П'ята сила конкуренції)

Підприємство може працювати для споживачів декількох типів:

1. Окремих осіб, що купують товари і послуги для особистого споживання.

2. Організацій – виробників, що закуповують товари і послуги для використання їх в процесі виробництва.

3. Організацій і окремих осіб, що купують товари і послуги для подальшого перепродажу їх з прибутком для себе.

4. Державних установ і організацій, які закуповують товари і послуги для використання їх у комунальній сфері, або для передачі цих товарів і послуг тим, хто має в них потребу.

5. Покупців за кордоном країни.

Менеджери повинні мати чітке уявлення про профілі цільових покупців продукції (послуг) фірми.

«Профіль» покупця може бути складений за наступними характеристиками:

- географічне розташування;

- демографічні характеристики (вік, стать, освіта, сфера діяльності і т.д.);

- соціально – психологічні характеристики (соціальний статус, стиль поведінки, уподобання, звички і т.п.);

- відношення покупця до продукту, причини здійснення купівлі, обсяги закупівлі;

- ступінь залежності покупців від фірми – продавця;

- чуттєвість покупця до ціни, якості товару, рівня сервісного обслуговування;

- ступінь готовності покупця перейти до іншого продавця.

Покупці своїми діями здатні здійснювати значний вплив на рівень прибутків фірм – продавців. Вони можуть використовувати своє привілейоване положення і висувати фірмам – продавцям вимоги щодо підвищення якості товару, зниження ціни, надання кредиту, послуг і т.д.

Конкурентна сила покупців зростає у ряді випадків:

· коли на ринку присутня незначна кількість покупців, і вони закуповують великі партії товару;

· коли на ринку діє значна кількість дрібних продавців;

· якщо представлені на ринку товари є стандартними, що розширює вибір клієнта, дозволяє йому легко змінювати продавців;

· якщо товар не є для покупця важливим придбанням;

· якщо витрати, обумовлені переходом на товари – замінники, відносно низькі.