Ощущение владения возникает до совершения покупки. Оно снижает сопротивление до уровня принятия

Данный метод можно усилить, добавив слова «если вымажете». Тем са­мым у вас появляется возможность определить, в состоянии ли клиент позволить себе ваш товар еще до того, как он его опробует. Если кли­ент захочет оставить товар у себя, значит, финансовый вопрос решен. Понятно, что продажа методом щенка подходит не для всех видов биз­неса. И тем не менее сбытовые стратегии, направленные на то, чтобы предмет торговли на время оказался в руках потенциального покупа­теля, встречаются все чаще и чаще.

Статистически установлено, что вероятность заключения сделки выше в том случае, когда клиент может почувствовать себя владельцем до того, как фактически совершит покупку.

Примеряя новый костюм или платье, вы, еще не совершив покупку, уже представляете себя владельцем данного предмета одежды... То, как обновка сидит и ощущается на вас, то, как вы в ней выглядите и то, какие хвалебные песни поет вам продавец, зачастую действуют на вас сильнее цены. И вот вы уже представляете себя в новой одежде в офи­се или на конференции... и говорите: «Беру».

Если вы сомневаетесь в эффективности данного метода, отправляйтесь в зоомагазин и попросите дать вам щенка на ночь, чтобы присмотреться к нему. Захватите с собой чековую книжку — так, на всякий случай. Сколько лет существует метод щенка? Бог дал Моисею десять запове­дей и сказал: «Попробуй их исполнить». Получилось очень эффектно: действует до сих пор. Прошло пять тысяч лет, а у него по-прежнему миллиарды клиентов.

Если вы бежите вслед за миром, он удирает от вас. Если вы удираете от мира, он бежит за вами.