Виды сбытовой деятельности

1. Оптовый - реализация больших партий товаров для последующего профессионального использования или перепродажи.

2. Розничный - реализация товара штучно или небольшими, нестандартными, разрозненными партиями.

Оптовый торговец - организация или отдельное лицо, главной деятельностью которого является оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги производителям, организациям розничной торговли и подразделяются на три группы: Коммерческие оптовые организации, брокеры и агенты, сбытовые конторы производителей. Коммерческая оптовая организация является независимой коммерческой организацией, имеющей право собственности на продаваемые товары.

Оптовая торговля - это купля-продажа больших партий товара. целью профессионального использования или последующей перепродажи.

Канал распределения – совокупность предприятий и отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Канал сбыта (распределения) – это путь, по которому товары от продавца достигают конечного потребителя. Это взаимосвязанная цепочка компаний, через которые проходит товар.

Все каналы распределения фирмы-продавца в совокупности представляют собой нечто большее, чем просто группа компаний, связанных между собой различными потоками товаров, услуг и информации. Они являются сложными поведенческими системами, в которых люди и организации взаимодействуют между собой для достижения личных целей, целей отдельных фирм и каналов распределения. Каждый участник канала играет в нем свою роль и специализируется на выполнении определённых функций, находится в зависимости от других участников.

Одни каналы распределения представляют собой неформальные способы взаимодействия различных фирм, обладающих высокой степенью свободы действий. Другие каналы представляют собой официальный порядок взаимодействия между фирмами, которые являются частью определенной организационной структуры. Более того, система каналов распределения не является постоянной. Иногда в неё включаются новые виды посредников, возникают целые системы каналов распределения.

Исторически сложилось так, что каналы распределения представляют собой произволь­ную совокупность независимых фирм. И каждая из этих фирм стремится максимально увеличить свою прибыль, не заботясь об общей прибыли канала. Эти традиционные каналы распространения имеют довольно слабое руководство и низкую эффективность, а возникающие в та­ких каналах конфликты оказывают на них разрушительное воздействие.

Традиционные каналы характерны для молодого, слабо организованного российского рынка. Однако в по­следнее время, наряду с традиционными каналами, развиваются и новые системы распределения.

В настоящее время развитие систем распределения движется в направлении организации вертикальных маркетинговых систем и создания интегрированных цепочек поставок.

В отличие от традиционных каналов вертикальная маркетинговая система состоит из производителей, оптовых и розничных торговых фирм, функционирующих как единая система. Один из участников канала либо является владельцем остальных фирм-участников, либо заключает с ним контракт, либо имеют влияние, достаточное для того, чтобы объединить остальных участников. Доминирующее положение вертикальной маркетинговой системе может занимать как производитель, так и оптовая или розничная торговая фирма.

Вертикальные маркетинговые системы создаются с целью достижения максимальной эффективности канала в целом, обеспечить контроль над работой всего канала и управление конфликтами. Использование таких систем даёт экономию средств за счёт своих размеров, управления процессом снижения цен, а также устранения дублирования функций.

Существует три основных типа вертикальных систем: корпоративные, управляемые и контрактные. Основанием для классификации здесь служит степень власти управляющего участника

Существующие каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:

1) Прямой метод. Производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

2) Косвенный метод. Для организации сбыта своих товаров прибегает к услугам различного типа независимых посредников. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые, в целях увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

3) Комбинированный (смешанный). Объединяет черты первых двух каналов товародвижения. В качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукт через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Планирование цен и ценовая политика предприятия

Цена – важнейший экономический параметр любого предприятия, именно уровень цен влияет на его финансовое положение, так как предопределяет размер получаемой прибыли и соответственно возможности его производственного и социального развития, а также размер личного дохода собственника.

В экономике действует множество различных видов цен, образующих систему, которая находится в постоянном развитии, гибка и динамична, что обусловлено постоянно изменяющимися условиями производства и сбыта продукции, товаров. Цены, составляющие систему, тесно взаимосвязаны и взаимозависимы.

Планирование цен - обоснование и определение уровней и соотношений цен на предстоящий период.

Важным этапом П. ц. является их прогнозирование. Оно даёт необходимую информацию об уровне и соотношении цен в перспективе по отраслям и основным видам (группам) продукции для обоснования плана и прогноза развития народного хозяйства, оптимальных пропорций и структуры производства, его рационального размещения и выбора вариантов проектных решений.

Ценообразование — процесс формирования цен на услуги.

Ценовая политика заключается в определении цен на предоставляемые услуги. Этот процесс происходит с помощью определения метода ценообразования и ценовой стратегии.

Методы ценообразования:

Метод ценообразования с ориентацией на уровень конкуренции;

Ценообразование с ориентацией на спрос;

Ценообразование с учетом издержек.

Применение данных методов позволяет определить исходную цену продукта.

Однако, окончательная цена зависит от выбора ценовой стратегии, которая связана со степенью новизны продукта, уровнем сбыта, издержек и ожидаемой величины прибыли.

Ценовые стратегии:

Стратегия «снятия сливок»:

Предусматривает установление таких высоких цен, какие покупатель согласен заплатить. Это оказывается возможным в условиях практического отсутствия конкуренции и предложения абсолютно нового товара (услуги).

После того, как начальная волна сбыта на основе высоких цен замедляется, фирма снижает цену, чтобы привлечь следующий наплыв клиентов.

Стратегия проникновения на рынок:

Основана на установлении сравнительно низкой цены с целью оказания влияния на возможно большую долю рынка.

По мере освоения рынка и роста объема продаж цена несколько повышается.

При использовании данной стратегии необходимо иметь настолько низкий уровень издержек, чтобы при невысоких ценах получать достаточный размер прибыли.

Стратегия конкурентных цен.

Стратегия падающей скользящей цены:

Является продолжением стратегии №1. Цена последовательно скользит по кривой спроса, и чтобы стимулировать спрос и оградить фирму от конкуренции необходимо постоянно разрабатывать новые варианты услуг/товаров.

Стратегия преимущественной цены:

Применяется в случае опасности вторжения других фирм в сферу деятельности организации.

Для достижения преимуществ перед конкурентами цена устанавливается ниже цен конкурентов, по качеству выше конкурентных цен.

90.Метод и методики АФХД. Способы обработки экономической информации: способы сравнения, приведение в сопоставимый вид, группировки, балансовый и графический.

Метод анализа финансово-хозяйственной деятельности (АФХД) – это система теоретико-познавательных категорий, научного инструментария и регулятивных принципов исследования процессов функционирования экономических субъектов.

Существуют различные классификации методов и приемов анализа финансово-хозяйственной деятельности экономического субъекта. В основе всех классификаций лежат разные признаки. Одним из наиболее информативных представляется деление приемов и методов по степени их формализуемости, т. е. по тому, возможно ли и в какой степени описать данный метод с помощью неких формализованных (в первую очередь математических) процедур. Следуя этой логике, все методы могут быть подразделены на неформальные и формализованные.

Неформальные методы (вероятно, правильнее их назвать трудно формализуемыми) основаны на описании процедур на логическом уровне, без помощи строгих аналитических зависимостей. Большую роль в применении этих методов играют опыт и интуиция аналитика.

Формализованные методы (иногда их еще называют математическими) опираются на предварительно заданные строгие зависимости и правила. Не все из них равнозначны по сложности используемого математического аппарата, возможности реализации в практической деятельности и степени распространенности в работе аналитических служб на предприятиях и специальных консалтинговых фирм.

В большинстве случаев при анализе (в том числе экспресс-анализе) финансово-хозяйственной деятельности предприятия применяют в первую очередь неформальные методы, а также классические методы экономического анализа и статистики.

В качестве важнейшего элемента методики АХД выступают технические приемы и методы анализа. Среди них можно выделить традиционные и нетрадиционные.

К традиционным методам и приемам можно отнести:

горизонтальный (трендовый) метод;

вертикальный (структурный) метод;

метод сравнения;

метод группировки;

балансовый метод;

графический метод;

методы и приемы факторного анализа.

К нетрадиционным методам и приемам можно отнести:

методы и приемы функционально-стоимостного анализа;

методы и приемы маржинального анализа;

эвристические методы и приемы;

методы линейного программирования.

Результаты анализа, как правило, излагаются в виде таблиц. Таблица - наиболее рациональная и удобная для восприятия форма анализа. Существует три вида таблиц:

простые таблицы (где перечисляются элементы характеризуемого объекта);

групповые таблицы (данные объединяются в группы по однородному признаку);

комбинированные (данные разбиваются на группы и подгруппы по нескольким признакам).

Групповые и комбинированные таблицы предназначены для установления связи между изучаемыми явлениями, а простые таблицы просто дают перечень информации об изучаемом объекте. Из графического представления информации наибольшее распространение в анализе хозяйственной деятельности получили диаграммы.

Группировка информации - деление изучаемой совокупности объектов на однородные группы по соответствующим признакам. В зависимости от целей анализа используют структурные типологические и аналитические группировки. Структурные группировки позволяют изучить внутреннее строение показателя и соотношение в нем отдельных частей. Например, с помощью структурной группировки можно изучить состав рабочих по профессиям, стажу работы, по возрасту и т.д. Примером типологической группировки могут быть группы населения по роду деятельности; или группировка предприятий по видам деятельности или по формам собственности. Аналитические группировки используются для определения связей между отдельными изучаемыми объектами. Группировки подразделяются по сложности построения:

 простые (с помощью которых изучается взаимосвязь между объектами, структурированными по определенному признаку);

 комбинированные (сначала делятся по одному признаку, а потом внутри каждой подгруппы происходит деление по другим признакам.

Сравнение - научный метод познания, в процессе которого изучаемые явления и объекты сопоставляются с уже известными или изученными ранее с целью определения общих черт, либо различий между ними.

Типичные ситуации, в которых используется метод сравнения.

Сопоставление плановых и фактических показателей. Это сравнение может использоваться для:

оценки степени выполнения плана;

 для проверки обоснованности плановых показателей (для этого используются фактические показатели за 3-5 лет и средние данные этих показателей сравниваются с плановыми показателями текущего года);

 для выявления резервов производства (с этой целью фактические данные об объеме производства и произведенных мероприятиях за год сравнивают с плановым; если план по каким-либо мероприятиям не был выполнен, то это можно рассматривать как неиспользованный резерв увеличения производства продукции).

 для выявления резервов производства (с этой целью фактические данные об объеме производства и произведенных мероприятиях за год сравнивают с плановым; если план по каким-либо мероприятиям не был выполнен, то это можно рассматривать как неиспользованный резерв увеличения производства продукции).

Сопоставление фактических показателей с утвержденными нормами. Такое сравнение необходимо для выявления экономии или перерасходов ресурсов на производство продукции. Для оценки эффективности их использования в процессе производства и определения утерянных возможностей выпуска продукции и снижения себестоимости.

Сравнение фактически достигнутых результатов с данными прошлых лет. Это дает возможность оценить темпы изменения изученных показателей и определить закономерности развития экономических процессов на предприятии.

Сопоставление показателей анализа предприятия с достижениями науки и передовыми показателями результатов работы других предприятий позволяет выявить новые возможности производства.

Сравнение показателей анализа предприятия со средними показателями по городу или области также дают возможность выявить новые возможности производства.

Важное условие, которое нужно соблюдать при анализе, — необ­ходимость обеспечения сопоставимости показателей, поскольку сравнивать можно только качественно однородные величины.

Несопоставимость показателей может быть вызвана различны­ми причинами: разным уровнем цен, объемов деятельности, струк­турными изменениями, неоднородностью качества продукции, раз­личиями в методике расчета показателей, неодинаковыми кален­дарными периодами и т.д. Сравнение несопоставимых показателей приводит к неправильным выводам по результатам анализа. По­этому, прежде чем проводить сравнение, надо привести показате­ли в сопоставимый вид. Сопоставимость достигается тем, что срав­ниваемые показатели приводятся к единой базе по уровню пере­численных выше факторов.

Если несопоставимость показателей вызвана разным уровнем сто­имостной оценки, то для нейтрализации данного фактора их уро­вень выражают в одних и тех же ценах. К примеру, для обеспечения сопоставимости валового выпуска продукции ее физический объ­ем в отчетном и базисном периодах выражают в ценах базисного периода.