Назовите требования, предъявляемые к профессиональной подготовке агентов по снабжению и сбыту. Определите виды агентов. Дайте характеристику различным видам агентов

Требования, предъявляемые к профессиональной подготовке агентов по снабжению и сбыту

Агент должен знать: цены агентов на аналогичные товары, информацию о заключённых сделках, скидках, а также о средствах поощрения; оперативную информацию обо всех случаях отсутствия товара в продаже или производственных запасах предприятия, данные о товарообороте.

Агент должен уметь: организовывать интересные товарные презентации, анализировать рекламные объявления, пользоваться специальными торговыми брошюрами, в которых указываются цены, виды упаковки товаров, их назначение, приводятся фотографии доступного рекламного материала, варианты удачных планировок торговых залов и выставочных стендов, современных экспозиций товаров, схем складских площадей, различных типов магазинов, их отношение и особенности управления ими.

Кроме обладания определёнными качествами, хорошие агенты должны иметь определённые знания, эрудицию, которые помогают добиться успеха.

Виды агентов:

1. Агент по сбыту продукции производственно-технического назначения. В эту категорию входят агенты, обслуживающие несколько отраслей промышленности, осуществляя сбыт определённых видов продукции (услуг),

2. Агент – технический консультант – заключает сделки по продаже продукции небольшому кругу отраслей промышленности и консультирует по вопросам её технических характеристик. Такому агенту необходимо обладать высоким уровнем специальных технических знаний в узких областях производственной деятельности..

3. Торговый агент – консультант. Консультации занимают важное место в реализации страховок, систем центрального отопления, кухонных гарнитуров и т.д. Эта деятельность требует усиленного внимания к покупателю, понимания его потребностей и нужд.

4. Агент по продаже в розницу. Этот агент продаёт товары населению по каналам розничной торговли. Обычно он служит на предприятии розничной торговой компании.

5. Торговый агент-экспедитор поставляет товар и продаёт его, он должен уметь не только продавать, но и представлять и демонстрировать товары, а также взимать плату за прошлые и текущие поставки.

6. Агент по продаже потребительских товаров. Агент реализует товары и услуги розничным торговцам. Агент должен владеть обширной информацией о ценах на продукцию своей фирмы и её конкурентов, знать условия коммерческих сделок и методы продвижения товаров к потребителю, а также иметь способность обслуживать достаточное число выгодных клиентов.

7. Агент – торговый представитель на переговорах. должен обладать сильным характером, гибкостью, способностью просчитывать реальное положение дел в очевидной ситуации, восприимчивостью, пониманием поведения как отдельной личности, так и корпорации в целом.

8. Агент по продаже товаров массового спроса. Он сбывает широкий круг товаров, работая на посредника или оптовика. Основой его деятельности является использование каталогов. От такого агента требуется умение устанавливать личные отношения, “подать” себя и свою компанию, оказывать дополнительные услуги, так как основной товар тот же, что и у конкурентов.

9. Агент сбыта по телефону. Из-за отсутствия визуальных контактов такой агент должен обладать определёнными качествами, необходимыми для работы по телефону: приятным голосом, умением словесно передавать зрительные образы, хорошим владением торговой лексикой, способностью понимать покупателя. Продажу по телефону используют многие компании в различных отраслях – от промышленников-производителей, имеющих дело с относительно небольшими фирмами-потребителями, до компаний – производителей товаров массового спроса, занимающих главное место в ассортименте магазинов.

27. Дайте определение понятию «мотив». Назовите требования, предъявляемые к системам оплаты труда. Охарактеризуйте приоритетные направления в мотивации агентов по снабжению и сбыту.

Мотив – это побудительная причина всякой деятельности, в том числе трудовой. Единственным эффективным побудителем повышения производительности труда в любой сфере служат материальный, финансовый интерес.

Требования, предъявляемые к системам оплаты труда:

ü Справедливость. Доходы отдельных сотрудников предприятия должны находиться в определённом отношении друг к другу, учитывая результативность их работы.

ü Ориентация на результат. Поскольку оплата является вознаграждением за результаты работы, то должно быть логичным, чтобы она отражала достигнутые результаты. Проблема состоит в том, чтобы установить истинный масштаб выполненной работы.

ü Ориентация на цели. В рамках планирования сбыта руководство устанавливает на планируемый период определённые цели. Система оплаты может быть использована в качестве инструмента управления, направленного на достижения этих целей.

ü Простота. Сотрудники должны иметь возможность как можно проще производить расчёт своих доходов. Иначе теряется одобрение сотрудниками системы оплаты. Поэтому система оплаты не должна быть сложной.

ü Непрерывность. Если какая-либо система оплаты была однажды введена и получила одобрение, то сотрудники заинтересованы в её сохранении на долгий срок. Частая смена системы оплаты лишает сотрудников уверенности в работе и снижает их готовность строить долгосрочные планы именно в связи с данным местом работы.

ü Гибкость. Система оплаты тем лучше служит инструментом управления, чем легче она может приспосабливаться к изменениям в составе задач и целей, устанавливаемых предприятием. Например, ситуация, связанная с конкуренцией и использованием конкурентных преимуществ в сбыте. Для этой цели особенно пригодна система премирования. Чем более гибка система оплаты, тем меньше необходимость прибегать к фундаментальным изменениям в системе отношений в организациях.

ü Стимулирование командного (коллективистского) духа. Эта цель достигается в случае, если система оплаты в равной степени даёт шансы каждому сотруднику на то, что его доход при более результативной работе будет повышаться. Также не следует слишком выделять доход ведущего сотрудника в сравнении с другими, даже если разница соответствует различию в квалификации или во вкладе в результативность работы.

ü Связь с результативностью. Следует стремиться к тому, чтобы результаты работы предприятия и оплата сотрудников соответствовали друг другу. Если предприятие получает высокую прибыль и это не отражается на доходе сотрудников, то это действует на них удручающе.

Приоритетные направления в мотивации агентов:

ü Оплата – важнейший из факторов, влияющих на готовность агентов к результативной работе, и одновременно существенный фактор издержек. Поскольку агент заинтересован в максимально высоком доходе, а руководство предприятия, напротив, желало бы удерживать издержки на самом низком уровне, то отсюда для руководства сбытом возникает сложная ситуация.

ü Жёсткий оклад. Агент ежемесячно получает неизменный доход, который в рамках отдельного промежутка времени не зависит от достигнутой результативности работы. Эта система не ориентирована на результативность работы. Система жёстких окладов является негибкой и потому неэффективной для руководства в качестве инструмента управления. Более всего она стимулирует готовность сотрудников к рамочному исполнению своих задач.

ü Комиссионные с оборота является системой оплаты, применяемой наиболее часто. Они могут выплачиваться без других видов оплаты или вместе с определённым жалованьем. Недостатком при использовании комиссионных с оборота является то, что в этом случае сотрудники в сфере сбыта ориентированы на повышение оборота, а не прибыли.

ü Премиальная система. При действии этой системы выплачивается дополнительно к жёсткому окладу или комиссионным оплату за специальные достижения, отвечающие целям организации. С ее помощью осуществляется активизация сотрудников, обеспечивается их особенно интенсивная работа при выполнении (или перевыполнении) заданий для достижения определённых целей.

ü Доплаты за конкретные достижения.

Данный вид мотивации используется при:

© Увеличении объёмов продаж за счёт применения оперативных и оригинальных ходов на рынке (маркетинговые ноу-хау);

© Росте числа заключаемых коммерческих сделок;

© Увеличении доли продукции на рынке;

© Росте прибыли за счёт разработки и внедрения новой модификации продукта;

© Снижение уровня издержек производства в результате усовершенствования технологий и реализации непатентованных секретов производства и конструкций (технические ноу-хау);

© Разработке новых устройств и способов производства.

ü Участие в прибылях ориентация сотрудников на достижение общего высокого результата.

ü Система квот продажи Этот способ оплаты очень гибок. Он позволяет год за годом приводить доход в соответствии со складывающейся ситуацией на рынке.

Кроме того, важно проводить специальные мероприятия для активизации агентов в сфересбыта и снабжения, которые могут быть выражены в следующем:

• Производить увеличение оплаты;
• Ставить цели;
• Ввести объективную систему оценки труда агентов;
• Составить список лучших агентов;
• Поощрять благодарственными письмами;
• Предоставлять внеочередной отпуск;
• Посещать интересные выставки и ярмарки;
• Вручать ценные подарки;
• Участвовать в консультативном органе руководства предприятием;
• Иметь возможность дальнейшего образования.

28. Дайте определение понятию «маркетинг закупок». Опишите задачи маркетинга закупок. Обоснуйте значение маркетинга закупок для снабженческой деятельности предприятия.

Маркетинг закупок – это система управления снабженческой деятельностью, основанная на комплексном анализе рынка поставщиков и направленная на решение проблемы закупки материалов и сырья.

Задачами маркетинга в снабженческой деятельности являются:

ü Оптимизация выбора поставщиков;

ü Налаживание партнёрских отношений с ними на долгосрочной взаимовыгодной основе;

ü Оптимизация условий (качество и объём товара, цена, логистика, организация) для принятия решений по организации закупок;

ü Поиск и освоение новых источников снабжения;

ü Успешное обновление (при необходимости) ассортимента закупок и расширение их объёма;

ü Нахождение выгодных товаров-заменителей и обеспечение возможностей их закупок.

Рынок закупок для большинства белорусских предприятий представляет собой в настоящее время сложную систему рынков, каждый из которых отличается диапазоном цен, факторами, формирующими конъюнктуру, уровнем монополизации производства, степенью вмешательства государства в рыночные процессы.

Каждый поставщик озабочен проблемой сбыта своей продукции и прилагает максимум усилий, чтобы найти своего покупателя и убедить его заключить контракт на поставку.

Однако рынок сам по себе с учётом борьбы за покупателя не укажет на надёжного поставщика и наиболее выгодную цену закупаемой продукции. Предприятие-покупатель должно это установить самостоятельно, предпринимая активные поисковые действия.

При организации закупок важно:

Ø Изучить рынок продукции производственного назначения;

Ø Установить всех возможных поставщиков;

Ø Провести оценку их возможностей по поставкам;

Ø Изучать конкуренцию среди предприятий-закупщиков.

Всё это можно делать на основе наработанных классических маркетинговых методик, которые следует адаптировать к специфике рынков закупок.

Поэтому в маркетинге особое место отводится изучению рынка сырья и материалов, что предполагает в свою очередь проведение маркетинговых исследований в снабжении.

Маркетинговые исследования закупочной деятельности предусматривают:

Ø Сбор информации о предприятиях-поставщиках;

Ø Изучение товарной номенклатуры предприятий-поставщиков;

Ø Изучение принципов расположения предприятий-поставщиков и складов;

Ø Оценка равномерности поставки продукции предприятиями-поставщиками;

Ø Анализ качества поставляемой продукции;

Ø Анализ транспортных расходов;

Ø Оценка конкурентоспособности предприятий-поставщиков;

Ø Изучение каналов поставки продукции;

Ø Изучение ценообразующих факторов, влияющих на рынок закупок;

Ø Разработка предложений по обновлению ассортимента, совершенствованию выпускаемой продукции поставщиками с учётом требований предприятия-потребителя.

Результаты проведённых исследований позволяют в свою очередь осуществлять планирование и прогнозирование материальных ресурсов для предприятия.

В условиях рынка объём и ассортимент поставок определяются на основе договорённости между поставщиком и потребителем. Исходным фактором для определения объёма и ассортимента заказываемого сырья является прогноз спроса на производимую предприятием продукцию.

Таким образом, использование маркетинга в снабженческой деятельности предприятия будет способствовать повышению эффективности закупок, а значит, и успешному функционированию предприятия в целом.

Раскройте сущность процесса сбыта с использованием маркетинга. Опишите маркетинговые подходы к организации сбыта. Обоснуйте значение маркетинга для сбытовой деятельности предприятия.

Сбыт – это элемент процесса маркетинга, который является завершающей стадией обеспечения потребителя необходимым для него товаром. Он направлен на формирование эффективной системы перемещения товара от производителя до потребителя с минимальными затратами.

Маркетинговые подходы к организации сбыта:

1 .Разработка сбытовой политики – общие принципы формирования и работы сбытовой системы производственного предприятия. Сбытовая политика направлена на выбор форм и методов сбыта на определённых рынках, формирование каналов сбыта и обеспечение эффективного взаимодействия между его участниками в целях максимальной эффективности процесса сбыта.

2.Определение стратегии сбыта. Сбытовые стратегии по каждой товарной группе (позиции) должны соответствовать фазе её жизненного цикла, целям деятельности и рыночной позиции предприятия.

Сбытовые стратегии применительно к конкретным товарам и рынкам являются составной частью общей сбытовой политики предприятия. Принятые стратегии должны регулярно анализироваться с учётом изменений рыночной ситуации на предмет их соответствия условиям деятельности предприятия.

3.Клиентинг является современной технологией маркетинга, представляющей собой комплекс мероприятий по установлению и поддержанию длительных и конструктивных связей с потенциальными покупателями.

4.Мерчандайзинг. В системе маркетинга разработано самостоятельное направление – мерчандайзинг, представляющее собой комплекс работ, планируемых и производимых непосредственно в розничном торговом предприятии. Он включает:

• Развитие активных форм продажи;
• Выкладку и демонстрацию товаров;
• Использование упаковки (“безмолвного продавца”) и маркировки товаров с исчерпывающей информацией для покупателя;
• Гибкую политику цен;
• Внутримагазинную рекламу;
• Дополнительные торговые услуги;
• Меры по стимулированию спроса и др.

5.Стимулирование сбыта – это процесс информирования потребителей об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки.

Сбытовое звено обеспечивает взаимосвязь предприятия-изготовителя с его потребителями. Работники сбыта должны в одно и то же время учитывать интересы и предприятия, и потребителей. Они представляют предприятие перед потребителем: находят новых клиентов, доводят до их сведения информацию о предлагаемых товарах и услугах, осуществляют продажу. В то же время они представляют потребителей на предприятии, действуя в качестве “защитника” потребительских интересов. Они изучают потребности, вкусы и предпочтения клиентов и совместно с другими служащими работают над повышением потребительской стоимости выпускаемой продукции.