Классификация потребителей. Модель покупательского поведения

Традиционная классификация потребителей по следующим критериям.

1. Пол.

2. Возраст.

3. Доход.

4. Образование.

5. Социально-профессиональный критерий.

6. Быстрота реакции на новую информацию или появление нового товара на рынке. Принято делить потребителей на следующие группы:

1. «новаторы» (потребители, рискнувшие попробовать новинку);
2. «адепты» (последователи, делающие товар модным и известным);
3. «прогрессисты» (потребители, обеспечивающие массовый сбыт на стадии роста товара);
4. «скептики» (подключаются спросу на стадии насыщения);
5. «консерваторы» (проявляют спрос, когда товар становится «традиционным»).

7. Тип личности: выделяются четыре основных психологических типа – сангвиник, флегматик, холерик, меланхолик. (Практическое применение данной классификации в маркетинге достаточно затруднительно, так как сложно с помощью 10–12 вопросов теста определить тип личности.)

8. Стиль жизни: анализ ценностей, отношений, ритма жизни, поведения личности.

Классификация по психологическим характеристикам

Движимыепотребностью	Люди бедные; основная потребность хоть как- то обеспечить своекаждодневное существование.
Интегрированныеличности	Психологически стабильные, самоутвердившиеся люди среднего возраста, хорошо образованные, финансово обеспеченные, имеющие чувство меры, активные в благотворительности.
Экстроверты	· устойчивые, консервативные (рабочие и пенсионеры) · подражатели (средняя образованность и неплохой доход) · достигшие высокого положения в обществе (лидеры в бизнесе, в правительстве)
Интроверты	· эгоцентристы (молодые, импульсивные, часто переменчивые) · жизнелюбы (активные, имеют хороший доход, образование) · осознающие себя членами общества (интересуются окружающим, будущим, личным ростом, имеют приличный доход)-

Типыпотребителейпо отношению к цене

Экономный	Ориентирован, в первую очередь, на уровень цены
Апатичный	Цена не важна, главное – удобство, престижность или каче­ство
Рациональный	Оценивает покупку с точки зрения соответствия цены и ка­чества продукта
Персонифицированный	Образ продукта более важен, чем цена, но все же и она ока­зывает влияние на покупку

Типыпотребителейпо признакукоммуникабельности

Зажатые	Закомплексованные, с трудом вступающие в контакт, тяго­теющие к повышенному вниманию
Рав­нодушные	Не проявляющие интереса к контакту
Раско­ванные	Легко вступающие в диалог

Выявленный тип потребителя на целевом рынке компании, позволяет ее маркетинго­вой службе разрабатывать инструменты воздействия на покупателя, адаптированные к его характерным чертам и манере поведения, что работает в целом на увеличение уровня сбыта

Модель покупательского поведения

Побудительные факторы →стимулы → выбор

↑_________________________↓

Побудительные факторы:

- товар

- цена

- стимулирование

- экологич., политич., научно-технич., экономич. условия

Стимулы:

Внутренние –уровень развития потребителя

- стимулирование и самоутверждение

- склонность к экономии

Внешние – традиции и обычаи

- групповые интересы

- общественное мнение

Выбор:

- товар

- количество товара

- цена

Моделирование поведения потребителей

Правильное представление о поведении потребителей основывается на принципе суверенитета

5 этапов моделирования

1. осознание проблемы – преднамеренное создание ситуации потребности и выведение его на конкретный товар

2. поиск информации

3. оценка вариантов

4. решение о покупке

5. реакция на покупку