Тема 3. Подготовительный этап переговоров

Подготовка к переговорам: определение места, состава участников и повестки дня. Значение выбора процедуры, варианты процедур переговоров. Критерии определения процедуры переговоров. Прогнозирование развития переговорного процесса и выбор стратегии переговоров. Тактика ведения переговоров в зависимости от общей стратегии. Психологическая подготовка к переговорам. Документация на переговорах, ведение досье.

Тема 4. Переговорный процесс.

Интересы и позиция на переговорах. Искусство распознания своих и чужих интересов: вопросы, сбор и анализ информации. Варианты согласования интересов. Изобретение вариантов. Понятие торга. Методы ведения переговоров: позиционный торг и принципиальные переговоры. Распределительный и интегративный торг. Разновидности тактики ведения переговоров. Понятие поля переговоров. Понятие НАОС (BATNA).

Тема 5. Тактика ведения переговоров

Структура переговорного процесса. Понятие тактики ведения переговоров и тактического приема. Соотношение стратегии и тактики. Виды тактических приемов, правила их применения. Положительные и отрицательные стороны различных тактик. Проблема эффективности использования тактических приемов