Фронтинг

Фронтинг (от англ. Front – выходить на) – это операция по захвату рынка другого хозяйствующего субъекта или зарубежного рынка.

Продавец инновации должен начинать фронтирование рынка с исследования возможностей реализации своих новых продуктов на новых рынках, с целью нахождения потенциальных покупателей в других регионах своей страны или за ее рубежами. Для этого необходимо:

– изучение всех доступных внешних рынков с целью выбора наиболее перспективных;

– изучение рыночного потенциала, рыночный потенциал – это емкость рынка, то есть такое количество продукта или операции (технологии), которое возможно реализовать за год на рынке при действующих ценах (курсах, процентных ставках);

– исследование позиции конкурентов, сбор и изучение информации о покупателях и т.п. Позиция конкурентов характеризуется многими факторами: местом на рынке, имиджем, конкурентоспособностью и т.п.;

– выбор метода выхода на рынок. Существует два метода выхода на рынок: 1) Собственное предпринимательство, то есть собственные индивидуальные действия продавца; 2) Совместное предпринимательство, то есть действия продавца в сотрудничестве с местными продавцами;

– выбор времени выхода на рынок.

Метод и время выхода инновации на зарубежный рынок зависит от конкретной ситуации на этом рынке.

Подход с целью продать эту инновацию на каких угодно условиях, лишь бы ее купили, является наиболее ошибочным. Единственным преимуществом такого подхода может служить то, что продавец заявляет о себе, то есть предоставляет информацию о своем существовании.

Принцип «неважно по какой цене, но лишь бы продать» ведет к крайне невыгодным сделкам и подрывает будущий престиж инвестора-продавца. Возможный покупатель инновации может усомниться в ее качестве. Кроме того, неоправданно низкая цена продукта может иметь характер прецедента. Инвестор-покупатель и в дальнейшем будет пытаться купить у этого продавца любую инновацию по низкой цене.

При исследовании зарубежного рынка инновации следует использовать информацию из статистических сборников, справочных изданий, отчетов таможенных органов, отчетов акционерных обществ, экономических и других журналов, патентной информации, отчетов и предложений брокеров, торговых агентов, каталогов фирм, контрактов по внешнеэкономической деятельности, рекламных изданий, газет, сведений об изделиях конкурентов, наблюдений за родственными товарами на выставках и в магазинах, отчетов о научно-технических конференциях и т.п.