Оценка конкурентной среды и конкурентных преимуществ

Факторы конкурентоспособности: 1) Продукт (качество, технические параметры, право замены изделия, престиж торговой марки, упаковка, габариты, уровень ремонтного обслуживания, гарантийный срок, многовариантность в использовании, уникальность (отсутствие аналогов), универсализм, надежность, срок службы, защищенность патентами); 2) Цена (прейскурантная, договорная, свободная, срок платежа, условия кредита, условия финансирования в случае покупки); 3) Каналы сбыта (Форма сбыта: прямая доставка, торговые представители, предприятия-производители, оптовые посредники, комиссионеры и маклеры, дилеры; Степень охвата рынка, Размещение складских помещений, Система контроля запасов, Система транспортировки); 4) Продвижение продуктов на рынке (Реклама: для потребителей, для торговых посредников, Индивидуальная продажа: стимулы для потребителей, демонстрационная торговля, показ образцов изделий, Обучение и подготовка персонала сбытовых служб, Продвижение продуктов по каналам торговли: демонстрация продуктов, продажа на конкурсной основе, премии торговым посредникам, купоны, руководства по использованию, телевизионный маркетинг, интернет-торговля, упоминание об изделиях в средствах, массовой информации).

10. Потребительские товары. Товары производственного назначения.

Товары можно классифицировать на классы, виды и разновидности: материальность товара(матер товары\товары и услуги\услуги), по длительности исп (длительного пользования\краткосрочного), соответствие с целевым назнач (широкого потребл\производственного назнач)

Товары широкого потребл джелятся на: товары повседневного спроса (делятся на: товары пост спроса, для экстренных случаев), предварительных выбора (однородные\неоднородные), особого спроса (-это товары с уникальными характеристиками), пассивного спроса(товар кот незнаком потребителю)

Товары производственного назначения- товар кот исп в последующей переработке заводами и фабриками, делятся на: - сырьевые материалы, - материалы и комплектующие, -капит имущество, -вспомогательные материалы и услуги

11. Косвенная форма оптовой реализации товаров.

Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.

Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида — в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток — существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.

Эксклюзивное распределение и франшиза способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза – предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной теретории.

Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.

Не нацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.

Коммерческая косвенной оптовой реализации товара.

Эта форма оптовой реализации включает две разновидности:

1. Реализация товаров через независимые оптовые организации. Независимые потому, что они закупают за свои деньги продукцию у производителя, завозят ее на свои склады и реализуют. Они называются дистрибьюторы.

2. Реализация товаров через агентов и брокеров.

Реализация через независимые оптовые организации получила наибольшее распространение.

Независимые оптовые фирмы, особенно в странах с развитой рыночной экономикой, бывают двух видов:

1. С полным циклом обслуживания

2. С ограниченным циклом обслуживания

При полном цикле обслуживания потребителям предоставляют различные услуги. Услуги по хранению товаров, кредитованию товаров, обеспечению доставки товаров, оказанию содействия по управлению процессом сбыта этих товаров и т.д.

По своему назначению торговые посредники бывают специализированного профиля или многономенклатурные.

В отличие от оптовых организации агенты и брокеры содействуют реализации продукции, но не имеют права собственности на товар. За свою деятельность они получают комиссионное вознаграждение. Агенты могут быть трех видов:

1. Агенты производителей

2. Сбытовые агенты

3. Агенты-комиссионеры

Агенты производителя продают только часть продукции производителя, поэтому могут работать на нескольких производителей по письменному соглашению

Сбытовые агенты являются как бы отделом сбыта производителя и по условиям договора бытовой агент отвечает за реализацию всей продукции производителя, и поэтому он по существу превращается в маркетинговую структуру производителя.

Агенты-комиссионеры, которые вступают во владение товарами и самостоятельно заключают сделки на их продажу. Как правило они не работают на долговременной основе.

Брокеры обычно сводят покупателей и продавцов для совершения сделки. И плати брокеру обычно тот, кто его привлекает. Брокер является посредником и обычно не держит каких либо товарных запасов, не участвует в финансировании сделок и не принимает на себя никаких коммерческих рисков. Основное преимущество брокера – это хорошее знание коньюктуры рынка, наличие широких деловых связей и с потребителями и с покупателями.