Слайд 9. Коефіцієнт інкасації та аналіз строків дебіторської заборгованості є чудовими інструментами, однак вони допомагають проаналізувати лише минулі періоди

Коефіцієнт інкасації та аналіз строків дебіторської заборгованості є чудовими інструментами, однак вони допомагають проаналізувати лише минулі періоди. Як можна спрогнозувати поведінку боржників у майбутньому? Такий аналіз складає основу кредитних рішень і вимагає обгрунтованих припущень. По-перше, зверніть увагу на 20% найбільших дебіторських рахунків, особливо ті з них, що можуть бути ризикованими. Для оцінки ризику ділових стосунків корисно знати історію розрахунків того чи іншого покупця. Таку інформацію можна отримати у відділі збуту. Неможливо напевне знати рух грошових коштів покупця у майбутньому, але переглянувши стосунки з ним за кілька попередніх місяців, можна уявити рівень ризикованості майбутніх угод з ним. Підходьте до таких справ з точки зору довгнотермінової перспективи, не забуваючи аналізувати кредитні рішення в термінах як майбутніх, так і поточних потоків грошових коштів.

Якими б докладними не були ваш аналіз і системи звітності, неодмінно прийде той час, коли доведеться вести розмову з неплатниками про повернення заборгованості. На слайді запропоновано декілька базових правил для застосування в таких ситуаціях. Тиснучи на неплатників, не принижуйте їх. Розмова на високих тонах мало що дає. Треба формалізувати процес інкасації дебіторської заборгованості: це сприятиме зваженості і справедливості стосунків та зводить до мінімуму участь у цьому процесі вищого керівництва.

Поки що говорили майже виключно про можливі дії в кінці процесу продажу. Якщо розробити гнучку систему договорів, можна також запровадити політику, яка допоможе контролювати дебіторську заборгованість від самого початку цього процесу.

Відпускати всю продукцію лише на умовах 100% передоплати було б чудово, але така система оплати обмежує ваші можливості, так що для розвитку бізнесу доводиться погоджуватися на певний кредитний ризик. На цьому слайді показано кілька нових підходів, вдало застосованих на різних підприємствах України.

Часткову передоплату найкраще пропонувати новим покупцям, які ще не мають кредитної історії. А прогресивне виставлення рахунків часто вживається в таких галузях, як будівництво і консалтинг. У невідомих покупців можна вимагати банківських гарантій, а вже відомим покупцям за своєчасні чи дострокові розрахунки можна запропонувати знижки.

Інколи за допомогою системи гнучких цін можна прив`язати ціну товару до вартості сировини чи матеріалів, з яких він виробляється, наприклад, сталі чи міді. Це інший підхід, ніж давальницька схема, вживана на багатьох українських підприємствах, адже виробник залишається відповідальним як за закупку сировини, так і поставку готової продукції.

Нарешті, контролювати дебіторську заборгованість можна шляхом впровадження знижок. Існують знижки різних видів, деякі з них наведені на цьому слайді. За допомогою знижок можна прискорити розрахунки, розвивати свій бізнес і поєднати кредитну політику з маркетинговими заходами.

Якщо ваш бізнес є сезонним, або якщо підприємство працює нестабільно, можна запропонувати покупцям знижки протягом спаду виробничої діяльності. Незначне зниження прибутку буде, мабуть, невеликою ціною, якщо такими заходами вдасться стабілізувати рух грошових коштів за рік в цілому.

Висновок: ефективне управління дебіторською заборгованістю є життєвою необхідністю, оскільки рівень дебіторської заборгованості безпосередньо впливає на надходження грошових коштів. Ефективний процес повернення дебіторської заборгованості слід формалізувати; завдяки гнучкій ціновій політиці і знижкам можна максимізувати довготермінові прибутки покупців.

З цим модулем пов`язаний приклад успішного впровадження ефективної системи повернення дебіторської заборгованості на одному з українських підприємств, схожому на ваше. Ознайомтеся з цією історією успіху і поміркуйте, яким чином можна знизити рівень дебіторської заборгованості на вашому підприємстві. Цю історію можна також використати як приклад для мотивації інших працівників підприємства, щоб заохотити їх до участі в аналізі дебіторської заборгованості і впровадженні необхідних нововведень.