Отчетность по продажам

Дата контакта	Способ	С кем был контакт	Цель	Результат	Примечание
01.02.02.	телефон	Зам. Директора по сбыту предприятия М Иванов И.И.	Узнать причины сокращения закупок	Заказ увеличен на Х штук	Низкий спрос, могут купить больше
05.02.02.	Визит к нам	Менеджер по продажам фирмы S Сидорова И.И.	Предложила новые возможности в работе	В перспективе новый заказ	Позвонить 10.02.02.

Управленческие решения могут сильно отличаться масштабами их последствий, иерархическим уровнем, на котором они могут быть приняты, объемом информации, необходимой для принятия решений и т.д.

В некоторых случаях вторичная информация не может обеспечить выработку эффективного управленческого решения. Особенно, если риск неудачи ведет к большим потерям.

Основные недостатки вторичной информации:

• Нерелевантность (несоответствие или неполное соответствие принимаемому решению)
• Быстрое устаревание информации
• Не всегда высокая достоверность информации, методы получения информации могут быть некорректными
• Недостаточная полнота

В этих случаях возникает необходимость получения первичной информации, для чего проводятся маркетинговые исследования.

Преимущества первичной информации:

• В момент проведения исследований это всегда новейшая информация
• Реализовывается контроль методического обеспечения проведения исследования, что при должном уровне компетентности исследователей гарантирует надежность полученных данных
• Фирма-заказчик исследований является исключительным владельцем получаемой информации, которая остается тайной для её конкурентов
• Данные собираются в точном соответствии с потребностями принятия конкретного управленческого решения.

Основным недостатком процедуры получения первичной информации является её дороговизна и значительные затраты времени на проведение исследований (до нескольких месяцев). Этот недостаток настолько существенен, что до начала исследования необходимо твердо убедиться в том, что все другие способы получения информации неполны и исчерпали свои возможности.

Вопрос 6. Маркетинговые исследования: понятие, характеристика, основные этапы процесса МИ.

Маркетинговое исследование – это систематическая подготовка и проведение различных обследований, анализ полученных данных и представление результатов и выводов в виде, соответствующем конкретной маркетинговой задаче, стоящей перед компанией (Ф.Котлер)

Основные цели МИ:

- уменьшение неопределенности и минимизация риска в процессе планирования

- слежение за процессом реализации планов

Исследования могут быть:

Количественными – предусматривают проведение статистического анализа фактической информации

Качественными – направлены на выяснение мнений и настроений потребителей путем анкетирования, опросов и обсуждений.

Т.к. в конечном счете задача каждого МИ – определить особенности поведения выбранной группы индивидов, то качественное исследование ставит своей задачей «заглянуть» в голову потребителя, а количественное – преследует цель выяснить сколько существует таких голов.

Отделы МИ:

Для удовлетворения запросов руководства в отношении маркетинговой информации, многие фирмы создают у себя специальные отделы маркетинговых исследований.

Более 73% всех крупных фирм официально имеют в своей структуре такие подразделения, в мелких фирмах отдел МИ может состоять из 1-2 профессионалов (на крупных фирмах – численность сотрудников, работающих на полную ставку в таком отделе может достигать 10-25 человек).

Обычно менеджер по МИ отчитывается перед вице-президентом по маркетингу или руководителем маркетинговой службы. При этом он может выступать в роли директора проекта исследования, администратора, штатного консультанта фирмы. Роли других исследователей обычно распределяются в зависимости от их компетенции и могут включать такие направления как проведение опросов, статистика, изучение поведения потребителей, создание моделей.

Бюджет отдела МИ обычно составляет порядка 0,01 – 3,50 % от объема сбыта фирмы:

От одной второй до трех четвертых - идет на прямые нужды отдела; остальное – на приобретение услуг специализированных организаций, занимающихся МИ.

Развитие МИ (историческая справка):

В 1879 г. В США рекламное агентство «N.W.Ayer and Son» провело почтовый опрос гос.чиновников, работающих в сфере с/х – событие вошло в историю как самое первое прикладное МИ.

1911 г. – компания «Curtis Publishing Company» основала первый в истории отдел МИ. Через несколько лет подобные отделы были созданы в компаниях «Swift and Company» и «U.S.Rubber Company».

С течением времени наблюдалось постоянное совершенствование приемов МИ.

Развитие технологий МИ прошло через 6 этапов: