Как задать заключительный вопрос

На тему заключения сделок написаны тысячи книг и статей. Вы може­те провести лучшую в мире презентацию, быть экспертом по своему товару или виду деятельности, но если вы не знаете, как заключить сделку, то питаться вам не в ресторанах, а в забегаловках. Специалисты (Дж. Дуглас Эдварде, Зиг Зиглер, Том Хопкинс, Эрл Найтингейл и другие) определяют заключение сделки так: задавание вопроса, ответ на который подтверждает факт сделки. Задав этот архиважный вопрос, вы обязаны соблюсти старейшее правило торгов­ли: ЗАМОЛЧАТЬ! Следующий, кто раскроет рот, проиграет. Существуют тысячи способов предложить клиенту заключить сделку... Создать необходимую атмосферу можно в самом начале, когда вы толь­ко приходите к клиенту, сказав, чего вы хотите (цель вашей встречи). После чего вопрос о заключении сделки надо задать вслед за первым же сигналом готовности к покупке. При задавании этого финального вопро­са важно исключить возможность ответа «нет». Этим вы не гарантируете

* Автор имеет в виду анекдот про туриста, задавшего означенный вопрос бродячим музыкантам в Нью-Йорке. Те поведали, как попадают в знаменитый Карнеги-Холл.

себе желанное «да», однако обеспечите диалог или возражения, что в конечном итоге приведет к согласию клиента.

Формулируйте заключительный вопрос в соответствии с гласной по­требностью или желанием клиента.

Например... (вы продаете футболки). «Господин Джонс, футболки ка­кого цвета вам нравятся больше: светлые или темные?» Или: «Вы ска­зали, вам нравятся темные футболки; сколько штук вы хотите полу­чить?» Или: «Когда вам удобнее принять товар: до начала следующего месяца или после?» Или: «Когда вы хотите организовать доставку?» Или: «Как вам удобнее платить: чеком или по кредитной карте?»

В этих примерах использованы методы времени, выбора и предпочте­ния — простые способы исключения ответа «нет».

Позвольте покупателю принимать решение, но не оставляйте ему возможности сказать «нет».

Другие заключительные вопросы предполагают возможность отрица­тельного ответа. Но, прежде чем их задавать, вы должны быть полно­стью уверены в заинтересованности клиента, а сам он должен подать конкретные сигналы готовности к покупке.

Например. Вы пытаетесь продать господину Джонсу факсимильный аппарат. Джонс говорит, что факс ему нужен ко вторнику, но пока не изъявил делание купить его именно у вас. Вы спрашиваете: «Хотели бы вы, чтобы я доставил новый факсимильный аппарат в понедельник вечером?» Это надежный заключительный вопрос. Вы оставляете кли­енту возможность сказать «нет», однако он вряд ли ею воспользуется. (Даже если Джонс скажет «нет», вы можете спросить: «А когда вам будет удобнее всего?»)

Самое главное — спросить клиента о сделке искренне, дружелюб­но. Не надо подталкивать и давить на него. Если задать финаль­ный вопрос и замолчать, пауза очень скоро станет напряженной.

В тишине минута тянется не меньше часа.

Здесь важно быть уверенным в себе. Если вы верите, что покупатель совершит покупку, он ее совершит. Большинство продавцов не спра­шивают клиентов о сделке, потому что боятся услышать отказ, потому что им неудобно говорить о деньгах или потому что они недостаточно проницательны, чтобы распознать сигналы готовности к покупке. На­деюсь, ничто из вышеперечисленного к вам не относится.