Работа торгового представителя

Торговыми представителями называют посредников между компаниями-поставщиками товаров и точками розничной или оптовой торговли.

Сегодня на рынке труда торговый представитель – одна из самых востребованных профессий. Такая ситуация сложилась в связи с тем, что почти каждой компании, поставляющей тот или иной товар необходимы в большом количестве люди, которые договариваются с продавцами (торговыми точками) о реализации этого товара.

В процессе работы торговый представитель ездит по указанному району, встречается с хозяевами розничных торговых точек и предлагает приобрести или взять на продажу товар, который реализует его компания. Его работа заключается в продвижении продукции компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты.

Различают несколько способов ведения продаж. В первую очередь это «переводные» заказы, когда компания не занимается непосредственно отгрузкой товара, а только собирает заявки и передает их дистрибьютору. Второй способ заключается в следующем: компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк заказа, и клиент может по нему сам получить товар со склада. Третий вариант (Van Selling – торговля с колес) используется, если товар небольшого размера, но денежноемкий, и то количество, которое представитель может продать за день, помещается в его машине. Особенность состоит в том, что сотрудник компании выполняет в данном случае еще и функцию экспедитора, то есть отгружает товар и заполняет счета.

Основная задача торгового представителя – сделать так, чтобы товар компании, которую он представляет, попал на прилавок того или иного магазина, киоска или супермаркета. Торговый представитель должен:

· налаживать контакты с руководством торговых точек;

· представлять сведенья о компании и продукции, вызывая интерес клиентов;

· убеждать руководство торговых точек в том, что реализация предлагаемого товара принесет прибыль, что тот или иной товар нужен потребителю;

· заключать договоры на поставку, подписывать контракты, следить за выполнением с обеих сторон всех обязательств.

Так же в должностную инструкцию торгового представителя входит консультирование продавцов о свойствах товара. Торговый представитель должен объяснять продавцам, как следует продавать товар, помогает определить оптимальную цену.

Существует три основных способа поставки товаров:

· дистрибьюторские заказы: при таком способе поставки фирма-поставщик не занимается непосредственной реализацией товара. Торговые представители собирают заявки на тот или иной товар и заказывают его у прямого поставщика, забирая свой процент от суммы сделки;

· клиент заполняет бланки заказа и позже получает товар от прямого поставщика, при этом заказчик может самостоятельно получать тот или иной товар со склада;

· торговый представитель на машине возит с собой товар и осуществляет его реализацию сразу, «на месте»;

В особую группу следует выделить торговых представителей, работающих в сфере HoReCa. То есть поставляющих продукцию для казино, ресторанов и отелей. От такого рода торговых представителей требуется хорошее знание сектора и своего товара. В сфере HoReCa давно сложилась, как говорится, «своя кухня».

Обычно для торгового представителя при приеме на работу не выдвигают требования о высшем образовании. Для работодателя гораздо важнее наличие собственного автомобиля, коммуникабельность, мобильность, приятная внешность и т.д. Ценится опыт работы в продажах.

У торгового представителя, как правило, есть возможность карьерного роста. Следующий этап карьеры – супервайзер, в обязанности которого входит курирование своих торговых представителей.

Зарплата торгового представителя складывается из многих факторов. Важная её часть – процент от продаж. Если у торгового представителя на счету большое количество торговых точек, и он хорошо и в больших количествах реализует товар компании, то его зарплата может быть очень приличной.

Профессия торгового представителя по многим исследованиям уже несколько лет удерживается среди самых востребованных в России.