Манипулирование подчиненными

Манипуляция «Расплывчатые посулы»

При приеме на работу нового сотрудника руководитель обещает ему в дальнейшем повышение при условии успешного выполнения им своих обязанностей. Р аботник приступает к работе, демонстрируя добросовестность, работоспособность и несомненные успехи. В ответ на это руководство постоянно увеличивает его нагрузку, расширяя круг его обязанностей, но о повышении – ни слова.

Если бы не расплывчато сформулированное условие повышения, то поведение руководителя выглядело бы явным обманом. Для руководителя, заботящегося о своей репутации, подобный трюк невозможен.
Поэтому он вынужден вести более тонкую игру, для чего вводит условие «хорошей работы», критерии которой четко не определены. Именно эта неопределенность является мишенью воздействия. Приманка здесь – обещание продвижения по службе. Фоновым фактором служит следующий стереотип поведения: чем больше человек вкладывает усилий в достижение какой-либо цели, тем сильнее он хочет ее добиться. И тем труднее бросить это дело. И чем желаннее цель, тем более человек склонен верить в возможность ее достижения и поэтому готов и дальше прилагать усил ия.
Защитой от этой манипуляции может стать попытка «расставить точки над i», выяснить, что конкретно руководитель подразумевает под «хорошей работой». Понятно, что это не служит панацеей на все случаи жизни, но, как показывает практика, многие руководители не решаются на открытую ложь, и прием оказывается полезным. Более того, мы знаем руководителей, которые положительно оценивали проницательность претендента и начинали относиться к нему с большим уважением.
Сверхпривлекательное объявление
Таковое почти всегда является первым ходом спланированной манипуляции. И это касается не только отпетых мошенников, но может исходить и от фирм, претендующих на солидность. Вот образчик, сдобренный порцией юмора:

Мужчина приходит по объявлению: «Срочно требуется человек, умеющий решать самые сложные проблемы. Зарплата 200 000 долларов в месяц». Его принял шеф фирмы. Быстро подписали контракт. Прежде чем отпра виться на рабочее место, мужчина спрашивает:
– Вы уверены, что найдете деньги для такой высокой зарплаты?
– А это и есть ваша первая проблема.

Манипуляции «Ну что, попался?!» и «Есть три кандидатуры»
Известный юрист рассказывает:

Когда я был помощником директора по кадрам, то неоднократно поступал следующим образом. Руководство мне обычно сообщало, кого решено повысить в должности. Сам кандидат на должность этого не знал, мне поручалось побеседовать с ним, оформить соответствующее представление на официальное утверждение.
Приглашал я этого счастливчика и говорил:
– Есть три кандидатуры, в их числе и ваша. Я за вас и буду отстаивать именно вас.
Если же за избранником могли быть какие-то грешки, то спрашивал в упор:
– Ну что, попался?!
Думая, что я более чем освед омлен, он оправдывался, выкладывал все свои грехи (если они были, разумеется). После чего я ему их «отпускал» и обещал «замять дело». Если же претендент на должность «не раскалывался», то я говорил, что «попался, в смысле, – на выдвижение» (шутка юмора).
В результате через некоторое время почти все назначенные при мне руководители считали себя обязанными именно мне. Я же, когда нужно, мог поразить вышестоящих руководителей своей осведомленностью.

Рассказавший это сделал блестящую карьеру. И сам считает, что умение манипулировать было одной из причин тому.
Мишенью воздействия в обеих приведенных манипуляциях была неосведомленность адресатов. Причиной тому – «келейная» практика принятия решений. Рассказчик блестяще использовал свое изначальное преимущество в информированности для своих целей.
Приманка – желание пройти все этапы отбора на вышестоящую должность, не отсеяться ни на одном из них. Тот факт, что одно из базовых требований манипуляции – сокрытие инициатором от адресата своей истинной цели – было выполнено, нашел свое подтверждение. Автор, проводя тренинги руководящего персонала предприятий, фирм и организаций, неоднократно встречал руководителей, которые считали, что именно этот помощник по кадрам способствовал их карьере, и вспоминали его с благодарностью. Хотя, как мы помним, он не принимал никаких решений, был простым исполнителем.
Манипуляция «Красная тряпка для быка»

Руководитель в ходе разговора специально упомянул мельком о чем-то мало связанном с обсуждаемой темой, при этом выразил сомнение в том, что подчиненный «тогда» себя правильно повел. Очень естественно для того тут же возразить в стремлении доказать свою правоту. Тем самым разговор уходит от темы, в обсуждении которой руководитель не заинтересован.

Мишенью воздействия здесь является уязвленное самолюбие адресата. А роль приманки сыграло критическое замечание.
Пассивная защита – сделать вид, что не услышал. «Расставить точки над i» можно предложением вернуться к этому позже. Проводить контрманипуляцию против своего начальника – слишком опасная затея.
Манипуляция «Попасть тигру в пасть»

Руководитель поручает подчиненному решить служебный вопрос с главным бухгалтером. У главного бухгалтера есть принцип – общаться только с руководителями (и начальнику это известно). Об этом она в довольно грубой форме и сообщает обратившемуся к ней работнику. После этого работник еще и вынужден выслушать замечание непосредственного руководителя, который упрекает его в неспособности выполнить самое простое поручение.

Эта манипуляция может преследовать две цели: получить психологическое преимущество над подчиненным, унизив его, или пытаться решить неприятный вопрос его руками. Что касается мишеней воздействия, то и их может быть две. Перв ая – отсутствие информации (если подчиненный не знал о правиле главного бухгалтера). Вторая, если он об этом знал, – неспособность отказываться от поручений унизительного свойства.
Манипуляция «Подумайте о своем будущем»

Директор научно-исследовательского института после поездок в Москву в министерство на планерке периодически предупреждал руководителей: «Надо еще раз вернуться к структуре института» – и обводил строгим, внимательным взглядом присутствующих. Каждый (или почти каждый) внутренне сжимался – ведь в измененной структуре его отдела могло и не оказаться.

Цель манипуляции – держать руководителей подразделений в состоянии наибольшей зависимости от воли директора. После таких планерок они становились более покладистыми и уступчивыми к требованиям дирекции.
Мишень воздействия – страх лишиться должности, а то и вовсе работы. Приманки – сообщения о настроениях в министерстве в части фина нсирования тех или иных научных программ. Фоновый фактор – полная зависимость руководителей подразделений от воли директора.
Манипуляция эта разыгрывалась систематически на протяжении многих лет. Затеваемые перетряски в конце концов заканчивались незначительными косметическими изменениями, всем удавалось сохранить свои позиции. Но атмосфера…
По-видимому, такой стиль руководства был одной из причин того, что институт был средоточием бесконечных склок и жалоб в высшие инстанции, преимущественно анонимных. О них неоднократно писали центральные газеты, институт стал постоянным местом работы комиссий всевозможных контрольных органов, проверяющих анонимки. Так что плата за манипулятивное управление оказалась высокой и страдали от этого многие. Проверки потрепали нервы и директору. Впрочем, это лишний раз подтверждает выводы первой главы о том, что манипуляторы наносят ущерб не только своим жертвам, но и себе тоже.
Манипуляция «Нечего на зеркало пенять…»

Руководитель крупного института баллотируется на выборах членов-корреспондентов Академии наук. Один из пострадавших от его тяжелой руки, работник этого института снял ксерокопии служебных записок, направленных этому руководителю, с его резолюциями и направил их в Президиум Академии. Внешне это выглядело как подтверждение «прозорливости» ученого. Но поскольку в резолюциях встречались банальные грамматические ошибки, то кандидатура данного соискателя с треском провалилась при тайном голосовании.

Мишенью воздействия здесь было мнение академиков, что член академии должен быть, безусловно, высокообразованным человеком, а наличие грамматических ошибок никак не вписывается в представление об образованности.
Приманкой послужило представление материалов в нужное время и в необычной форме. Многие хотели взглянуть на представленные доказательства «прозорливости», а увидев их, сформировали резко о трицательное мнение о претенденте.
Манипуляция «Убрать конкурента»

Глава фирмы вызвал начальника отдела кадров:
– Найдите среди моих подчиненных молодого, способного, инициативного сотрудника, который со временем мог бы занять мое место.
– А потом? Доложить вам?
– Как только найдете, немедленно увольте.

Манипуляции с названием должности
Обратимся к современному менеджменту. Знаменитые «Макдоналдс», «Таппервэре», IBM и многие другие фирмы, лидирующие в области эффективного бизнеса, потрясают многообразием ситуаций, которые считаются подходящими для раздачи работникам значков, брошек, жетонов и медалей. Они без конца ищут и без конца используют предлоги для выдачи наград.
Для улучшения отношения работников к труду используется и «эффект наименования»:

Электрик фирмы требовал повыше ния себе заработной платы. Не желая идти на дополнительные затраты, администрация предложила ему должность «директор по энергообеспечению» с сохранением зарплаты. Это предложение удовлетворило работника. Теперь он ежедневно мог любоваться табличкой с названием своей новой должности на дверях его рабочей комнатушки в подвале здания.

Там, где наши руководители не были втиснуты в прокрустово ложе штатного расписания, они демонстрировали не меньшие успехи.
В пик расцвета космодрома Байконур на него стало прибывать столько груза, что на шоссе, идущем с ближайшей станции, потребовалось установить шлагбаум. Написали объявление: «Срочно требуется дежурный переезда. Оклад такой-то». Повесили объявление в пристанционном поселке, но, поскольку оплата была небольшой, а от самой работы не веяло какой-либо значительностью, местные жители проигнорировали его. Целый месяц никто не приходил в отдел кадров. Тогда в поселке появилось новое объявление: «Треб уется начальник шлагбаума». Наутро в отделе кадров было столпотворение…

Манипуляция «Вышестоящий просит»

В организации сокращение штатов. Руководитель отдела вызывает начальницу бюро и предлагает поехать домой к ее подчиненной, находящейся на больничном, и ознакомить ее (под роспись) с уведомлением об ее сокращении. На возражение, что это обязанность отдела кадров, руководитель говорит, что это личная просьба начальника отдела кадров, у которого «все на больничном», а «с кадрами лучше дружить».
Женщина в шоке от такого поручения. Мало того, что все в ней восстает против подобной бесчеловечной миссии, – она представляет, как в коллективе будет воспринят подобный шаг. С другой стороны, не выполнить «просьбу» вышестоящих в период сокращения штатов… чревато для нее самой.
Обратилась к знакомому психологу.
– А как вы себя чувствуете? – спросил тот.
– Уж асно! Голова раскалывается, не знаю, что делать…
– А давление нормальное?
– Что вы, у меня гипертония.
– Вызывайте врача, берите больничный. Это будет уважительной причиной невыполнения распоряжения. А до начальника, может быть, дойдет, что, угождая вышестоящим, он угробит своих людей.
Женщина так и поступила.

Читатель, по-видимому, подметил, что применена защита «расставить точки над i». Она дала нужный эффект: как сообщила героиня данного сюжета, руководитель перестал давать ей подобные манипулятивные задания.

Манипуляция «Подарок»

Чиновник отвечает (с улыбкой) на просьбу решить вопрос, с которым пришел посетитель:
– Как вам откажешь? Вы, наверное, уже и сувенирчик припасли.
Посетитель, растерявшись, бормочет:
– Да… Оно конечно… Хорошему человеку…
– Приходите завтра в это же время. Получите нужную вам резолюцию. Оставьте свое заявление.

Мишенью воздействия является зависимость просителя от чиновника, по существу, бесправие во взаимоотношениях с ним. Приманкой – надежда на решение конкретного вопроса.
Посетитель понял, что без подарка ему вопрос не решить. Остается разведать, может быть, и «такса» уже существует…
Подобное вымогательство «подарков» от подчиненных практикуют и некоторые руководители. В некоторых организациях это стало «правилами игры», и тот, кто отказывается «скинуться» на день рождения, повышение в должности, 23 февраля (или, соответственно, 8 марта), попадает в немилость и скоро пожалеет о своей принципиальности. Мишень воздействия – зависимость работников от руководства, а подчас – и полное бесправие.

Манипуляция «Козырной туз»

Руководитель фирмы заманивал к себе на работу нужн ого специалиста с помощью следующего метода. Он предлагал ему сумму «достойного вознаграждения», которая в десяток раз превышала то, что кандидат в сотрудники имел на том производстве, откуда он выманивался.
Соблазн был велик, и многие не смогли устоять перед искушением. А далее сценарий интриги с набранными таким путем кадрами был уже незатейлив. Со второго месяца их пребывания на фирме к ним методично и неуклонно, можно даже сказать, жестко, применялась система придирок и штрафования по любому поводу. В итоге вычеты из зарплаты увеличивались, а сама она уменьшалась, пока не становилась равной, а зачастую и меньше той, что у человека была на его прежнем месте работы.

Мишенью воздействия была незащищенность работников от административного произвола. Приманкой являлся настолько высокий уровень зарплаты, что перебивал все иные аргументы. Как козырной туз в картах. Только карты оказались краплеными.

Манипуляция с ра сположением в пространстве
Встречаются руководители, администраторы, чиновники, которые прием посетителей обставляют манипулятивным образом.
Некоторые ставят стул для посетителей так далеко от своего стола, что пришедший уж от одного этого ощущает всю малозначимость и себя, и своего дела. А это и является целью манипулятора.
Есть еще один способ создать дискомфорт посетителю – немного укоротить передние ножки стула, предлагаемого посетителю. Сползающая вперед поза рождает у того желание поскорее уйти.
Напротив, желая продемонстрировать собеседнику расположение и доброжелательность, выходят из-за стола, садятся рядом – за столом заседаний или в кресла. Угощают чаем или кофе, предлагают курить.
Есть и более изощренные методы скрытого воздействия. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают посетителю комфорт. На деле же – хозяин кабинета получает п сихологическое преимущество, поскольку глядит на него сверху вниз. А слова, идущие сверху вниз, воспринимаются как более значительные.
Последнее обстоятельство мастерски использовал еще Сталин. Ведя совещание, заседание, он не сидел за столом со всеми, а прохаживался. Кроме пристройки сверху при этом срабатывал еще один феномен: человек, контролирующий большее пространство, воспринимается как более значимый.
Мишенями воздействия являются перечисленные психологические феномены.

Манипулирование собраниями
Использование фактора времени
На руку манипуляторам следующее:
♦ когда люди торопятся домой после работы, то готовы проголосовать почти за любое решение;
♦ после двух часов напряженной работы без перерыва 90 % теряют способность к сопротивлению навязываемым решениям.
Исходя из этих обстоятельств, п ринятие нужных решений переносится на конец собрания.

Нейтрализация оппозиции
Сопротивление председательствующему на собрании, совещании резко ослабевает, если используются следующие приемы:
♦ главного оппозиционера посадить рядом с собой, можно и в президиум (нападать на рядом сидящего несподручно);
♦ остальным противникам по возможности помешать сесть вместе, рассредоточив их (вместе они чувствуют силу, порознь – слабость).
Мишенями воздействия служат указанные психологические закономерности.

Направление хода собрания
Общий настрой и направленность обсуждения могут регулироваться председательствующим с помощью следующих приемов:
♦ предоставление слова «нужному» человеку, который своим эмоциональным выступлением придаст обсуждению желаемое руководителю направление;
;♦ манера начинать дискуссию заставляет вырабатывать похожую тональность ответов (вспыльчивость порождает вспыльчивость, многословие – многословие и т. д.).

Как ответить на критику, не раскрывая рта
Идет совещание. Выступающий критикует председательствующего. Ему самому оправдываться неудобно. Это принижает его статус (в народе говорят: «оправдывается – значит, виноват»). Но оставлять без ответа критику значит согласиться с ней. Надо, чтобы ответил кто-нибудь другой.
Председательствующий почти всегда найдет такого среди присутствующих. Нередко в зале есть вечный оппонент выступающего. Поможет найти несогласного с оратором и знание невербальных проявлений, языка мимики, поз и жестов. Внимательное наблюдение за слушателями подскажет, кто не согласен с говорящим. Стоит этому слушателю (или «вечному оппоненту») сделать какое-то телодвижение, председательствующий сразу говорит: «Сейчас, сейчас я дам вам слово!» (как будто тот его просил). Отказаться неудобно, тем более что сказать есть что. Мишень воздействия – «неудобно отказаться». Приманка – есть что сказать. Так ведущий совещание отвечает на критику чужими устами.

Совещание как средство манипулирования
Говорят, что совещание – это коллективный уход от персональной ответственности. Если решение принято конкретным руководителем, то он и несет за него ответственность. Но если решение выработано совещанием, то отвечает совещание, то есть персонально никто.
Цель данной манипуляции – уход от ответственности. Мишень воздействия – сложившаяся практика коллективной безответственности.