Притягивание

Производитель Оптовая и розничная Конечные

торговля потребители

Тема 7. Планирование продвижения товаров к потребителю

Продвижение – это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влияния на общество.

Виды продвижения:

1. Реклама

2. Паблисити

3. Персональные продажи

4. Стимулирование сбыта

Основные решения в области рекламы

Постановка задач

- цели коммуникации

- цели сбыта

Решение о разработке бюджета

1. Все, что вы можете себе позволить

2. Процент от продаж

3. Прирост

4. Паритет с конкуренцией

5. Увязывание целей и средств

Решение о рекламном Решение о средствах

обращении распространения информации

– идея обращения – охват, частота, воздействие

– исполнение обращения – выбор вида средств распространения

– оценка и выбор вариантов информации

обращения – график использования рекламных

средств

Оценка рекламной программы

– коммуникативная эффективность

– торговая эффективность

Пропаганда (паблисити)

Функции

1. Установление и поддержание связей с прессой

2. Товарная пропаганда

3. Обеспечение понимания общественности специфики фирмы

4. Лоббизм

5. Консультирование

Персональные продажи

Этапы процесса эффективной продажи

Описание и оценка потен-

циальных покупателей

Предварительная подготовка

к визиту

Подход к клиенту

Презентация и демонстрация

товара

Преодоление возражений

Заключение сделки

Доведение до конца работ по

сделке и проверке результатов

Тема 8. Планирование цен. Ценообразование