Задание № 5. На основании Документа 1 сделайте подробный анализ потребностей и интересов С.Ю.Витте (можно составить таблицу

На основании Документа 1 сделайте подробный анализ потребностей и интересов С.Ю.Витте (можно составить таблицу, как в предыдущем задании). Как Вы считаете, какие качества позволили С.Ю.Витте добиться успеха на переговорах? Какие черты характера являются необходимыми для того, чтобы быть успешным переговорщиком?

Варианты согласования интересов. Изобретение вариантов.

После того, как Вы определили, в чем заключаются интересы Ваши и партнера, нужно попытаться их согласовать.

Интересы могут быть пересекающимися, непересекающимися и общими. Легче всего согласовать непересекающиеся интересы (всем известен пример с апельсином, который делили две сестры, при этом одной из них нужна была мякоть апельсина для того, чтобы выжать сок, а другой – апельсиновая цедра, чтобы добавить в пирог). Пересекающиеся интересы заставляют стороны в переговорах искать компромисс. Как решение, полностью не удовлетворяющее ни одну из сторон, компромисс возникает в результате торга и уступок с одной или другой стороны.

Однако основой взаимовыгодного и долгосрочного соглашения являются общие интересы. Они есть всегда в любых переговорах, но они не очевидны. При начале переговоров у партнеров есть как минимум один общий интерес – договориться (иначе они не вступили бы в переговоры). Общим интересом может стать желание сторон сохранить свои отношения в будущем, а также наличие неких общих принципов. На этом этапе важно не только обнаружить все три группы интересов, но и изобрести варианты их согласования. Для успешного выполнения нижеприведенных заданий самым важным является творческий подход и изобретательство (при работе в группе лучше всего воспользоваться методом «мозгового штурма»).