Характеристики и выгоды продукта

Успешный продавец должен знать:

• Характеристики продукта (ингредиенты, цену...), для того чтобы ответить на вопросы гостя. Однако в первую очередь необходимо подчеркивать личную пользу гостя, то есть:
• Выгоды/преимущества (например, полезно для здоровья, не калорийное блюдо, вино, которое идеально подходит к вашему блюду и т.д.)

Когда вы внимательно слушаете гостя, вы можете всегда предложить ему то, что он желает. Это путь к успешной продаже!

При общении с гостями мы можем применить следующую схему:

• Внимательно выслушать гостя.
• Объединить услышанное с преимуществом того или иного блюда.
• Рассказать о преимуществах гостю так, чтобы он принял решение о покупке.

Например:

1. Вы предоставили гостю меню. Гость выбирает и при этом сомневается или не знает, что заказать. Например: “Хотела бы съесть что-нибудь легкое, некалорийное. Не отказалась бы от десерта…”

2. При общении с гостем слушайте его внимательно. Дама говорит о некалорийном блюде, это для нее очень важно. Она готова сделать заказ, однако в процессе внимательного слушания вы понимаете, что она должна быть уверена, что блюдо будет некалорийным.

3. Вы объединяете услышанное с преимуществом того или иного блюда (которое наиболее подходит для данной ситуации). Например: “Могу Вам порекомендовать десерт… Это легкий некалорийный пай. Он очень популярен среди наших гостей...”

4. Вы ведете рассказ в доброжелательной манере, используя те слова, которые использовал гость, для описания блюда или напитка. Рекомендуется употреблять аппетитные слова, например: “Это именно то, что Вы могли бы заказать. Пай украшен свежими ягодами и подается с фруктовым соусом…”

Итак, характеристика – это ингредиенты, время и способ приготовления, подачи. Выгода для гостя – это та личная польза, которую получает гость, заказав блюдо или напиток.