Выбор стратегии ценообразования

С точки зрения соотношения предлагаемых цен со средними сложившимися ценами, а также оценки покупателями экономической ценности предлагаемых автомобилей и услуг в автобизнесе можно выделить три основных вида ценовых стратегий:

1) стратегии премиального ценообразования или «снятия сливок», к которой относится стратегия ступенчатых премий (когда цены снижают постепенно, ступенчато, что позволяет обеспечить продажи в чувствительных сегментах при поддержании высокого уровня рентабельности)

Основная цель данного вида стратегий: получение наивысшего уровня прибыли с каждого клиента за счет установления максимально возможных цен, которые приемлемы для данного сегмента. Это позволит увеличить выручку, рентабельность продаж автомобилей и услуг.

2) Стратегии нейтрального ценообразования — стратегии следования за лидером, снижения цен, ориентации на рыночные цены, дифференциации продукта.

Сущность нейтральных ценовых стратегий заключается в сохранении и удержании автодилером занятой доли рынка. При благоприятных условиях, например уходе с сегмента ключевого конкурента, их использование позволяет дополнительно наращивать долю рынка за счет перераспределения продаж, потерянных конкурентом.

Снижение цен. Использование данной политики направлено на вытеснение с рынка конкурентов путем планомерного снижения цен и постепенного наращивания объемов продаж.

Ориентация на рыночные цены и конкурентов. Компания ориентируется на среднерыночные цены, сложившиеся на автомобильном рынке. Стратегия используется, когда на рынке присутствует много продавцов с примерно одинаковыми долями рынка, т.е. ярко выраженного лидера в сегменте нет.

Дифференциация продукта. Автодилер предлагает автомобили или услуги, отличающиеся по своим качествам и характеристикам от конкурирующих товаров, и обеспечивает за счет этого дополнительные объемы реализации по сопоставимой цене.

3) Стратегии ценового прорыва или «пониженных цен» — стратегии снижения цен по отношению к конкурентам, лидерство по издержкам.

Они применяются для расширения потенциального круга покупателей автомобилей и услуг автодилера за счет установления цен ниже среднерыночных. Высокий объем продаж в свою очередь приводит к снижению удельных издержек, предоставляя компании рычаг для еще большего снижения цен.

Как инструмент конкурентной борьбы, использование стратегий ценового прорыва оправдано и даже предпочтительно, когда компания ожидает усиления конкуренции.

Для автодилерской фирмы-новичка также не всегда возможно использование стратегии ценового прорыва (т.к.покупатели могут воспринять низкотарифные услуги неизвестной компании как свидетельство недостаточного качества; на устоявшихся рынках высока вероятность возможных ответных активных действий конкурентов на любые изменения цен, нарушающие сложившийся паритет его участников).