Желательность услуги для клиентов

высокая низкая

Желательность

услуги высокая

Для

фирмы низкая

(постройте эту матрицу)

Идеи о продуктах, которые оказались в верхнем левом квадрате матрицы, являются наиболее привлекательными для их разработки, а находящиеся в правом нижнем квадрате – наименее привлекательными и должны быть отсеяны.

На этапе отбора идей происходит предварительный неглубокий анализ (оценка) отобранных проектов.

3 этап. Разработка замысла (концепции) нового продукта.

На этой стадии осуществляется переход от идей, прошедших предварительную оценку, к построению концепции или замысла продукта, который можно определить, как проработанный вариант идеи, выраженный конкретными и значимыми для потребителя понятиями, включая характеристики продукта и набор выгод от его использования конкретным целевым сегментом.

На этом этапе

· выявляются его преимущества над уже существующими на рынке аналогами. Это важно и для позиционирования продукта.

· дается первоначальная экономическая оценка продукта. Для этого исследуются затраты на его разработку и внедрение на рынок, прогнозируется возможная прибыль и минимальная цена реализации, возможные риски.

· обсуждается перспективный целевой рынок.

Отбор подходящего замысла осуществляется, как с помощью анализа с точки зрения выгодности нового продукта для предприятия и наличия соответствующей потребности со стороны потребителей, так и путём выяснения мнения клиентов целевого рынка по поводу предлагаемых альтернативных вариантов.Это предусматривает оценку восприятия концепции группой отобранных пользователей (фокус-группой). Это позволяет выявить

· степень интереса к новинке потенциальных потребителей,

· ценности, выгоды, пользы и слабости продукта на фоне продуктов конкурентов,

· цену, которую потребители готовы заплатить за новый продукт,

· степень готовности к покупке по определенной предприятием цене,

· полезную информацию для позиционирования продукта на рынке.

4. Разработка или проектирование турпродукта. Если анализ всех указанных ранее составных частей маркетинговых возможностей прошёл успешно, можно приступать к непосредственной разработке продукта.

На данном этапе идет поиск отечественных и при необходимости зарубежных деловых партнеров, поставщиков, которые могут предоставить необходимые для комплектования тура услуги (транспортные, гостиничные и др.), налаживание и поддерживание с ними эффективных деловых отношений, заключение с ними договоров о сотрудничестве.

Затем следует непосредственная последовательная комплектация тура.

На этапе разработки новинки необходимо следить за тем, чтобы он соответствовала первоначальному замыслу. Туристский продукт (тур) должен содержать оптимальный набор услуг и товаров. Из широкого перечня, включающего переле/переезд, трансферт, проживание, питание, экскурсионное обслуживание, абонементы на пользование дополнительными услугами, участие в развлекательных мероприятиях и др. нужно выбрать оптимальную по качеству и цене комбинацию, наиболее подходящую целевому рынку и в то же время являющимся достаточно рентабельной для туристского предприятия.

Для новых туристских продуктов и услуг рентабельность должна быть не менее 25% годовых, а в случае их модернизации - более 20%. Чаще всего туроператоры принимают решения по формированию продукта или наполнению турпакета по аналогии со своим предыдущим опытом или опытом конкурентов.

Комплексное туристское предложение может содержать, например:

В случае организации зимнего отдыха – визовую поддержку, транспорт (самолёт, автобус) до курорта, проживание в отеле, питание, экскурсионное обслуживание. Абонемент на лифт-подъёмник, обучение катанию на лыжах. Кроме того, стоимость туров, например в Австрию, зависит от того, в какой части страны расположен выбранный клиентом курорт (чем дальше на Запад, тем дороже).

В случае отдыха с лечебными целями- кроме основных тур-услуг, первичный осмотр больного с целью установления диагноза и последующего назначения на процедуры, ежедневное медицинское обслуживание в соответствии с предписаниями врача, предоставление медикаментов, свободный доступ к сооружениям для проведения обще оздоровительных упражнений, заключительный осмотр и др.

В случае отдыха на морских курортах - участие в нескольких экскурсиях, в фольклорных и других мероприятиях, получение сувениров, путеводителя, открыток с видами курорта.

В случае отдыха туристов, ориентированных на спортивные цели - абонемент на пользование спортивным сооружением, услугами.

Комплексное обслуживание помогает туристам планировать и организовывать рационально своё свободное время и ориентироваться на уровень цен, который реально действует на рынке. Это, безусловно, ведёт к увеличению реализации туристского продукта.

5 этап. Испытание продукта в рыночных условиях или пробный маркетинг.

Особенно важна проверка для продуктов, которые являются принципиально новыми и не имеют аналогов на данном рынке. Чтобы уменьшить степень риска и связанных с ним экономических потерь, необходимо узнать реакцию представителей рынка и специалистов на данный продукт.Наиболее распространенными видами проверки в полевых условиях являются рекламные, стадии-туры и пробные туры.

Рекламные туры для представителей СМИ, турагентов. Цель продемонстрировать достоинства тура, дать информацию, обеспечить последующую надлежащие рекламу и ПР.

Стади-туры предназначены для ознакомления и обучения персонала компании и турагентов.

Пробные туры или пробные продажи для отдельных групп клиентов до начала массовых продаж. Задача получить точные сигналы о реакции на предлагаемый новый продукт и внести соответствующие коррективы в сам продукт и его маркетинг.

Так, например, в к омпании «Турлюкс» практикуется проводить испытание нового продукта сотрудниками самого предприятия. Этап испытания турпродукта-новинки важен с точки зрения проверки на практике качества туристского продукта, потребность в нём, доступность цены. Другие компании отправляют в пробный тур постоянных клиентов на льготных условиях. Наблюдение за клиентами во время путешествия, их опрос по возвращении предоставит необходимую компании информацию о степени готовности туристского продукта.

Если рыночное испытание продукта-новинки даёт положительные результаты, то туристское предприятие принимает окончательное решение о выведении новинки на рынок на коммерческой основе. После испытания составляется калькуляция затрат, определяется норма прибыли, рассчитывается цена турпродукта.