Распределение товаров на рынке

1. Многие бизнесмены считают, что никогда нельзя сосредоточиваться на одном посреднике, а необходимо иметь несколько посредников. В подтверждение правильности такого подхода они приводят золотое правило бизнеса: нельзя класть все яйца в одну корзину. Согласны ли вы с та­ким мнением? Почему «да» или почему «нет»? Объясните свои позиции.

2. Предположим, что вы стали менеджером по маркетин­гу кондитерской фабрики и вам поручено сделать предложения по совершенствованию системы распределения. Руководство предприятия хочет получить ответы, прежде всего на следующие вопросы:

• Какие каналы распределения предприятие может ис­пользовать?

• Какие каналы распределения являются наиболее при­влекательными и почему?

• Какие каналы и сколько предприятию следует исполь­зовать?

Ответьте на поставленные вопросы.

3. В Минске организована мелкооптовая торговля продо­вольственными товарами, которая осуществляется только в ночное время. Несмотря на такое не совсем привычное вре­мя торговли, желающих приобрести необходимые продо­вольственные товары достаточно. Данное положение обусловлено, прежде всего, тем, что отпускные цены в ночное время примерно на 30 % ниже, чем цены, по которым роз­ничные торговцы продают такие же продовольственные то­вары днем. Чем, на ваш взгляд, обусловлен успех такой тор­говли? Насколько оправданной является ценовая политика, и какое влияние она оказывает на величину прибыли мел­кооптовой торговли?

4. Выпускник экономического вуза менеджер Станислав Петраченя решил открыть свой магазин по продаже жен­ской одежды. Во время учебы он неоднократно слышал, что принятие обоснованных маркетинговых решений в рознич­ной торговле позволяет обеспечить ее эффективную дея­тельность. Такая деятельность. обусловлена тем, что при­мерно 20 % клиентов магазина совершают около 80 % поку­пок. На такое соотношение и был настроен Станислав Пет­раченя. Желая привлечь в свой магазин указанных покупа­телей, о каких маркетинговых решениях вспомнил Стани­слав? Укажите, по крайней мере, шесть таких решений и обоснуйте, какими они должны быть.

5. Было принято решение о создании оптовой базы, ко­торая будет в основном заниматься поставкой апельсинов для данного региона. В связи с этим необходимо было полу­чить ответы на ряд вопросов, обусловленных реализацией маркетинга оптовым предприятием. Это следующие вопросы:

• Каким должен быть товарный ассортимент? Следует поставлять только апельсины или целесообразно иметь смешанный ассортимент?

• Каким должен быть целевой рынок?

• Какой должна быть отпускная цена?

• Какие методы стимулирования следует использовать?

• Где следует разместить оптовую базу?

• Какие услуги следует оказывать покупателям? Ответьте на поставленные вопросы.

6. Фирма «Пьер Карден» продает производимую ею оде­жду в своих фирменных магазинах или в тщательно ото­бранных престижных магазинах одежды. Какой метод охва­та рынка одежды использует фирма «Пьер Карден»? Чем, по вашему мнению, обусловлен такой подход фирмы?

7. Швейная фабрика «Милавица» решила использовать выборочный метод для охвата покупателей женской одеж­ды. Руководство фирмы считало, что необходимо отобрать примерно 1200 магазинов, где будет продаваться одежда фирмы, и представителям фирмы необходимо хотя бы один раз в месяц посетить каждый из таких магазинов. Считая число рабочих дней в году равным 240, определите числен­ный и профессиональный состав представителей фирмы возможности продаж производимой продукции на основных зарубежных рынках. Опыт ПО «МТЗ» показывает, что создание акционерных обществ и совместных предприятий иной организационно-правой формы оправдало себя и является перспективным.

Вместо заключения

За последние годы производственное объединение «МТЗ» много сделано для удовлетворения конкретных нужд в выпускаемой им продукции. Вместе с тем существует целый ряд проблем, которые препятствуют дальнейшему сохранению уже занятых на отдельных рынках позиций. В частности, на российском рынке более прочные позиции занимают мест­ные производите тракторов и другой техники. На рынках отдельных стран СНГ успешно конкурируют и увеличивают' долю своих продаж многие зарубежные фирмы.

Есть определенные трудности увеличения объемов продаж продукции ПО «МТЗ» и в других странах. Хотя белорусские тракторы и завоевали репутацию надежных, простых и недорогих машин, их качество порой не соответствует требованиям потенциальных покупателей- Многие, особенно новые дилеры, сталкиваются с многочисленными проблемами, возникающими в начальный период эксплуатации тракторов ПО «МТЗ». В свете сказанного возникают нижеследующие вопросы.

ВОПРОСЫ

1. На какие рынки продаж ПО «МТЗ» следует ориентиро­ваться в будущем? Как эти рынки можно ранжировать?

2. Следует ли ПО «МТЗ» и впредь самостоятельно осущест­влять производство тракторов или к их изготовлению при­влечь стратегических партнеров?

3. Как в дальнейшем следует совершенствовать распределе­ние продукции на рынках стран СНГ?

4. С кем и как наиболее целесообразно осуществлять прода­жу и сервисное обслуживание тракторов и другой техники на зарубежных рынках?

5. Какие формы продаж ПО «МТЗ» следует развивать в бу­дущем?

Сквозное задание. Вам теперь необходимо отве­тить на вопросы, относящиеся к вашему предприятию и касающиеся непосредственно распределения товаров.

1. Какие факторы следует учитывать при выборе каналов распределения?

2. Какие каналы распределения наиболее целесообразно иметь вашему предприятию?

3. Следует использовать предприятию прямые продажи или нет? Если следует, то, какие формы прямых продаж наиболее приемлемы?

4. Какие сроки и объемы поставок наиболее приемлемы для предприятия?

5. Какие средства доставки товаров предприятию следует использовать?

6. Кому на предприятии следует непосредственно зани­маться продажей товаров?

7. Каким должен быть состав служб предприятия, зани­мающихся сбытовой деятельностью?

8.Какое техническое оснащение сбытовых служб наибо­лее целесообразно иметь на предприятии?

9.Какова возможность использования современных ин­формационных технологий в осуществлении политики рас­пределения?