируемые мероприятия получают широкое освещение в СМИ, спонсор рассчитывает на публикацию названия фирмы, ее продукции

2) Спонсор оказывает помощь чему-то, что интересует потенциального потребителя и компанию

3) Показать свою социальную ответственность

Основные пиар-ценности спонсорства: формирование осведомленности о компании и ее продукции.

Вопрос 18. Стимулирование сбыта как специфическая сбытовая политика. Цели политики стимулирования.

Стимулирование сбыта – инструмент коммуникационной политики, представляющий собой систему побудительных мер и приемов, носящей кратковременный характер и направленной на поощрение покупки и продажи товаров.

Формы продвижения:

1. Мотивация

2. Информативность

3. Быстродействие

4. Ненавящивость

5. Выбор определенной формы приглашения к покупке (стим-е дей-я)

Когда применять: внедрение, зрелость, уход с рынка.

Этапы:

1) Формирование цели;

2) Разработка лозунга;

3) Определения способа возд-я на покупателя

Средства:

1) Ср-во предложения сбыта (снижение стоимости покупки, скидка с цены, потребительский кредит)

2) Предложение в натуральной форме (подарок за покупку)

3) Пред-е в активной форме (конкурсы, лотереи)

Цели политики стимулирования:

1. Увеличить число покупателей

2. Увеличить кол-во товара, купленного одним покупателем

3. Превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста

4. Придать товару определенный имидж для узнаваемости

5. Увеличить кол-во товара, поступающего в торговую сеть

6. Повысить заинтересованность посредника в активном сбыте товара

Виды целей:

I. Стратегические

1) Увеличить число потребителей

2) Повысить кол-ко товара за 1 покупку

3) Оживить интерес к товару со стороны клиентуры

II. Разовые

1) Поддержка рекламной компании

2) Воспользоваться к-л благоприятной возможностью (годовщина фирмы, открытие нового магазина)

III. Специфические

1) Ускорить продажу наиболее выгодного товара

2) Повысить оборачиваемость товара

3) Избавиться от излишних запасов

4) Придать регулярность сбыту сезонного товара

Вопрос 19. Позиционирование издательств и книготорговых предприятий на рынке. Выставки. Ярмарки.
Вопрос 20. Интерактивный и прямой маркетинг. Личные продажи.

Прямой маркетинг – комплекс мероприятий, с помощью которых компании успешно выстраивают прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым клиентом, устанавливают с ними длительные взаимовыгодные отношения.

Инструменты:

- direct mail

- курьерская доставка

- телемаркетинг

- факс-рассылка

- e-mail рассылка

Преимущества:

Возможно полностью контролировать расходы на проведение любого этапа прямого маркетинга или при применении отдельных инструментов прямого маркетинга.

Состав: прямые коммуникации с отобранными определенными покупателями, часто в виде индивидуального диалога, чтобы получить немедленный отклик.

Формы:

1) Персональные продажи

2) По почте

3) По каталогам

4) По телефону

5) Телевизионный

6) Онлайновый

Интерактивный маркетинг – быстроразвивающаяся форма прямого маркетинга, связанная с использованием компьютерных сетей и с таким понятием, как электронная торговля.

Средства:

1) Интерактивные компьютерные сети

2) Система, обеспечивающая двустороннюю электронную связь между покупателем и продавцом

3) Соединение компьютера покупателя с различными службами посредством модема или телефонных лини

Каналы: коммерческие оперативно-информационные службы (предоставляют абонентам информацию и маркетинговые услуги в режиме реального времени за плату, также обеспечивают развлечения, орг-ют диалог между абонентами).

Личные продажи – непосредственное возд-е с одним или несколькими покупателями с целью орг-ии презетаций, ответа на вопросы и получения заказов.

Процесс продажи – сов-ость этапов, которые торговый агент проходит во время продажи той или иной продукции или услуг.

Этапы процесса продажи:

1. Поиск и оценка покупателя

2. Подготовка к контакту

3. Контакт

4. Презентация и демонтрация

Три подхода:

1) консервативный

Формулирования

С позиции удовлетворения нужд клиента

Вопрос 21. Основные направления исследований в маркетинге

Маркетинговые исследования – систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах.
Задачи маркетинговых исследований:

- изучение характеристик рынка;

- оценка потенциала рынка;

- анализ распределения долей рынка;

- анализ сбыта;

- анализ тенденций деловой активности;

- изучение товаров конкурентов;

- краткосрочное прогнозирование;

- оценка реакции на новый товар;

- долгосрочное прогнозирование;

- изучение политики цен.
Основные этапы:

1) выявление проблем и формирование целей исследования,

2) отбор источников информации,

3) сбор информации,

4) анализ собранной информации

5) представление полученных результатов.
Направления маркетинговых исследований:
- изучение рынка (анализ емкости рынка, товарная структура, оценка конъюнктуры, тенденции раз­вития и т. п.);
- изучение товара (новизна и конкурентоспособ­ность, соответствие ГОСТам, степень удовлетво­рения потребностей и т. п.);
- изучение конкурентов (основные конкуренты, осо­бенности товаров-конкурентов, торговые марки конкурентов, имидж конкурентов и т. п.);
- изучение покупателей (характеристика покупате­лей, сегментирование, способы покупки, покупа­тельские предпочтения и т. п.),
- ценовая политика на рынке (цены на мировом и на­циональном рынке, ценообразующие факторы, ценовая политика конкурентов и т. п.).

Маркетинговые исследования помогают выявить не­достатки сегодняшнего положения предприятия на рынке, показать возможности и пути его улучшения.

Аналитическая функция маркетинга предполагает проведение исследований по трем основным направлениям:
- комплексное исследование товарного рынка,
- анализ производственно-сбытовых возможностей фирмы
- разработку рыночной стратегии.