Методичні рекомендації. G Щодопершого питання, то в ньому необхідно зосередитися на висвітленні сутності та специфіки стратегії в процесі ділових переговорів

G Щодо першого питання, то в ньому необхідно зосередитися на висвітленні сутності та специфіки стратегії в процесі ділових переговорів. В ході відповіді необхідно розкрити відмінність між стратегією участі та ведення переговорного процесу, а також проаналізувати практичні приклади розробки та втілення цих узагальнюючих конструкцій в ділових переговорах.

G Під час висвітлення другого питання розкриваються основні засади таких різновидів стратегій ділових переговорів, як співробітництво, отримання односторонньої вигоди, боротьба. Студент повинен вказати основні умови їх застування, а також встановити імовірні наслідки їх реалізації відповідно до довгострокової перспективи ділового співіснування.

G Трете питання присвячено сукупності оперативних практичних методик проведення бізнес-переговорів. Надаючи відповідь на це питання, студент оприлюднює зміст горизонтального та вертикального підходів щодо розуміння тактики переговорного процесу. В доповіді обов’язково аналізуються такі практичні підходи ділових переговорів, як пакетування, поступове висування вимог, поступове підвищення складності питань та інші. Найбільшу увагу потрібно приділити тактикам махінації в процесі проведення ділових переговорів задля їх своєчасного викриття в майбутньому.

G Четверте питання концентрується на центральному елементі переговорного процесу – поступці та її місці в процесі досягнення консенсусу під час проведення ділових переговорів. В ньому розкривається зміст цього прояву ділової взаємодії та виділяються його різновиди. Студент повинен проаналізувати час і умови надання поступок, а також відобразити основні засади процесу «торгування поступками».

Питання та завдання для самоконтролю

1. Що являє собою стратегія переговорного процесу?

2. Якими є основні стратегії проведення ділових переговорів?

3. Що входить до ознак потенційного стратегічного бізнес-партнера?

4. У чому полягає відмінність між вертикальним і горизонтальним підходом в розумінні тактики ведення переговорного процесу?

5. Що входить до головних етичних правил ділових переговорів?

6. Якими можуть бути маніпуляції в процесі переговорів?

7. Що входить до прийомів тиску підчас проведення ділових переговорів?

8. Як запобігти зриву проведення ділових переговорів?

9. Якими є базові принципи взаємодії зі співрозмовником в процесі бізнес-переговорів?

10. Охарактеризуйте процес «торгування поступками» як складову ділових переговорів.