Пять подходов к атаке на лидера

Первый подход состоит в том, что атакующая фирма наносит открытый
прямой удар по лидеру. В этом случае конкурентная борьба идет по принци­пу "сила — на силу". Фирма предпринимает атаку не в направлении слабых сторон лидера, а в направлении сильных, чтобы сокрушить его там, где он считается сильным и он лидирует. В такой схватке обычно побеждает тот, у кого больше ресурсов и кто обладает сильными преимуществами.

При втором подходе фирма осуществляет фланговую атаку на лидера. В данном случае атака идет по тем направлениям, где у лидера имеются слабости. Обычно такими направлениями является либо регион, в кото­ром лидер не обладает сильными позициями, либо потребность, кото­рую не покрывает продукт лидера.

Третий подход характеризуется тем, что фирма предпринимает атаку по всем направлениям. В этом случае лидеру приходится защищать и свои передовые позиции, и тылы, и фланги. Данный тип атаки для успеш­ного завершения требует намного больше ресурсов у атакующей фир­мы, так как предполагает ее продвижение на все рынки, где присут­ствует лидер, по всем видам выпускаемой им продукции. Четвертый подход — обходная атака. В этом случае фирма не нападает на лидера непосредственно, а создает новый рынок, на который вы­манивает лидера и, обладая преимуществами на этом рынке, побеж­дает его. Наиболее распространенным типом обходной атаки является создание замещающего продукта или открытие новых географических рынков. Широко используется обходная атака в виде разработки и вве­дения новых технологий, производства продукта.

Пятым подходом к проведению конкурентной борьбы в отношении лидера является "партизанская война". Она характерна для фирм не­больших, но способных быстро переключаться и перестраиваться с одного вида деятельности на другой. Атака происходит в момент вре­менного ослабления на рынке позиций сильнейшей фирмы.

3. К числу методов, посредством которых реализуются вышеприведенные подходы, относятся следующие:

• установление на продукцию цен, более низких, чем у атакуемого;

• выведение на рынок нового продукта и создание новых потребностей;

• улучшение обслуживания клиентов, в особенности системы транспор­тировки и доставки товаров;

• улучшение и расширение системы сбыта и распределения;

• усиление и улучшение рекламы и систем продвижения продукта.

ВОПРОС 127. Стратегия захвата мелких рынков сбыта

На современном, этапе развития рыночных отношений в России хорошо
заметны исчезновения и банкротства "случайных" компаний, которые пы­тались организовать свою деятельность, не имея достаточных сведений о структуре и потребностях рынка, не учитывая уже сложившихся традиций в отношениях между работающими в данной области структурами. Ввиду того, что новые производственные связи и финансовые возможности во многом обусловлены уже сложившимися отношениями, необходимо отметить, что развитие без учета интересов этих структур, мягко говоря, затруднено.

Стратегия конкуренции фирм, знающих свое место на рынке, скон­центрирована на захвате тех мест на рынке, которые не вызывают инте­реса либо же слабо интересуют большинство фирм.
Для того чтобы успешно вести бизнес в этих незанятых нишах рынка, фирма должна иметь четкую специализацию, очень внимательно изу­чать свой сегмент рынка, развиваться только э пределах строго выве­ренных допустимых темпах роста и иметь сильного и влиятельного ру­ководителя. Все это позволяет вести успешную коммерческую деятельность в сложных условиях нестабильного российского рынка.

ВОПРОС 128. Роль человеческого фактора в

предпринимательской деятельности