Какова технология личной продажи?

Деятельность торгового агента регламентируется как организацией-продавцом, так и законодательно. В частности, МТП разработан кодекс практики непосредственных продаж, который устанавливает этические стандарты на деятельность торгового агента.

В общем случае агент реализует следующую технологию.

1. Отыскание и оценка потенциальных покупателей. Хотя фирма и дает целеуказание на потенциальных покупателей, торговый агент обычно сам ищет клиентов.
2. Подготовка к визиту. Для того чтобы спланировать свою деятельность агенту следует узнать как можно больше о клиенте. При планировании агент определяет цель визита, способ контакта (личный визит, телефон, письмо), время визита и прочее.
3. Подход к клиенту. Агент планирует, как встречать и как приветствовать клиента, какой выбрать свой внешний вид.
4. Презентация и демонстрация товара. В ходе презентации часто придерживаются формулы эффективного общения (AIDA): привлечь внимание; удержать интерес; возбудить желание; обеспечить действие. В ходе презентации используются образцы товара, фото, фильмы, слайды и т.д.
5. Преодоление возражений. Возражения могут быть логические или психологические. Преодоление возражений реализуется "не в лоб", т.е. не прямым отрицанием возражения, а путем перевода возражения в пользу покупки.
6. Заключение сделки. Надо уметь определить степень готовности клиента к сделке. Если такой момент наступил, то клиент переходит к обсуждению деталей и оформлению заказа.
7. Доведение до конца работ по сделке. Это требуется, как правило, если агент хочет в дальнейшем повторить сделку. В этом случае планируется контрольный визит с целью проверки хода выполнения контракта. Этот визит может помочь снять возникшие проблемы и укрепить уверенность покупателя в правильном выборе товара.

Стимулирование сбыта

Чтобы справиться с задачами маркетинга, только классической рекламы часто оказывается недостаточно. Поэтому привлекаются другие инструменты коммуникации, Один из таких инструментов - поддержка продажи, или поддержка сбыта (эти слова в дальнейшем употребляются как синонимы).

О том, какие мероприятия следует отнести к поддержке продажи, в литературе нет единого мнения. В общем смысле к поддержке продажи относят мероприятия, которые предназначены для краткосрочного и непосредственного стимулирования сбыта.