Стилі ведення переговорів

В практиці міжнародної діяльності відповідно до національних традицій, звичаїв й менталітету склалися певні стилі ведення перего­ворів, на які варто орієнтуватися при ділових зустрічах з іноземними партнерами.

Американський стиль ведення переговорів відрізняється висо­ким професіоналізмом і самостійністю членів делегації, які ведуть переговори, при прийнятті рішень. Американці люблять не занадто офіційну атмосферу ведення переговорів, діють прямолінійно та ви­користовують натиск в процесі погодження загального рішення на переговорах. Вони намагаються швидко перейти до суті справи, прагматично класифікують питання, погоджують їх одне з одним, і праг­нуть завершити переговори взаємною домовленістю. При цьому ос­новна вимога до переговорів - це дотримання законів, а не досягнен­ня переконання у взаємній вигоді та погодження між партнерами. До складу представників американської корпорації на переговорах обов'язково входить керівник, уповноважений на прийняття рішень. Тому представники американських корпорацій втрачають упевне­ність та розгублюються, якщо їх партнери по переговорах змушені переривати дискусію і перед прийняттям рішення виходити для пого­дження своїх дій з відсутнім на переговорах керівництвом.

Відношення до інших людей і комунікативні якості американця характеризуються загальною дружністю, відвертістю й щирістю, го­товністю до співробітництва й пошуку розумних компромісів, праг­ненням до одержання всієї потрібної інформації й готовністю обмі­нюватися нею з партнерами. Щодо цього американці дуже болісно реагують на будь-які прояви нечесної гри, будь те нещирість партне­ра, утаювання інформації й просто банальний обман. І тут є свого ро­ду протиріччя: строго орієнтуючись на закон і встановлені юридичні норми, американці в той же час дуже цінують неформальні відносини й, що називається, роботу на довірі (без підписання по кожному при­воді паперів, печаток, протоколів і т.д.). Відповідно, вони гостріше реагують у ситуаціях, коли партнер нечесно поводиться із ними, ко­ристуючись відсутністю офіційного паперу.

У процесі переговорів необхідно фіксувати увагу на цілях аме­риканського партнера для того, щоб зацікавити його реальними конкретними пропозиціями по досягненню цих цілей.

Найчастіше американці проявляють більшу напористість і навіть агресивність, якщо володіють на переговорах досить сильною позиці­єю, люблять торгуватися. Проявляючи непідроблений інтерес, на пе­реговорах задають багато питань, бережуть час і цінують пунктуаль­ність.

Що особливо корисно мати на увазі вітчизняним бізнесменам і менеджерам, це досить твердий розподіл ділового й особистого в американській діловій практиці й у поведінці взагалі. Оскільки ж у нашому менталітеті ця слабість проявляється досить сильно (скаже­мо, дружні відносини з партнером ведуть до нестрогого виконання зобов'язань за договором), варто особливо контролювати такого роду моменти саме у відносинах з американцями.

Англійський стиль ведення переговорів відрізняється прагма­тизмом, умінням перебудовуватися залежно від позиції партнера. При цьому англійські бізнесмени виробили й дотримуються певного риту­алу ділового спілкування. Перш ніж приступитися до переговорів з ними, варто серйозно підготуватися (з'ясувати фірмову структуру ри­нку того або іншого товару, рівень цін, відомості про особливості фі­рми), а потім уже домовлятися про зустріч.

Важлива відмітна властивість англійців - - нелюбов до умогляд­них проектів, за яких немає реальної справи. Вони, скоріше, готові додумати по ходу, але якнайшвидше почати щось робити й практично вирішувати виникаючі по ходу справи проблеми. Оскільки ж одна з важливих рис їхнього характеру - не атакувати проблему в чоло, а, що називається, «обтікати» її в спробі намацати рішення, розкриваю­чи різні тридцятимільйонні проблеми, то тонкі багатоходові комбіна­ції, і прогнозні варіанти - явно не їх стихія. Все це веде до того, що спроба переконати англійця за допомогою мистецьки побудованого плану й проекту, їхнього детального пророблення на папері буде куди менш ефективна, ніж демонстрація ділових якостей партнера в дії.

Переговори з англійськими партнерами краще починати з обго­ворення чисто життєвих проблем (погода, спорт, діти), показуючи, що для Вас загальнолюдські цінності вище комерційних. На слово че­сті англійців можна покластися. У переговорах вони досить гнучкі й охоче відгукуються на ініціативу партнера. Традиційно для них -уміння уникати гострих кутів під час переговорів.

Англійські традиції пропонують стриманість у судженнях як знак поваги до партнера. Тому вони схильні уникати категоричних затверджень або заперечень, використовуючи при цьому розмаїтість вступних оборотів типу: «Мені здається», «Я думаю», «Можливо» і т.д.

Особливу увагу англійці приділяють тривалості взаємин за кон­трактом. Чим триваліше період дії передбачуваної угоди, тим легше англійський партнер іде на укладення контракту.

Англійцям властиві такі риси, як стриманість, педантичність (вона змушує їх бути замкнутими й нетовариськими з незнайомими людьми), шанування власності, заповзятливість, діловитість.

Іноземний партнер, який звик до того, що мовчання - знак згоди, часто помилково думає, що переконав англійця у своїй правоті. Вміння терпляче вислухати співрозмовника, не заперечуючи йому, далеко не завжди означає згоди. Англійці вважають самовладання го­ловним достоїнством людського характеру. З англійськими партне­рами ніколи не потрібно боятися мовчати. Грубою поведінкою вва­жається, коли людина занадто багато говорить, тобто на думку анг­лійця, чинністю нав'язує себе іншим. Англійці дуже пунктуальні. Ва­рто мати на увазі те, що англійці приймають рішення повільніше, ніж, наприклад, французи.

Французькі комерсанти намагаються уникати офіційних пере­говорів тет-а-тет, велику увагу приділяють попереднім домовленос­тям, менш самостійні (у порівнянні з американськими бізнесменами) при прийнятті остаточних рішень. У діловому житті Франції велике значення мають особисті зв'язки й знайомства. Французькі бізнесме­ни ретельно готуються до майбутніх переговорів. Вони мають звичай досконально вивчати всі аспекти й наслідки вступників пропозицій. Звідси й трохи вповільнений темп переговорів. У процесі переговорів вони мистецьки відстоюють той або інший принцип або свою пози­цію, але не схильні до торгу.

Зберігаючи традиційні для французів риси поведінки (увічли­вість, люб'язність, схильність до жарту й невимушеність, великодуш­ність), учасники переговорів ведуть їх досить жорстко, вибираючи конфронтаційний тип взаємодії. У той же час вони розважливі, хит­ромудрі, скептичні й спритні.

Німецькі партнери розважливі й педантичні. Вони починають переговори тільки тоді, коли впевнені в тому, що контракт буде укла­дений. Високий професіоналізм і безумовне виконання прийнятих на себе зобов'язань сприяє налагодженню довгострокових зв'язків з ні­мецькими фірмами. Вони заздалегідь ретельно проробляють свою позицію, а на переговорах розглядають її детально. Підготовляючись до переговорів з німецькими партнерами, слід уточнити всі їхні титули, яким вони надають великого значення..

У процесі переговорів необхідно прагнути до чіткості, стислості, конкретності всіх пропозицій. Німці також відрізняються працьовиті­стю, старанністю, пунктуальністю, організованістю, педантичністю, скептичністю, серйозністю, прагненням до упорядкованості.

Італійці експансивні, гарячі, рвучкі, відрізняються великою то­вариськістю. Існуюча в країні практика ділових переговорів не відрі­зняється істотно від норм більшості європейських країн. Велике зна­чення італійські бізнесмени надають тому, щоб переговори велися між людьми, які займають приблизно рівне положення на підприємс­тві, у діловому світі. В Італії вважається, що неофіційна обстановка, в якій можуть вестися переговори сприяє згладжуванню можливих протиріч, можливості більш вільно висловлювати критичні зауважен­ня на адресу партнера, не ризикуючи викликати його невдоволення. Італійські бізнесмени дуже чутливі до дотримання основних правил ділової етики.

Іспанці за своїм характером серйозні, відкриті, галантні, людяні, мають почуття гумору й здатні працювати в команді.

Стиль ведення переговорів менш динамічний, чим з американ­ськими і японськими фірмами. Регламент зустрічей не завжди дотри­мується через те, що іспанці люблять багато говорити. Іспанські біз­несмени також велике значення надають тому, щоб переговори вели­ся між людьми, які займають у діловому світі рівне положення.

До характерних рис шведських бізнесменів відносяться старан­ність, пунктуальність, акуратність, серйозність, обґрунтованість, по­рядність і надійність у відносинах. Рівень їхньої кваліфікації дуже ви­сокий, у своїх партнерах вони особливо цінують професіоналізм. Во­ни педанти, а тому не слід називати в переговорах шведського парт­нера за ім'ям доти, поки він сам Вам цього не запропонує.

Шведи стримані й звичайно, на противагу італійцям, не вира­жають яскраво своїх емоцій. До переговорів з ними необхідно рете­льно готуватися, тому що вони люблять розглядати всі питання в дрі­бних деталях. Без цього навряд чи можна досягти бажаного успіху. Дружні зв'язки й відносини відіграють особливу роль у розвитку біз­несу.

Японські бізнесмени під час переговорів з більше слабкими можуть використовувати прийом тиску, але застосування погроз стосовно них неефективно. Японські партнери доброзичливі, приділяють досить багато часу обговоренню загальнолюдських проблем. Японці в спілкуванні поводяться стримано, неприпустимість публічного ви­раження емоцій - це норма поведінки. Під час першої ділової зустрічі із представниками японських фірм прийнято обмінюватися письмо­вими матеріалами про свої фірми.

Особливості національної культури й системи виховання япон­ців впливають на процес ведення ними переговорів. Насамперед це проявляється в точності у всьому - у часі початку й закінчення пере­говорів, у виконанні обіцянок і взятих на себе зобов'язань.

Уважне вислуховування співрозмовника часто сприймається єв­ропейцями як згода із запропонованою точкою зору. Насправді увагу японця варто розглядати як спонукання співрозмовника продовжува­ти бесіду. Японською мовою «так» застосовується для того, щоб під­твердити що сказане почуто, а не для того, що виразити згоду. Японці прагнуть не говорити слово «ні», тому відмовляючи, вони підводять партнера до цього за допомогою «тактики дротиків» під час обгово­рення умов контракту.

Відведення погляду убік при бесіді являє собою одну з речовин­них сторін контактного спілкування. Партнер, що дивиться на спів­розмовника, сприймається в Японії як особа, що не володіє тактом. Посмішка або сміх у Японії можуть означати різне - ознаку дружньо­го розташування й вираження стриманості, скритності, і відкрите ви­раження емоцій, і ознака незручності. Рукостискання в Японії не прийнято, японці вважають цей жест стороннім.

На переговорах японці часто прагнуть уникнути ризику, розгля­даючи його як погрозу для їхньої честі, престижу, репутації. Праг­нення не програти може зробити сильніше, ніж бажання здобути пе­ремогу.

Південнокорейські бізнесмени воліють «брати бика за роги» відразу після того, як установлено взаєморозуміння. Вони схильні до чітких формулювань і не люблять абстрактних міркувань. З японцями їх поєднує небажання відкрито говорити про свою незгоду з партне­ром, доводити його неправоту. Але якщо рішення прийнято, корей­ські партнери виражають готовність до негайних дій. Вони бувають розчаровані, якщо на переговорах контрагенти говорять «треба поду­мати» і не мають повноважень приймати відповідальні рішення.

Китайський стиль ведення переговорів відрізняється чітким розмежуванням окремих етапів. На початковому етапі велика увага приділяється зовнішньому вигляду партнерів і манері їх поведінки. У делегації партнера китайці виділяють людей, які виражають симпатії їхній стороні, і згодом через них намагаються впливати на позицію протилежної сторони. На другому етапі - технічному - успіх перего­ворів залежить від того, наскільки вдасться переконати китайського партнера в перевагах співробітництва з вами. Тому в складі учасників переговорів повинні бути висококваліфіковані фахівці, наділені пра­вом на місці вирішувати складні технічні питання. На останньому -комерційному - етапі переговорів необхідно мати знання кон'юнктури ринку, конкретні матеріали, підкріплені техніко-економічним аналі­зом.

На переговорах китайські партнери першими висловлюють свої припущення, а поступки роблять після того, як оцінять можливості й помилки протилежної сторони. Остаточні рішення звичайно вони приймають не за столом переговорів, а вдома, після схвалення керів­ництва.

Основна риса китайського стереотипу - своєрідна суміш покори, терпіння й завзятості. Саме ці три риси формують вигляд смиренного й покірного китайця, що свято шанує старших і начальників, терпля­че й завзято працюючого, що безмовно зносить тяготи життя. Цей момент винятково важливий для міжнародного менеджера: з точно таким же терпінням і завзятістю китайський партнер буде домагатися максимально вигідних умов угоди, гранично наполегливо працювати над тим, щоб вичавити з її все, що тільки можливо, смиренністю й соромливою посмішкою відповідаючи на справедливі претензії парт­нера (і вперто роблячи всі по-своєму). Слід зазначити відразу, це ніяк не слід інтерпретувати в негативному змісті. Міжнародному мене­джерові варто просто зрозуміти, що в ділових відносинах він повинен це враховувати й мати не менше терпіння й завзятості, не гірше воло­діти собою, чим його китайський партнер.

Китайці вкрай схильні змішувати сімейні й ділові відносини й упевнені, що бізнес тільки виграє від поширення в ньому родинних зв'язків. Впливові родові клани в китайському бізнесі в усьому світі -краще тому підтвердження. А це, у свою чергу, визначає дуже добре й розуміюче відношення китайців до аналогічних ситуацій, скажемо, у вітчизняному бізнесі. З іншої ж сторони, грамотний міжнародний менеджер не повинен упускати можливість похвалити, сказати щось утішне й про весь сімейний бізнес своїх китайських партнерів, і, якщо є можливість і привід, похвалити перед главою фірми його зайнятих у бізнесі дітей.

Для бізнесменів арабських країн Перської затоки характерне почуття власного достоїнства в сполученні з поважним і коректним відношенням до своїх партнерів. Базовою рисою їхнього стереотипу варто вважати прагнення до створення обстановки неквапливості, дружності й довіри у всіх справах, які веде бізнесмен із цього регіону. Той факт, що носії східної культури в набагато більшій мері орієнто­вані на саму роботу, ніж на її результати (що найчастіше дратує євро­пейців і американців), цілком відповідає саме східному відношенню вчасно. Важливою характеристикою бізнесменів арабських країн є також східне прагнення уникати будь-якої то не було конфронтації й критики, оскільки «згода й мир дорожче правди».

Для досягнення успіхів у переговорах з арабами варто мати на увазі, що із всіх типів взаємодії вони віддають перевагу торгу.

Необхідно також пам'ятати про почуття національної гордості арабів. Усе, що може розглядатися як втручання в їхні внутрішні справи, буде відкинуто. Вони віддають перевагу попередньому про­робленню деталей обговорюваних питань.

При проведенні переговорів зі східними бізнесменами, здійс­ненні контактів з ними по різних приводах, телефонних розмовах, до­свідчений міжнародний менеджер повинен постійно мати на увазі, що його партнери дуже чуйні до звуків слів, але найчастіше не дуже мо­торні в уловлюванні різко мінливого напрямку розмови. У зв'язку із цим, відзначимо три істотні моменти:

а) треба по можливості строго дотримуватися прийнятого зазда­легідь порядку переговорів, загальної канви бесіди й т.д.;

б) якщо по ходу контакту виникає явна необхідність обговорити заздалегідь не застережену тему, то варто дати можливість і час парт­нерові освоїтися з нею, увійти в курс проблеми, маючи на увазі, що ця адаптація проходить у східного партнера повільніше, ніж у євро­пейця або американця;

в) варто стежити за звучанням своєї мови, не допускати в ній рі­зких або грубо звучних слів, прагнути до максимальної теплоти й дружності у звуках, позах, жестах, вираженні особи. це особливо важливо, якщо бесіда йде через перекладача: адже не дуже якісний переклад може вихолостити дружню суть думок, залишивши, що на­зивається, сухий залишок. Більше того, досвідчені в переговорах професіонали добре знають, що при бесіді через перекладача партнер особливо чуйно стежить за невербальною стороною спілкування.

В будь-якій країні менеджеру рекомендується дотримуватися основ ділового етикету, що доречні та сумісні із самими різними культурними та історичними особливостями приймаючої держави. До таких основ відносяться:

1. Суворе дотримання часу назначеної ділової зустрічі.

2. Перед тим, як сідати за стіл переговорів, слід обмінятися візитни­ми картками. При цьому, пропонуючи візитку, виразно вимовити своє ім'я.

3. Починати переговори повинен голова делегації - старший за поса­дою представник компанії. Протягом переговорів від може пере­дати ініціативу менеджеру, який найбільше розуміється у даній проблемі.

4. Важливо дотримуватися правил розміщення учасників перегово­рів: голови делегацій звичайно розміщуються один навпроти од­ного.

5. При викладанні своїх аргументів не слід звертатися тільки до пе­рекладача або до особи, що володіє мовою, на якій ви виступаєте на переговорах.

6. Мова в діловій бесіді повинна бути повільною з чіткими та стис­лими формулюваннями аргументів. Краще не вставляти у виступ жарти, тому як рідко перекладають правильно.

7. Заданий вами темп переговорів повинен надати партнерам можли­вості правильно сприйняти та обміркувати всі викладені обидві сторонами думки і при необхідності задати уточнюючі питання.

8. Уважно обговоріть плани заходів кожної з сторін, щоб не упусти­ти можливості ділової зустрічі, що відбулася.

9. По завершенні переговорів необхідно завжди подякувати партне­рів за приділений вам час.

10. По поверненні в свій офіс слід не тільки приступити до виконання погоджених на зустрічі дій, але й надіслати вдячний лист, що не виникло враження, що ви втратили зацікавленість у співробітниц­тві.

11. Негайно відповідати на запити і питання партнерів, оскільки за­тримка у відповіді часто є одним з факторів незадоволення. Не­гайна відповідь означає підтвердження одержання повідомлення партнера. В цієї ж відповіді можна дати обіцянку як можна скорі­ше відіслати інформацію, що запитується партнером.

Контрольні питання:

1. Розкрийте поняття культури та стиля в міжнародному менедж­менті.

2. Назвіть елементи зовнішньоторговельної угоди, які можуть ви­кликати труднощі в перший період діяльності міжнародного мене­джера в приймаючій країні.

3. Дайте характеристику західного стиля менеджменту.

4. Дайте характеристику європейського стиля менеджменту.

5. Дайте характеристику азіатського стиля менеджменту.

6.Охарактеризуйте особливості проведення переговорів з інозем­ними партнерами.

7. Розкрийте основи ділового етикету, що прийнятні для будь-якої країни.

ЛЕКЦІЯ №