Иначе вы просто потеряете время

• Соберите информацию о существующем поставщике. «Что
вам больше всего нравится в поставщике, с которым вы работае­
те?» и «Есть ли что-то такое, что вы хотели бы изменить?»

• Продемонстрируйте разницу. «Недавно мы внедрили новые
технологии, превосходящие ваши текущие возможности, и были
бы рады их продемонстрировать».

• «Дайте нам шанс». Предложите клиенту воспользоваться ва­
шими услугами на протяжении пробного периода в 30-90 дней,
или сделать пробный заказ, или осуществлять с вами небольшой
процент его деятельности, чтобы вы могли на деле показать свои
способности.

• Бросьте вызов. «Уверен, господин клиент, вы согласитесь, что
как бизнесмен вы обязаны активно искать наиболее выгодные
решения для своей компании». Удовлетворение покупателя мо­
жет быть признаком обходительности со стороны его поставщи­
ка. Предложите проделать всю сравнительную работу.

• Дайте ответ опытного человека. «Господин Джонс, когда меня
лично устраивает поставщик, я все равно сотрудничаю еще с од­
ним, чтобы быть уверенным, что я получаю наиболее выгодную
цену, ассортимент товаров и ценность».

• Усомнитесь в процедуре выбора поставщика (ноне в самом
выборе). «По каким стандартам вы оцениваете поставщиков?»
Вопрос о стандартах заставляет клиента задуматься не только
о прошлых, но и о будущих результатах деятельности.

Четыре составляющие успешного преодоления данного возраже­ния — это: