Факторы, влияющие на поведение потребителя

Психологический настрой потребителя характеризует его общее отношение к товару и определяется тремя основными составляющими: потребностями, восприятием товара и отношением к нему.

Потребность выступает как цель, которую потребитель желает добиться. Отдельные потребности становятся настолько настоятельными, что мотивируют человека искать возможность их удовлетворения, поэтому проводя маркетинговые исследования необходимо изучать не только потребности, но и мотивы поведения потенциальных покупателей.

Существует несколько теорий мотивации, согласно которым можно выделить следующие мотивы поведения потребителей:

1) Эмоциональные (статус, доминирование, следование моде).

2) Рациональные (экономия, качество, гарантии).

3) Иррациональные (на уровне бессознательного)

Восприятие – это способ упорядочения потребителями информации о товарах. Потребители воспринимают маркетинговую информацию как правило избирательно, т.е. по разному.

Механизм избирательного восприятия состоит из 3-х процессов:

1) Воздействия.
Избирательное воздействие означает, что люди склонны слышать и видеть то, что наиболее соответствует их потребностям, взглядам и образу жизни.

2) Понимания.
Потребители склонны истолковывать информацию в соответствии со своими психологическими особенностями.

3) Запоминания.
Потребители запоминают информацию, которая больше всего соответсвует их потребностям и психологическим особенностям.

Отношение – это тенденция потребителей положительно или отрицательно оценивать товар. Отношение формируется на основе убеждения. Убеждение о товаре – это характеристики потребительских свойств, которые мы приписываем тем или иным товарам.

Оценка товара – это положительное или отрицательное мнение о нем.