Особенности принятия решений по ценообразованию на предприятиях с высокой долей постоянных расходов

Существует множество предприятий, на которых доля постоянных расходов очень высока. Очевидно, что принятие решений относительно цен реализации на таких предприятиях отличается определенными особенностями. Можно представить себе кинотеатр, значительная доля расходов которого является постоянными и не зависит от количества зрителей в зрительном зале: 10, 50 или 200 человек. Наши доходы будут заранее ограничены лишь количеством зрительских мест. Что же касается цены билета, — он будет зависеть от понесенных расходов и желаемой прибыли, (в данном случае имеется в виду затратный метод ценообразования). Очевидно, большую роль в нашем примере будут играть способности менеджера по отбору фильмов, отвечающих вкусам зрителей. Ведь основная задача менеджера заполнить зал полностью, только в этом случае цена на билет устанавливалась бы исходя из количества мест в зале. Но также очевидно, что подобная ситуация нетипична. Поэтому цену следует устанавливать из расчета окупаемости расходов при 50-70% занятых мест и, конечно, в зависимости от «спроса» на тот или иной фильм.

Постоянные расходы в нашем кинотеатре составляют более 90%, и существуют независимо от того, будем мы демонстрировать фильм или нет. Очевидно, что если доходы от продажи билетер не покрывают расходы на его демонстрацию, то мероприятие не обходимо отменить.

Рассмотрим ситуацию ценообразования на примере санатория (табл. 8.3).

В табл. 8.3 представлены фактические расходы санатория за прошедший год и выраженные в процентах доли тех или иных расходов в общем объеме расходов. Выручка от реализации — 61000 тыс. руб.; Объем реализации — 80000 койко-дней

Для достижения наших целей прежде всего необходимо разделить все фактические расходы организации на две категории: постоянные и переменные. На практике сделать это довольно сложно. На основании предложенных данных произвести точные расчеты невозможно. Тем не менее, допуская несущественные неточности, можно выразить определенное мнение.

Как правило, на заполняемость санатория влияет время года. Летом, зимой, ранней осенью и поздней весной он заполнен полностью, а во времена межсезонья, несмотря на усилия администрации, заполняется на 30-40%. Организации необходим высококвалифицированный медицинский и обслуживающий персонал, увольнять который на один месяц с целью экономии заработной платы, а затем принимать на работу новых, неподготовленных людей просто безрассудно (следует обратить внимание на то, что работники санатория получают заработную плату, исходя из установленного месячного оклада). В связи с этим мы можем принять расходы на оплату труда как постоянные расходы.

Следующий вид расходов — «Медикаменты, перевязочные средства и прочие лечебные расходы» — находится в прямой зависимости от количества назначенных отдыхающим процедур и лекарственных средств. Поэтому такие расходы в основном следует считать переменными.

Таблица 8.3.

Фактические расходы санатория за 200х г.

(тыс. руб)

№ п/п	Показатели	Код показателя	Фактические расходы	% от суммы расходов
	Оплата труда Начисления на оплату труда Медикаменты, перевязочные средства, прочие лечебные расходы Мягкий инвентарь и обмундирование Продукты питания Командировки Коммунальные, транспортные расходы, оплата ГСМ, текущего ремонта, прочие текущие расходы Приобретение непроизводственного оборудования и предметов длительного пользования Капитальный ремонт объектов непроизводственного назначения	110110; 110140     110500; 110350; 110600; 10710; 110722; и др		20,8 7,5   5,0   3,0 14,2 0,5     32,5     4,5   12,0
	Итого

Расходы на приобретение мягкого инвентаря и обмундирование в нашем случае будем считать постоянными, так как расходы на обмундирование не зависят от количества отдыхающих, а зависят от количества персонала и текучести кадров, а мягкий инвентарь будет приобретаться в количествах, обеспечивающих максимальную загрузку санатория.

Расходы на приобретение продуктов питания, безусловно, следует считать переменными, так как они всецело зависят от количества отдыхающих в санатории.

Расходы на командировочные и служебные разъезды, приобретение непроизводственного оборудования и предметов длительного пользования, а также на производство капитального ремонта не имеют прямой зависимости от количества проведенных санаторием койко-дней и принимаются за постоянные расходы.

Коммунальные расходы и расходы на проведение текущего ремонта нужно рассматривать особенно внимательно, так как в них есть составляющая как переменных, так и постоянных расходов. Около 15% этих расходов составляют переменные расходы; к общему объему расходов это выразится в 4,7%.

Таким образом, в целом мы имеем 23,9% переменных расходов и, соответственно, 76,1% — постоянных.

Находим точку безубыточности:

762,5 х - 179,25х = 45660000;

583,25х = 45660000;

х = 78286 (койко-дней).

Это означает, что с момента реализации 78286 койко-дней санаторий попал в зону прибыли и все ранее произведенные расходы были покрыты доходами.

Таблица 8.4

Расчет стоимости одного койко-дня

Показатели	Единица измерения
Выручка от реализации Переменные расходы Валовая прибыль (61000 -14340) Постоянные расходы Прибыль (46660 - 45660) Объем реализации Переменные расходы на один койко-день (14340: 80000) Полная себестоимость койко-дня (60000: 80000) Цена койко-дня (61000: 80000)	тыс. руб. - - - - койко-дни руб. - -	179,25 750,00 762,50

В нашем примере санаторий рассчитан на 280 мест (коек). Соответственно, его годовая мощность при занятости всех коек 350 дней в году составляет 98000 койко-дней. Организация не сумела реализовать 18000 койко-дней, которые, очевидно, пришлись на межсезонье. В случае если бы все койко-дни были реализованы, переменные расходы санатория составили бы 17566,5 тыс. руб., а постоянные остались бы прежними — 45660 тыс. руб.

В санатории было принято решение: не допускать реализации путевок в сезон по цене ниже полной себестоимости. В период межсезонья допускалась реализация путевок по ценам на 20% ниже полной себестоимости.

Вероятно, это решение было не совсем правильным. Ведь в случае реализации путевок в межсезонье по ценам, хотя бы несколько превышающим переменные расходы, можно значительно улучшить финансовые показатели.

Предположим, мы установим в межсезонье вместо 750 руб. за койко-день всего 250 руб. (увеличив переменные расходы на 40%), что составит 33% от принятой в санатории цены реализации. В такой ситуации велика вероятность, что люди, желающие восстановить здоровье за столь невысокую цену, воспользуются нашими услугами. Отчетность санатория приобретет следующий вид (табл. 8.5).

Таблица 8.5

Вариант оптимизации цены

Показатели	Единица измерения
Выручка от реализации Переменные расходы Валовая прибыль (65500 -17566,5) Постоянные расходы Прибыль (47933,5 - 45660) Объем реализации Переменные расходы на один койко-день (14340: 80000) Полная себестоимость койко-дня (63226,5: 98000) Цена койко-дня (65500: 98000)	тыс. руб. - - - - койко-дни   руб. - -	61000+4500=65500 179,25х98000=17566,5 47933,5 2273,5   179,25 645,17 668,37

Таким образом, мы улучшим наши финансовые показатели, в частности объем прибыли увеличится в 2.3 раза. К тому же качество наших услуг за невысокую плату послужит своеобразной рекламой и, вероятно, позволит на следующий год за полнить в межсезонье большее количество койко-мест, но уже по более высоким ценам.

Основная цель, состоит в том, что предприятиям, имеющим долю постоянных расходов, продавать свою продукцию или услуги стоит чуть выше переменных затрат, чем не продавать совсем, составляющим 20-40% полной себестоимости.

Единственная возможность снижения доли постоянных расходов в единице продукции при рациональном хозяйствовании — увеличение объема реализации. Теоретически долю постоянных расходов можно снизить до минимума. На практике все ограничено производственными мощностями. В нашем примере при условии реализации санаторием 80000 койко-дней доля постоянных расходов в полной себестоимости койко-дня составляла 45660: 80000 = 570,75 руб.; при реализации 98000 койко-дней доля постоянных расходов в полной себестоимости койко-дня снизилась и составила 45660: 98000 = 465,92 руб. Как мы знаем, производственная мощность санатория выражается 98000 койко-днями, соответственно, больших резервов для снижения себестоимости мы иметь не можем.

Решения в области ценообразования на предприятиях с высокой долей постоянных расходов следует принимать, учитывая все возможные последствия. Мы продемонстрировали, как можно повысить прибыль привлечением дополнительных клиентов в будущем. Однако возможен и такой реальный вариант, что снижение цены в межсезонье вызовет отток людей, которые предпочитали отдыхать в санатории в сезон. В этом случае мы будем иметь отрицательное влияние цены на финансовые результаты.

Планирование ассортимента продукции

При планировании ассортимента продукции с использованием данных системы учета «директ-костинг» следует помнить правила:

1) Приоритет при производстве продукции следует отдавать тем изделиям, которые имеют максимальный размер маржинального дохода на единицу продукции;

2) Не следует прекращать производство продукции до тех пор, пока имеется положительное покрытие (маржинальный доход).

3) При наличии лимитирующих факторов приоритет следует отдавать тем видам продукции у которых максимальное покрытие на каждый ограничивающий фактор.

С помощью математических подходов можно анализировать: влияние структурных изменений объема реализации выпускаемой продукции на доход от реализации и прибыль предприятия, точку безубыточности.

Пример. Издательство выпускает два вида книг, при этом деятельность предприятия характеризуется следующими показателями (табл. 8.6).

Чтобы определить порог рентабельности для нескольких видов продукции, необходимо выразить объем реализации книги через объем реализации книги Б. В данном примере обозначим объем реализации книги Б за х; тогда объем реализации книги А будет равен 1,5х. Подставим эти значения в уравнение и получим:

(90 х 1,5х + 60х) - (30 х 1,5х + 20х) + 400 000 = 0;

135х + 60х - 45х - 20х = 400000;

130х; = 400000;

х = 3076,92 ед., соответственно 1,5х = 4615,38 ед.

Таблица 8.6.

Показатели деятельности предприятия

Показатели	Книга А	Книга Б	Итого
Объем производства, ед. Цена единицы продукции, руб. Доход от реализации, руб. Переменные издержки, руб.: всего на единицу продукции Валовая прибыль, руб. Постоянные затраты, руб. Прибыль, руб.	- -	- -	-

Для преодоления порога рентабельности необходимо реализовать 3077 ед. книги Б и 4616 ед. книги А. То есть точка безубыточности будет соответствовать реализации 7693 книг. В стоимостном выражении порог рентабельности будет равен 600000 руб.

(415384,2 руб.+ 184615,2 руб. = 599999,4 руб.).

В случае изменения структуры объема реализации будет изменяться доход от реализации (валовая прибыль) и прибыль, а также будет сдвигаться точка безубыточности.

Предположим, произошли изменения в цене реализации книги Б — она значительно понизилась (табл. 8.7.).

Таблица 8.7.

Изменения в цене реализации продукции

Показатели	Книга А	Книга Б	Итого
Объем производства, ед. Цена единицы продукции, руб. Доход от реализации, руб. Переменные издержки, руб.: всего на единицу продукции Валовая прибыль, руб. Постоянные затраты, руб. Прибыль, руб.	- -	- -	-

В связи с тем что цена реализации книги Б понизилась на 25%, уменьшился доход от реализации, валовая прибыль и прибыль на 120 000 руб. Заметим, что в количественном выражении объем реализации в целом не изменился.

Рассчитаем точку безубыточности при новых условиях.

Обозначим объем реализации книги Б за х; тогда объем реализации книги А будет равен 2х. Подставим эти значения в уравнение и получим:

(90 х 2х + 45х) - (30 х 2х + 20х) + 400 000 = 0;

180х + 45х - 60х - Ох = 400 000;

145х = 400 000;

х = 2758,62 ед., соответственно 2х = 5517,24.

В этом случае для преодоления порога рентабельности необходимо реализовать 2759 ед. книги Б и 5518 ед. книги А. То есть точка безубыточности будет достигнута в случае реализации 8277 книг. Как видно, она заметно сместилась в сравнении с предыдущим примером.

В стоимостном выражении порог рентабельности будет достигнут при получении дохода 620689,5 руб. (496551,6 руб. + 124 137,9 руб.). Заметим, что в предыдущем примере он был выражен суммой 600000 руб.

Рассмотрим пример обоснования ассортимента продукции с наличием ограничивающих факторов:

Малое швейное предприятие изготовляет куртки 4-х моделей спрос на которые позволяет увеличить производство каждого вида еще на 10%. Какие изменения в объеме и структуре выпускаемой продукции необходимо произвести, чтобы увеличить прибыль предприятия. Исходные и расчетные данные приведены в таблице 8.8.

Таблица 8.8.

Данные о реализации продукции за отчетный год

Показатели	А	Б	В	Г
Количество, шт. Цена за единицу, руб. Выручка от реализации продукции, тыс. руб Затраты переменные на 1 ед., руб. Общая сумма переменных затрат, руб Маржинальный доход на 1 ед., руб. Итого маржинальный доход, тыс.руб. Ранжирование без учета лимитирующего фактора Расход тканей на 1 изделие, метров Маржинальный доход на 1 метр Ранжирование с учетом лимитирующего фактора Постоянные затраты, тыс.руб.		2,5	4,0 137,5	5,5 172,7

Решение:

1. Определим размер прибыли до оптимизации объема производства

294+100+550+1520-1295=1169 тыс.руб.

2. Определим объем расход тканей

3 х 700 + 2,5 х 200 + 4 х 1000 + 5,5 х 1600 = 15400 метров

3. С учетом ограничивающего фактора наиболее выгодным является производство модели Б, затем Г, А и В. Поэтому увеличиваем по моделям в данной последовательности объем производства, до тех пор пока хватает объема поставок тканей:

Модель Б 200 х 1,1 = 220 единиц х 2,5 = 550 метров

Модель Г 1600 х 1,1 = 1760 единиц х 5,5 = 9680 метров

Модель А 700 х 1,1 = 770 единиц х 3,0 = 2310 метров

Модель В 15400 – 550 – 9680 – 2310 = 2860 метров

2860: 4 = 715 единиц

4. Определим маржинальный доход при новой структуре производства:

770 х 420 + 220 х 500 + 715 х 550 + 1760 х 950 = 2498,65 тыс. руб.

5. Определим размер операционной прибыли после проведения оптимизации:

2498,65 – 1295 = 1203,65 тыс.руб.

6. Определим прирост прибыли:

1203,65 – 1169 = 34,65 тыс.руб.

Таким образом сохранив параметры ценообразования, затрат и лишь изменив структуру производства в пределах имеющихся ресурсов данное предприятие может увеличить объем прибыли на 34650 рублей.