Управлять

Те покупатели, которые приносят прибыль на текущий момент, но в будущем могут оказаться менее прибыльными или даже вовсе неприбыльными, нуждаются в управлении. Возможно, причина, по которой покупатель может сделаться менее прибыльным, имеет отношение к соответствующей перспективе. Если покупатель изготавливает коммерческие бланки или программное обеспечение для компьютеров компании Macintosh, поставщик может предположить, что покупатель станет менее выгодным, если сделается более восприимчивым к цене или испытает упадок в объемах. Компании следует заниматься проблемами таких покупателей, так же как она занимается служащими, показывающими плохую производительность, а не игнорировать их. Компания должна уделять оперативное внимание имеющимся на текущий момент хорошим покупателям и предоставлять возможность для постоянного создания взаимной ценности, которая упрочит деловые перспективы и компании, и покупателя. На совместных заседаниях по планированию поставщик и покупатель могут изучать перспективы бизнеса друг друга и свои взаимные интересы, а затем работать во благо стратегической или другой ценности, которую они должны создать, а затем совместно использовать так, чтобы взаимоотношения оставались прибыльными и заслуживали вознаграждения в

будущем.

Взыскивать

От 30 до 40% дохода компании формируется за счет

покупателей, которые на автономной основе не приносят прибыли. Некоторые из покупателей не приносят прибыли в настоящем, но их можно сделать прибыльными. Существует два способа сделать это. Один заключается в изменении и/или снижении затрат на процессы, которые используются компанией для нахождения рынка сбыта, продажи, обслуживания, управления расчетным счетом.

Другой — в наложении на покупателей этой категории штрафа за то, что они не соответствуют «правилам сотрудничества» с компанией в качестве «лучшего покупателя». Например, банки предпочитают, чтобы средний покупатель использовал для ежедневных операций автоматизированные банковские автоматы. Если банки должны обеспечивать обслуживание покупателей автоматами, то выгоды процессов и технологий, в которые они вложили средства, будут не реализованы. Поэтому они начинают облагать потребителей налогом за пользование банковскими автоматами для ежедневных операций. Эти покупатели подвергаются дисциплинарному взысканию.