Главная Случайная страница Контакты | Мы поможем в написании вашей работы! | ||
|
Основой сбыта объектов и услуг на рынке недвижимости являются каналы распределения, выбор и управление которыми осуществляются путем последовательного определения следующих организационных составляющих:
1) способ продаж — прямой (одноуровневый) или косвенный (многоуровневый) с привлечением партнеров и профессиональных посредников;
2) интенсивность (охват) распределения — эксклюзивная, селективная, интенсивная:
3) способ продвижения объектов и услуг на рынке — «проталкивание» или «втягивание»;
4) принципы и механизмы управления сбытовыми структурами — на конкурентной или координированной основе.
Выбор наиболее целесообразного способа продаж на рынке недвижимости необходимо проводить с учетом их основных характеристик — преимуществ, недостатков, используемых инструментов и технологий — на предмет их соответствия и возможности применения на целевых сегментах рынках.
Метод прямых продаж целесообразно применять при продвижении целого комплекса основных и дополнительных услуг на рынке недвижимости, предложении уникальных объектов, спрос на которые индивидуален, специфичен, либо когда они востребованы единичным количеством клиентов.
Вместе с тем метод прямых продаж единственно возможен на рынке купли-продажи и аренды особняков — памятников культуры и архитектуры, пентхаусов.
Характеристика канала распределения – интенсивности или плотность (ширина) зависит от числа посредников на каждом его уровне и может варьироваться следующим образом:
1) эксклюзивное распределение — намеренное ограничение числа участников, реализующих объекты недвижимости;
2) селективное распределение, при котором право продажи объектов и услуг на рынке недвижимости предоставляется на выборочной основе;
3) интенсивное распределение — вовлечение продавцом объектов недвижимости в систему сбыта максимального количества участников, не делая между ними каких-либо принципиальных различий.
Следующим важным аспектом внедрения и использования косвенного канала распределения является отбор способа продвижения объекта недвижимости от продавца к посредникам и далее к конечным покупателям. Здесь возможны три варианта:
• «проталкивание» объекта недвижимости и услуг означает, что продавец будет концентрировать усилия на самих посредниках через построение и координацию деятельности сбытовых структур, мотивацию его участников;
• «втягивание» объекта недвижимости и услуг предполагает приоритетность воздействий на конечных клиентов, формирование благоприятного восприятия имиджа, марки, например, через прямые рекламные обращения «спрашивать в агентствах недвижимости города», которые заинтересуют покупателей и риэлторов, «втягивая» недвижимость девелопера в сбытовой канал;
• смешанное решение сочетает оба подхода при оптимальном соотношении сбытовых затрат — финансовых, временных, трудовых, материальных и т.д.
Тема: Цена и ценовые стратегии в маркетинге.
План
1. Цена: понятие, виды цен, факторы, влияющие на цену.
Дата публикования: 2014-12-11; Прочитано: 194 | Нарушение авторского права страницы | Мы поможем в написании вашей работы!