Мотивация менемдервв и предпринимателей

В 1892 г. У.Джемс приходит к выводу, что учение об эмоциях и учение о мотивации — вещи совершенно разные. Действительно, эмоции содержат физиологи­ческие компоненты, а мотивационные реакции являют­ся результатом взаимодействия с чем-то, что находится вне нашего тела, скажем, с предметом или другим че­ловеком. Точно также различаются, выражаясь слова -ми Джемса, тенденция чувствовать и тенденция дей­ствовать. У эмоций нет главного, что составляет суть мотива — направленности к цели. Эмоции — это чув­ство удовольствия, наступающее в тот момент, когда удовлетворены наши потребности и побуждения, т. е. мотивы, направленные на достижение какой-то цели.

Итак, мотивы побуждают, а цель направляет пове­дение. Но в основе лежат эмоции, т. е. стремление любого живого существа доставить себе удовольствие. Если вы получаете удовольствие, работая в саду, то начнете ли вы такую работу потому, что желаете доста­вить себе удовольствие, или получаете удовольствие потому, что работаете в саду? Иными словами, детер-мированы ли все наши побуждения и потребности на­шими эмоциями или часть побуждений вызвана раци­ональными причинами? Подобный вопрос, отрешения которого зависело понимание предпринимательского поведения, на ранних стадиях развития теории моти­вации остался для психологов нерешенным. Правда, в 1908 г. В.Макдаугал открыл еще одну составляющую предпринимательства — инстинкт конструктивности, а экспериментаторы придумали множество тестов, измеряющих эмоциональную основу предприниматель­ской деятельности.

Щ Теория ожидании и ценностей _______________

Тем не менее добиться полного успеха в рамках теории побуждений так и не удалось. Очень долго пси­хологи спорили о том, можно ли поведение человека целиком и полностью объяснить биологически (подсоз­нательными импульсами, эмоциями), или оно зависит еще и от когнитивных, т. е. сознательных, целе-рацио-нальных причин.

Спор мог затянуться, если бы не появился альтер­нативный эмоционально-инстинктивный подход. В ос-

Глам 21

нове новой концепции лежали ценности и ожидания (экспектации), которые мало что общего имеют с бес­сознательными побуждениями. Первой пробила брешь в старом подходе иерархическая теория потребностей А.Маслоу. В его нятичленке низшие уровни потребно­стей отражали инстинктивное и нетворческое поведе­ние. а высшие, духовные потребности относились к тому, что природой в человека никогда не вкладывалось. Предпринимательство ориентировано именно на по­требности в творчестве и самовыражении. Подобной точки зрения А.Маслоу придерживался в 1954 г.

Постепенно становится ясно, что прежнее понима­ние мотивов устарело. Психологи предложили разли­чать два понятия: мотив и мотивация. Мотив выражал стабильные черты личности, коренящиеся по преиму­ществу в эмоциональной сфере (например, агрессия, любовь, голод, страх). Напротив, мотивацию надо по­нимать как ситуационную характеристику — тенден­цию к действию, сформировавшуюся здесь и теперь, но не предзаложенную в человеке биологически. Если вам вдруг предложили повышение по службе, то немед­ленно срабатывает множество отдельных мотивов — стремление к власти, любовь к славе и высокому поло­жению, спортивная злость (или агрессия) и многое дру­гое, что в совокупности дает мотивацию достижения.

Новая теория мотивации, разработанная как альтер­натива старой теории побуждения, так и называлась — теория экспектации и ценностей, а ее авторами счита­ют К.Левина, Е.Толмгна, Д.Макклелланда и Дж.Аткин-сона. Важными элеь нтами в ней были целеориенти-рованное поведение \ мотивация достижения.

1 Мотивация достижения Д.Макклелланда ________

В конце 40-х годов Макклелланд и Аткинсон провели исследование на военно-морской базе США, применив разработанную в 30-е годы Генри Мюрреем прожектив-ную технику (ТАТ — Тест тематической апперцепции) к распознаванию психогенетических(небиологических) мотивов поведения. Согласно Мюррею, потребность означает силу, которая организует восприятие, интел­лект и действия таким образом, что трансформирует в определенном направлении ситуации неудовлетворен-

Ммвацт менеждерон и яредпрннимателвй

ности, в которых вечно оказывается человек. Среди опи­санных подобным образом потребностей он назвал так­же потребности в достижении. ТАТ, собственно говоря, и был изобретен для выявления потребностей. Данные исследования были опубликованы в 1953 г.

Считается, что благодаря усилиям Макклелланда и Аткинсона разрозненные исследования о мотивации достижения превратились в стройную научную теорию. В 1961 г. выходит знаменитый бестселлер Дэвида Мак­клелланда «Достигающее общество». В ней рассматри­вается применение теории достижения к самым разным областям —теории научения и восприятия, автономно­му обучению, кросс-культурным исследованиям. Среди них важное место занимали вопросы предприниматель­ской деятельности.

Потребность в достижении, согласно Макклелланду, обозначает состязание с некоторыми эталонами совер­шенства, стремление превзойти их. Мотив достижения стал у него основным побудителем к занятию бизнесом, а предприниматели отличались от других людей тем, что были способны взять на себя высокую ответственность. Изучив в лабораторных экспериментах весь спектр уров­ней, или силы мотива достижения, ученый установил, что у предпринимателей он был самым высоким. Их деятель­ность связана с удачливостью и риском, протекает в рам­ках рационального поведения.

Макклелланд определил три условия, при которых появляется мотив достижения:

1) человек должен быть готов к тому, чтобы взять на себя всю ответственность за конечный исходдела;

2) надо четко представлять себе, чем закончится дело и принесет ли оно вам удачу или поражение;

3) успех не должен быть четко определенным или га­рантированным, но должен быть связан с умерен­ным риском, с некоторой неопределенностью. Книга Маклелланда вызвала большой интерес еще

и тем, что автор пытался применить психологические методы к объяснению макроэкономических процессов. Сравнивая уровень потребности к достижению в раз­ные исторические периоды. Макклелланд убедительно доказал, что наибольшего успеха в экономике добива­ются тогда и там, когда и где у людей высока сила мо­тива к достижению.

Гш 21

Щ «Формула успеха» Дж.Дткинсона _________________

Следующий шаг в изучении мотивации сделал в 1964 г. Дж.Аткинсон. В своих экспериментах он выя­вил любопытный факт: испытуемые, отличав шиеся вы­соким уровнем потребности в достижении, как прави­ло, гордились своими успехами. Напротив, люди с низким уровнем этой потребности были очень доволь­ны тем, что им удалось избежать неудачи. «Формула успеха» Аткинсона гласила: чем ниже вероятность успеха, тем выше уровень побуждения к нему в связи с его ценой. А в «формуле страха перед неудачей» основную роль играли мотив или стремление избе­жать неудачи, расхолаживающая сила возможного не­успеха.

Согласно гипотезе Аткинсона, неудача при реше­нии легкой задачи (что равносильно высокой вероят­ности успеха) более притягательна для индивида, чем поражение при решении трудной задачи. Предприни­матель выбирает, как правило, средний путь, где ве­роятность достижения успеха равняется 50%. Он стре­миться достичь успеха и вместе с тем гордится своими победами, что возможно, если успех достаточно тру­ден. Легкие победы обесценивают конечные резуль­таты.

Формула Аткинсона выявляет достаточно сложную структуру «игры ожиданий». Совершенно очевидно, что если задача слишком трудна, то ее нельзя решить, по­лагаясь только на свой интеллект. Необходимо опреде­ленное везение. Поэтому говорят, что случай —верный спутник предпринимателя. Но он выпадает лишь на долю тех, кто не боится рисковать.

Теория мотивации дает предпринимателю широкой диапазон свободы выбора, но это всегда выбор между менее и более рискованными стратегиями поведения. Менеджеры и служащие предпочитают твердые гаран­тии и нормы. Но гарантии, считает деловой человек, это норма поведения для посредственностей. Бизнесмен же пс -тоянно перешагивает ее, балансируя между стра­хом перед неудачей и гордостью за успешно преодо­ленное препятствие (которое всегда чуточку выше твор-4IIl ческихсил).

Мотивация менеждерпя t ярвдаринимателеЯ

1 Теория мотивации В.Врума¹ _______________

Теория мотивации В.Врума относится к числу базо­вых в зарубежном менеджменте. На нее ссылаются практически во всех курсах истории этой науки. Она активно используется на практике при объяснении по­ведения людей в организации, поэтому ее рассмотре­ние в настоящей работе представляется совершенно логичным ответом на ту популярность, какую она при­обрела за рубежом, а в последнее десятилетие и у нас в стране.

Все многообразие созданных в зарубежном менед­жменте теорий мотивации можно подразделить на две большие группы — содержательные и процессуаль­ные. В содержательных теориях главным считается вычленение иерархической структуры потребностей, а в процессуальных основное внимание уделяется ме­ханизмам переработки внешних сигналов в решения. В основе этого класса теорий лежит понятие целесооб­разности, при котором человек сравнивает поставлен­ные цели (ожидаемые результаты) с имеющимися в наличие средствами (пути достижения цели) и делает определенные выводы о том, стоит ему браться за это дело или оно не приведет к успеху. Именно к ним при­надлежит теория Врума.

Виктор Врум родился в 1932 г. в Канаде, в 1958 г. защитилдокторскую диссертацию в Университете Ми­чигана. В настоящее время — профессор психологии и производственного администрирования в Иельском университете. В 1964 г. появилась фундаментальная работа «Труд и мотивация» (Vroom V.H. Work and Motivation. N.Y., 1964.), а в 1965 г. книга «Мотивация в управлении» (Vroom V. H. Motivation in Management. N.Y., 1965), сыгравшие исключительно важную роль в развитии теории и практики современного менеджмен­та. По мнению ее автора, исследование мотивации ста­новится необходимым при изучении таких проблем, как выбор сферы профессиональной занятости, трудовая мо­бильность, удовлетворенность трудом, обеспечение вы­сокого уровня производительности. В основу своей тео­рии он положил понятие выбора. Коренное отличие его

¹ Материал подготовлен при участии А.П.Леппика.

Глава 21

концепции, как и вообще теорий такого класса, выража­ется в том, что поведение человека не детерминируется раз и навсегда жесткой схемой существующих у него потребностей. Индивид может выбирать стратегию по­ведения среди множества альтернативных вариантов. Вот почему феномен выбора играет решающую роль. Че­ловек выбирает тот образ действий, который сулит ему наилучшие результаты. Мотивированное поведение рационально в том смысле, что человек находит наилуч­шие средства для реализации собственных целей. Боль­шинство действий человека представляют собой созна­тельно сделанные выборы. На этой посылке строятся все процессуальные теории мотивации, в том числе и тео­рия ожиданий В.Врума (expectancy-valence theory — EV).

Суть теории мотивации Врума в том, что он показал не саму машину или ее структуру, но процесс, приводя­щий машину в действии, то, как в конкретной жизнен­ной ситуации человек принимает решение, влияющие на последующее поведение. Если человек действует рационально, то он рассчитывает, что определенные действия приведут к определенным результатам. Это не означает, что цель будет непременно достигнута или что индивиды рассмотрели все альтернативы и знают весь спектр возможных последствий. Понимания цели, или предпочтительного результата, недостаточно для объяс­нения действия. Для того чтобы предсказать поведение индивида, мы должны знать не только его предпочтения или мотивы, но и его убеждения относительно наилуч­шего пути их достижения.

Вторая посылка утверждает, что в любой момент времени из нескольких результатов, скажем X и У, человек предпочитает либо игрек иксу, либо икс игре­ку, либо ему безразлично, что именно он получит. Вы­бор зависит от силы желания или привлекательности цели. Если X больше У, то выгоднее, например, изгото­вить X деталей, чтобы заработная плата возросла (при сдельной оплате труда) на столько-то процентов. В дру­гом случае трудиться усерднее невыгодно, так как вслед за рекордной производительностью последует сниже­ние расценок. Его коллегам придется трудиться боль­ше за те же деньги. В результате передовик может потерять доверие товарищей, стать для них штрейх-брекером. Наилучшей целью для него будет У, а не X.

Мотивация меиеждерови

67751�75

Для описания подобных предпочтений, а также их измерения используется понятие валентности (субъек­тивной ценности). Валентность говорит с нами на языке субъективных оценок, а не объективных критериев. Объективно привлекательная цель, например, повыше­ние материального уровня жизни, для кого-то в данной ситуации может оказаться незначимой и он предпочтет меньший заработок более интересной работе. Иметь большую валентность, значит быть субъективно более значим. Субъективный характер валентности означает также, что ценность результата индивидуальна. Для од­них людей важно реализовать в работе свои способно­сти, другие видят в ней средство сделать карьеру, тре­тьи ориентируются на ценности общения и возможность приносить пользу обществу.

Чем выше полезность результата, тем в большей мере он способен служить инструментом удовлетворе­ния потребностей. Если валентность результата велика (в интерпретации Врума больше нуля), то он максималь­но предпочителен и работник прилагает все усилия для его достижения. Если валентность низка (отрицатель­на), то результат нежелателен и человек предпочитает его не добиваться. Если валентность равна нулю, то работнику все равно, достигнет он эту цель или нет.

Валентность —понятие не только субъективное, но и ситуативное. Ее значение зависит как от внешних, так и от внутренних факторов. Производя определенное количество деталей в день, работник ожидает получить за них деньги, на которые он может купить определен­ные товары. Чем больше денег он получит, тем больше товаров он может приобрести, следовательно, высокая заработная плата может иметь для него положительную валентность. Однако в условиях товарного дефицита не существует принципиальной разницы, две или три неподкрепленные материально бумажки получил ра­ботник. В подобных условиях (ситуации) деньги могут и не иметь положительной валентности.

Таким образом, валентность выражает степень привлекательности той или иной цели, ее ценности. Однако тот факт, что человек стремится обладать чем-то, еще не значит, что он обязательно будет предприни­мать действия, направленные на достижение этого результата.

Глава 21

В ситуации выбора конечное действие зависит от силы, подталкивающей индивида к этому действию. Подобная сила, называемая мотивационной (MF), зави­сит не только от степени привлекательности конечного результата, но и оттого, насколько человек уверен, что предпринятые им действия, окажутся успешными или необходимыми. Многое зависит от неподконтрольных человеку событий, так как большинство ситуаций, тре­бующих принятия решения, включают элемент риска.

В.Врум предположил, что позитивный результат можно предсказать лишь с определенной вероятнос­тью, или, если говорить точнее, индивид оценивает как привлекательность результата, так и вероятность того, что предпринятые им действиям приведут к нему. Та­кая осознаваемая (субъективная) вероятность называ­ется ожиданием. К примеру, изготовив 800 деталей, работник надеется получить прибавку к зарплате в 20%. Но он может ее и не получить либо получить в урезан­ном виде, если у предприятия нет необходимых средств или администрация предприятия предпочитает исполь­зовать финансы на другие цели, поставив оплату труда в конец списка своих приоритетных целей. Предпола­гается, что человек определяет субъективную вероят­ность исходя из своего жизненного опыта. Например, в одном из исследований показывается достаточно сильная корреляционная связь между ожиданиями и производительностью, причем основной вклад в эту зависимость внесли «эффекты прежней производи­тельности», продуктивность рабочего в прошлом «стро­го (г = 0.52, р<0.01) коррелируете ожидаемой произ­водительностью»².

Ожидание измеряется от нуля до единицы, как и любая другая вероятностная величина. Чем ближе ожидаемая вероятность достижения результата к еди­нице, тем более человек убежден, что его действия приведут к желанному результату. Если ожидания рав­ны нулю, то он расценивает свои шансы как ничтож­ные, полагая, что никакие действия не помогут ему добиться желаемого исхода. Мотивационная сила, опре-

² Kovenklioglu G. And Greenhaus H. Causa! Attributions, Expectations, and Task Performance // Journal of Applied Psychology, 1978, vol. 63, №6, p. 704.