ТЕМА 1. Понятие вторичной продажи

САМОСТІЙНА РОБОТА СТУДЕНТІВ

ЕКОНОМІЧНИХ СПЕЦІАЛЬНОСТЕЙ

(російською мовою)

Навчальний посібник

Технічний редактор О.І. Шелудько

Зведений план 2007р., поз. №

Підписано до друку 2007р. Формат 60´84/16. Папір офсетний.

Гарнітура Times New Roman. Друк – ризографія. Ум. друк. арк.

Обл.-вид. арк. Тираж прим. Зам. №

_______________________________________________________________

Донецький державний університет економіки і торгівлі

ім. М. Туган-Барановського

Редакційно-видавничий відділ

83023, м. Донецьк, вул. Харитонова, 10. Тел.: (062) 97-60-45

Свідоцтво про внесення до Державного реєстру видавців, виготівників і розповсюджувачів видавничої продукції ДК № 1106 від 5.11.2002р.

РАЗДЕЛ V. ВТОРИЧНАЯ ПРОДАЖА.

ТЕМА 1. Понятие вторичной продажи.

Вторичными продажами являются продажи банковских продуктов уже существующим Клиентам Банка, т.е. тем Клиентам, у которых уже имеется/ имелся ранее какой-либо продукт Банка. Все кампании, проводимые в рамках вторичных продаж, имеют название UP-SELL (сверхпродажи).

В нашем случае Клиентам Потребительского кредитования, оформляющим продукт «Потребительский кредит», в рамках вторичных продаж предлагаются следующие дополнительные продукты:

1. Кредитная Карта Visa Classic Unembossed (неэмбоссированная карта платежной системы Visa классической категории);

2. Программы страхования

3. Услуга «Альфа-Хранитель»

Вторичные продажи позволяют Банку:

1. Более полно обеспечивать потребности клиентов в части уверенности в завтрашнем дне и дополнительных финансовых ресурсах.

2. Формировать лояльных клиентов, которые регулярно используют средства Банка – предлагая клиентам кредитные карты

3. Снижать уровень рисков потребительского кредитования – предлагая клиентам услугу страхования

4. Выстраивать долгосрочные отношения с клиентом благодаря нестандартным финансовым продуктам – предлагая клиентам услугу «Альфа-Хранитель»

5. Получать дополнительный комиссионный доход от партнеров за продажу их продуктов \ услуг

Вторичные продажи позволяют Специалисту по продажам:

1. Заработать дополнительное вознаграждение за продажу каждого продукта вторичной продажи
2. Повысить уровень профессиональной компетенции благодаря знаниям о разнообразных продуктах дополнительной продажи
3. Повысить уровень профессиональных навыков продажи благодаря регулярной отработке презентации продуктов вторичной продажи