Хари Дасс

Порола вторая: пусть собака сама бежит за вами

Когда мне было 16 лет, я решил завести щенка. Однажды утром щенок убежал. Я пытался догнать собаку, но бесполезно. Я был в панике. Щенок наверняка попадет под машину. Я со всех ног рванул домой, разбудил отца, уговорил его завести машину и поехать на поиски моей собаки. Отец начал неохотно вставать с постели. Я просил его ехать быстрее — и мы нашли мою собаку.

Мораль сей басни такова', пусть клиент сам бежит за вами. Иногда выгоднее дать клиенту приманку, «затравку». Зачастую мы, продав­цы, так стремимся заключить сделку, что не оставляем покупателю воз­можности совершить покупку.

У этого метода существуют вариации. Они применяются с незапамят­ных времен, но все же заслуживают внимания... Антипродажа (если покупатель проявляет интерес, товар у него за­бирается). Долгие годы этот прием считался самым эффективным в торговле. В 1950-х гг., когда в США компании — владельцы моделей начали продавать свои франшизы, продавец приезжал в город, прихо­дил в местный банк и сообщал, что у него есть «всего» 10 акций нового мотеля по цене $50 000 каждая. Он просил владельца банка рекомен­довать ему клиентов и получал желаемое. Далее он собирал их вместе и начинал выступление со слов: «Все акции уже нашли своих покупа­телей, но я все же проведу презентацию, приму ваши заявки, и если кто-то из покупателей откажется, я вам позвоню». Я присутствовал на такой презентации вместе с отцом моего друга. Тот с готовностью на­писал заявку. К его удивлению, ему позвонили: кто-то отказался от покупки. Позже мы узнали, что позвонили всем.

Эффективная тактика? Да, она работает. Этична ли она? Решайте сами. Сделка по методу «А разве вы можете?» Вместо того чтобы под­талкивать клиента к покупке, вы выражаете сомнение в его возможно­стях в плане совершения сделки (наличии денег, способности полу­чить кредит). Такой метод часто применяется при торговле вразнос и при реализации дорогих товаров, продаваемых в кредит, таких как ав­томобили или «мобильные дома»*. Сам метод может показаться смеш­ным, однако он составляет основу сбытовых программ многих компа­ний национального масштаба.

Когда заключается сделка? Как только вы переступаете порог!

Начинайте с десерта!

Представим себе один из банкетов, где салаты и десерты раскладыва­ют по тарелкам раньше, чем прибывают гости. Так вот, садясь за стол, я первым делом съедаю десерт. Окружающие как минимум удивлены,

* «Мобильный дом» — дом, доставляемый покупателю при помощи специ­ального автотранспорта в полностью готовом виде.

а то и шокированы. Если они подают какие-либо реплики, я в ответ спрашиваю, будут ли они есть свой десерт. Если они говорят, что не будут, я прошу передать десерты мне.

Даже если кто-то, передавая мне кусок яблочного пирога, или моро­женое, или лимскую фасоль, сочтет меня ненормальным, это его про­блема. Десерт в трапезе — все равно, что сделка в торговле — самое вкусное. Согласно традиции, это надо оставлять на конец, я же пред­почитаю с этого начинать.

Я приступаю к заключению сделки в течение первых 10 секунд пребы­вания в офисе клиента. Я сообщаю цель своего визита и говорю, что бы я хотел сделать. Я выбираю одну из трех стратегий ведения бизнеса:

• Я здесь для того, чтобы помочь.

• Я хочу установить долгосрочные отношения.

• Я здесь ради удовольствия.

Если вы изначально высказываете свою цель и свой подход, вы рас­слабляете клиента. Встреча начинается с правильной ноты. Также вы вызываете доверие и уважение. А еще открываете канал для осмыс­ленного обмена информацией и создания взаимопонимания.

Изложите клиенту цель своего визита, как только переступите порог.

Вопрос о заключении сделки надо задать вслед за первым же сигналом готовности к покупке.

Нас с рождения учат мыслить шаблонно, мыслить, как все. Чтобы до­биться своего в жизни, возможно, надо уметь выходить за рамки обыч­ного. Большинство людей предпочитают не выходить из «зоны комфор­та». Большинство людей не достигают того успеха, какого им хотелось бы. Интересно, нет ли корреляции между этими двумя явлениями?

Не оставляйте место для десерта...