Тема 6. Переговорный процесс: распределительный торг

Особенности тактики распределительного торга. Тактики, уловки, силовое давление, как им противостоять. Виды давления и поощрения, требования и уступки. Правила применения и ограничения различных тактик. Комбинирование тактик. Психологические особенности распределительного торга.

Тема 7. Переговорный процесс: проблема силы.

Понятие силы в международных переговорах, характер силы позиций сторон. Слагаемые силы позиции сторон, основные переговорные ресурсы. Личность переговорщика как ресурс. Проблема асимметрии в силах позиций участников переговоров. Реструктуризация асимметрии, поиск ресурсов. Манипулирование представлениями о соотношении сил сторон. Значение информации и контроля над информацией для усиления позиции.

Тема 8. Психологические проблемы переговоров.

Понятие стиля переговоров, варианты переговорных стилей. Значение личности переговорщика. Культурные особенности переговоров. Национальные стили переговоров: примеры. Значение психологических особенностей. Человеческий фактор: эмоции, общение, восприятие. Феномены восприятия. Теория потребностей А.Маслоу. Игры, в которые играют люди. Как справляться с эмоциями (своими и партнера). Установление рабочих отношений.