Разработка стратегии

Основная задача выйти на рынок. Основа всех методов конкуренции – ориентация на потребителя в управлении тремя областями: рынок и потребители; ресурсы; иинвестиции

Стратегия бизнеса: Товарная стратегия План использования ресурсов Коммерческие результаты.

Конкурентное преимущество нашей компании строится исключительно на основе затрат. Все потребители одинаковы в своих требованиях к филе камбалы, поэтому возможность использования фактора дифференциации отсутствует. И, наоборот, роль масштаба и опыта столь велика, что только наиболее крупные предприятия могут производить самую дешевую продукцию. Наше российское предприятие, используя льготное налогообложение и низкий уровень производственных затрат, будет производить самую дешевую продукцию соответствующего качества.

Но ресурсов недостаточно для установления контролируемого распределения филе в Европе. Отсутствует опыт и масштаб. А аккумулирование опыта также является одним из способов снижения издержек. Наши резчики филе могут увеличить объем обработки сырья и коэффициент выхода готовой продукции, что повлияет на финансовый результат. Опыт, которым обладают ведущие европейские компании, не может рассматриваться как разновидность масштаба в экономическом смысле, но является дополнительным источником преимущества. Поэтому до запуска завода ОлФиш планируется организовать обучение и тренинг российского персонала на предприятиях Голландии и Дании, с целью эффективного запуска производства. Первый год мы рассчитываем работать в одну смену, начиная со второго года выходим на полную мощность производства, накопив достаточный опыт и полностью отработав технологию.

Другой важный набор конкурентных альтернатив формируется на базе структуры затрат

(переменных или постоянных). В условиях ограниченных ресурсов вызов будет базироваться на переменных затратах:

- Реализация через дистрибьюторов;

- Закупка качественного сырья и комплектующих;

- Выведение ряда работ за пределы организации;

- ОлФиш, как небольшая компания, будет конкурировать на основе переменных затрат, которые пропорциональны объему продаж и не являются естественным препятствием для конкуренции;

Опираясь на модель сравнительного преимущества и сформированные конкурентные преимущества можно отметить, что в данном секторе рыбного рынка потенциальные конкурентные преимущества будут определять тенденции к монополизации или квазимонополии.

Стратегии компаний, действующих на рынке Европы, в значительной степени отражают источники конкурентных преимуществ, которые доступны им в данной отрасли. Бизнес характеризуется большим объемом и малой дифференциацией. Поэтому стратегии европейских компаний учитывают следующие факторы:

- при сильно выраженной зависимости от масштабов увеличение размеров или опыта приводит к резкому снижению затрат

- наибольшее снижение затрат будет наблюдаться в первые годы производства, когда происходит резкое нарастание объема и опыта

- лидер должен иметь существенно более низкие затраты производства, распределения, реализации и т.д. по сравнению с конкурентами

- лидер должен защищаться от конкурентов, пытающихся приобрести опыт, для обеспечения такого же низкого уровня затрат. Защита агрессивная с целью лишить возможности расширить производство, заставить делать те же затраты и нести при этом бремя намного больших производственных расходов. Задача лидера – сделать рынок непривлекательным для других, чтобы его поле оставалось более или менее свободным и извлекать максимум прибыли из своего квазимонопольного положения, пока отсутствует угроза конкуренции

- по мере зрелости рынка, в условиях нарастающего конкурентного соперничества необходимо удерживать цены, контролировать свои запасы и откачивать деньги из своей доли рынка, т.е. осознать спад и вкладывать максимально возможное количество денежных средств в наиболее перспективные направления

- другие участники рынка не смогут изменить правила игры, их доходы в значительной степени будут зависеть от воли лидера. Предпочтительное поведение данных компаний – не проявлять навязчивости или изменить свою деятельность, например, попробовать стать производителем специализированного продукта, обеспечивая себе тем самым доминирование в каком-либо сегменте рынка.

Вышеприведенный анализ диктует следующую линию ведения бизнеса на практике:

- Определить основного партнера – голландскую компанию, так как Голландия крупнейший экспортер на европейском рынке филе плоских рыб;

- Заключить контракты на продажу с рядом крупнейших компаний Голландии, которые держат основные доли европейского рынка филе плоских рыб;

- Определить основного партнера и со второго года работы завода разработать общую рыночную стратегию для достижения перспектив квазимонополии и организацию полного цикла от добычи рыбы до европейского потребителя;

- Производить филе в Ленобласти, пакетирование будет производиться согласно потребностям клиентов в Европе;

- Хранение, доставка и распределение филе, а также кредитование и обслуживание клиентов будет производиться силами компании партнера

Выгодной стороной взаимодействия с компанией партнером является:

- наличие профессионального партнера в Европе;

- заключение длительных и стабильных контрактов;

- использование наработанных каналов дистрибъюции и опыта;

- заключение контрактов с технологом, работающим на европейского партнера и обеспечение качества продукции современным требованиям ЕС;

- обучение персонала на производстве и организация тренингов менеджеров;

- мониторинг рынка Европы и движения нашего товара;

- финансовый и таможенный консалтинг

Мы будем работать по принципу «дай то, что нужно» для своих партнеров в Европе. Это будет достаточно сильная зависимость от них, но выгоды партнеров кроются в избежании дестабилизации рынка, собственных финансовых потерь и перспектив квазимонополии со стратегическим партнером. Таким образом, мы сможем управлять рынком, поддерживая стабильно высокие цены, сумеем обеспечить возврат инвестиций и получим возможность реинвестирования с целью обеспечения доступа к ключевым ресурсам и снижения уровня затрат. Система собственного контроля качества обеспечит соответствие нашего продукта потребностям и требованиям потребителя в Европе.

Конкуренция исключительно на основе затрат и реализация потенциальных конкурентных преимуществ, сформулированных выше, создадут условия квазимонополии, что будет очень прибыльно для лидеров рынка, но совершенно непривлекательно для конкурента. Доступ к биоресурсам в России и тенденции квазимонополии на европейском рынке филе плоских рыб позволит в дальнейшем изучать возможности рынка и вкладывать прибыль в перспективные направления развития бизнеса.

Для реализации стратегии проведены ряд переговоров нашими европейскими агентами с крупными голландскими компаниями и одной бельгийской, которые готовы начать переговоры о контрактах на поставку филе.

Менеджмент ОлФиш провел ряд переговоров в Голландии и Санкт-Петербурге о стратегическом партнерстве с компанией Baarssen BV и заключил Протокол о намерениях. Выбор данной компании обусловлен:

- наличием опыта и возможностей в производстве и реализации филе;

- наличие двух собственных производств филе плоских рыб и полуфабрикатов;

- годовой оборот более USD 50 000 000;

- готовностью применять ноу-хау на производстве в Ленобласти;

- готовность производить обучение персонала и тренинг менеджмента;

- готовность предоставить технолога и инженера;

- готовность приобретать филе и производить под собственной торговой маркой;

- развивать иные направления рыбного бизнеса в РФ;

- понимание конкурентного окружения и современных реалий

Наличие партнера и дистрибьютора является сильной стороной, но одной из задач менеджмента является мониторинг деятельности нашего партнера и дистрибьютора и поиск возможных альтернатив для увеличения сбыта и уменьшения зависимости.