Проведення переговорів

Переговори — це обмін думками, який зазвичай відбу­вається з певною діловою метою. Вони проводяться на різних рівнях з різною кількістю учасників. Переговори можуть мати як неофіційний, так і протокольний характер.

Переговори як форма колективного обговорення передба­чають три стадії: а) аналіз ситуації, тобто проблем учасників, їхніх емоцій, відносин, інтересів, можливих варіантів прийняття рішення; б) планування; в) дискусія.

Готуючись до переговорів, доцільно відвести певний час для попереднього аналізу позицій та інтересів їхніх учасників — це буде запорукою успіху. Його слід робити відповідно до принципів ведення переговорів: а) розмежуванні учасників і предмета обговорення; б) урахування інтересів обох сторін, а не їхніх позицій; в) аналіз усіх можливих варіантів розв'язання проблеми; г) визначення певного критерію для прийняття рішення.

Під час переговорів люди поводяться по-різному і, готуючись до них, вивчають не лише психологію й репутацію партнерів, а й манеру їхньої поведінки. Для досягнення успіхів обговоренні неабияке значення має те, яке враження справлять його учасники один на одного. Не можна забувати про, одяг, приміщення, умови проведення переговорів. Наприклад, після першої зустрічі учасники, спілкуючись, обговорю­ють іноді не тільки предмет переговорів і їх зміст, але й те, як трималися представники іншої сторони, як вони були вдяг­нені, чи поводилися невимушено, чи посміхалися і т. ін.

Ставлення учасників переговорів до обговорення процесу також може бути різним: в одних випадках зорієнтованим на отримання результату за будь-яку ціну, в інших — на продовження партнерських відносин. Оскільки нерідко ба­жання зберегти добрі стосунки є важливішим, аніж резуль­тат переговорів, доцільно:

а) проаналізувати характер відносин між учасниками пе­реговорів, а також свої і, по можливості, чужі почуття. Якщо є негативні емоції в якоїсь із сторін або в обох, доцільно своє­часно розрядитися, щоб не спалахували пристрасті. Для цьо­го можна пожартувати, використати якісь жести, змінити інтонацію або вибачитись;

б) якщо відчувається непорозуміння, треба спокійно ви­слухати іншого (можна попросити, щоб він повторив най­важливіші думки), а потім у разі потреби уточнити, нейтра­лізувати, спростувати його аргументи;

в) щоб зрозуміти хід думок партнерів, варто поставити себе на їхнє місце, а потім спільно обговорювати проблему.

Треба пам'ятати, що за протилежними позиціями учас­ників переговорів стоять їхні потреби, цінності, інтереси, які або надто різняться, або, навпаки, можуть бути схожими. Не­рідко побутує думка про те, що в опонента, який спростовує ваш погляд, інтереси обов'язково будуть протилежні до ва­ших. Однак вони якраз можуть збігатися з ними. Виявити інтереси не завжди легко, бо вони можуть бути замасковани­ми. Але це все-таки варто зробити, поставивши себе на місце іншого і запитати: "чому так?" або "чому ні?"

Інтереси різняться за ступенем важливості. Найсильніші інтереси виражають основні людські потреби (безпеку, мате­ріальний добробут, почуття приналежності до певної групи, визнання і т. ін.) і відповідають загальноприйнятим етич­ним нормам. Звичайно, важливо також розібратись у своїх інтересах, знайти аргументи на їх захист, а вже потім пере­ходити до пропозицій. Захищаючи свої інтереси, треба вияв­ляти твердість. Але водночас там, де можна, бажано поступитись партнерові по переговорах, ураховуючи його інтереси. Навряд чи інша сторона прислухається до вас, якщо ви не будете виявляти увагу до її інтересів і пропозицій. Для того щоб переговори були результативними, треба шукати взає­мовигідні варіанти розв'язання проблеми.

Іноді думають, що позитивний результат переговорів — це перемога одного і поразка іншого. Проте завдяки дослі­дженням психологів багато хто розуміє, що найкращий вихід із ситуації, коли має певний виграш кожна сторона.

Щоб отримати позитивний результат, треба використати об'єктивні критерії щодо суті питання або дотриматися спра­ведливої процедури. Якщо обом сторонам важко обрати якісь критерії, можна звернутися за порадою до третіх осіб. Посе­редник може відіграти велику роль на переговорах, якщо вони повільно просуваються до успішного завершення. Йому не обов'язково глибоко вникати в позицію кожної сторони. Головне — знайти найкращі варіанти можливого розв'язан­ня проблеми і допомогти сторонам прийняти спільне рішен­ня виходячи з інтересів кожної з них. Посередник готує текст угоди, пропонує його сторонам і з урахуванням їхніх заува­жень доводить роботу до логічного завершення.

Якщо хтось намагається зірвати переговори (свідомо по­рушує етичні норми, обдурює, погрожує, тисне і т. ін.), доціль­но, виявивши такий факт, винести це питання на обговорен­ня, висловити свою думку з цього приводу, а також домови­тися про подальші правила роботи. Треба відмежовувати поведінку людей від змісту проблеми, яку слід розв'язати, і разом шукати спільне рішення. Якщо якась одна сторо­на намагається обдурити партнера, доцільно одразу внести в угоду положення, які б унеможливлювали це. Іноді на пере­говорах ведеться "психологічна війна": опоненти роблять особистісні випади, не дивляться в очі, зловживають заува­женнями, вимагають повторювати одне й те саме кілька разів, не відповідають на запитання або навіть перекручують їх зміст. У цьому разі краще якомога швидше завершити зустріч. Не варто відповідати на погрози або образи, інакше переговори ніколи не будуть успішними.

Ситуація, коли кожна сторона в переговорах займає певну позицію й жорстко захищає її, називається позиційним тор­гом. Чим більше людина захищає певну позицію, тим більше вона себе з нею пов'язує. Тому тут протистояння відбувати­меться з приводу позицій, а не інтересів сторін. Такий торг призводить до укладення нерозумних угод або до суперечки. Якщо одна зі сторін перемогла, в іншої виникають гнів та образа. Причому коли для цього є кілька причин, позицій­ний торг поглиблюється. Найчастіше переможеним стає той, хто займає м'яку позицію, а той, хто виявляє жорсткість, ви­грає. У такому разі переможений учасник переговорів недо­брозичливо ставитиметься до переможця. Аби уникнути цього, треба прагнути досягти іншого результату, а саме: перемога — перемога.

Спостереження за поведінкою партнерів під час перего­ворів свідчать, що вітчизняні учасники поводяться найчасті­ше не так, як іноземці. Програш полягає не лише в тому, що не досягається практичний результат, а й у тому, що перего­вори нерідко заходять у "глухий кут" і втрачаються можли­вості для подальших контактів з партнером. Це відбувається тому, що вітчизняні бізнесмени часто не надають належного значення переговорам як одній із форм ділового спілкуван­ня, певному виду спільної діяльності, не готові до конструк­тивної поведінки. Звичайно, учасники переговорів можуть мати різні системи цінностей, однак для отримання позитив­ного результату вони мають виходити з ідеї чи з правил спільного розв'язання проблеми.

Помилковою є думка про те, що на переговорах треба в будь-який спосіб відстоювати свої інтереси або працювати за принципом: "сприймайте нас такими, як ми є". Переговори треба вести, дотримуючись етичних норм: чесно, справедливо і на рівноправних умовах. З погляду етики гарантом вико­нання досягнутої угоди можуть бути такі якості учасників переговорів, як довіра і чесність. Саме на це слід зважати, якщо люди зацікавлені встановити міцне ділове й довготривале партнерство. Довіра встановлюється лише тоді, коли учасники виявляють солідарність у розумінні взятого сторонами ризику, говорять те, що думають, усвідомлюють свою відповідальність як у разі програшу, так і при досягненні успіху під час переговорів, не змінюють прийнятого рішення. Нарівні з довірою етичною основою угоди є ідея справедливості. Кожний учасник має керуватися таким принципом: ставитися до інших так, як би ви хотіли, щоб вони ставили до вас. За такого підходу прийняту угоду буде успішно реалізовано. Проте дотримання етичних норм сторонами не виключає можливості захисту своїх інтересів на підставі чинного законодавства.

Питання для самоконтролю:

1 Що слід пам’ятати під час проведення зустрічей?

2 Яку інформацію має знати фахівець для проведення переговорів заздалегідь?

3 Як подолати страх перед аудиторією?

4 Які засоби впливу не діють на співрозмовника під час телефонної розмови?