Вопрос 36 Оценка затрат на личные продажи и их эффективности

Оценка затрат на личные (персональные) продажи и их эффективности имеет свою

специфику, связанную с характером и содержанием данной коммуникации.

При оценке эффективности деятельности торгового персонала используют разные подходы.

Наиболее распространенными являются:

• сравнение текущих продаж с прошлыми,

• оценка степени удовлетворенности потребителей,

• оценка квалификации торговых агентов.

К основным видам затрат на личные продажи специалисты относят:

- заработную плату и прочие формы вознаграждения за результаты труда;

- затраты на управление, обучение и повышение квалификации персонала;

- затраты на торговое оборудование;

- затраты на коммуникационную поддержку процесса продаж и т.п.

Вопрос 37 Ключевые показатели результативности торгового персонала:

- среднее число деловых контактов в день на одного торгового работника;

- среднее время контакта;

- средние затраты на контакт;

- затраты на завоевание расположения клиентов;

- средняя прибыль по одному контакту;

- доля продаж на сотню деловых контактов;

- число новых клиентов за период;

- число потерянных клиентов за период;

- затраты на торговый персонал по отношению к объему продаж.

Вопрос 38 Цена и эффективность стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта включает совокупность мероприятий, повышающих эффективность рекламы, личной продажи, «подогревая» интерес к товару со стороны потребителей.

Преимущества стимулирования сбыта:

• возможность личного контакта с потенциальными покупателями;

• большой выбор средств стимулирования сбыта;

• возможность увеличить вероятность импульсивной покупки;

• эффективный и сравнительно недорогой метод привлечения потенциальных покупателей

Как правило, мероприятия по стимулированию сбыта дают ограниченный долгосрочный эффект, а порой, и лишь кратковременный эффект, при этом приводят к серьезному снижению рентабельности торговой марки.