В качестве высшей цели личной продажи выступает непосредственное осуществление продажи

2. Процесс персональной продажи:

· Поиск и оценка потенциального покупателя – этап процесса продажи, на котором торговый агент выделяет приемлемых для себя потенциальных клиентов.

· Подготовка к первому контакту – этап процесса продажи, на котором торговый агент старается узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, прежде чем с ним контактировать.

· Вступление в контакт – этап процесса продажи, на котором торговый агент встречается с покупателем и приветствует его, чтобы дать взаимоотношениям хороший старт.

· Презентация и демонстрация – этап процесса продажи, на котором торговый агент излагает «историю» предлагаемого товара и демонстрирует, как именно он будет зарабатывать или экономить деньги для покупателя.

· Преодоление разногласий – этап процесса продажи, на котором торговый агент определяет и преодолевает все разногласия и возражения со стороны заказчика по поводу возможной закупки.

· Заключение сделки – этап процесса продажи, на котором торговый агент получает от потребителя заказ на поставку своей продукции.

· Сопровождение сделки – этап процесса продажи, на котором торговый агент уже после заключения сделки делает всё для того, чтобы заказчик остался довольным, и пытается завязать долгосрочной сотрудничество.

3. Управление персональными продажами.

Чтобы получить и удержать заказ, нужно уметь выслушать клиента, уяснить его потребности и тщательно скоординировать усилия всей компании во имя создания высокой потребительской ценности и налаживания долговременных и прочных отношений с клиентом.