Ситуация для анализа № 1

ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ И ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

1. Сформулируйте свои основные потребности и размес­тите их в иерархической последовательности в соответствии с пирамидой Авраама Маслоу. Укажите основные товары, которые эти потребности могут удовлетворить.

2. Наверное, вы уже достаточно давно собираетесь при­обрести что-то в определенной мере важное для вас (напри­мер, автомобиль, компьютер, квартиру). Естественно, вы хотите купить товар, который может более полно удовле­творить ваши конкретные потребности. Постройте и опиши­те модель собственного потребительского поведения при приобретении необходимого вам товара, начиная с форми­рования потребности и заканчивая непосредственным по­треблением.

3. Предположим, что вы стали менеджером по закупкам вновь созданной крупной строительной организации, выс­шее руководство которой решило первым делом приобрести для своих работников рабочую одежду. По мнению высшего, руководства, одежда должна быть привлекательной, удобной в работе и соответствовать фирменному стилю организации. Вам как менеджеру по закупкам предложено построить и описать модель покупательского поведения организаций при закупке рабочей одежды.

4. Предположим, что вы продавец отдела по продаже гал­стуков крупного универмага и у вас есть возможность вы­брать и предложить галстуки для мужчин, имеющих самые разные вкусы. В один прекрасный момент перед вами пред­стал блондин среднего роста с голубыми глазами в костюме бежевого цвета, в белой сорочке и в модных туфлях корич­невого цвета, молодой человек идет на свидание с любимой девушкой и ему очень важно иметь галстук, который бы произвел на любимую неизгладимое впечатление. Какой галстук вы предложите блондину?

5. В 1990 г. в Москве был открыт первый на территории бывшего СССР ресторан «МакДональдс». Его посетители часами, готовы были ждать «Биг-Маков» и «Гамбургеров». А персонал ресторана с энтузиазмом и улыбкой готов был подавать посетителям более чем 5000 сэндвичей в час. Объясните, чем был обусловлен успех компании на новом для нее рынке. Насколько популярными и почему, на ваш взгляд, остаются рестораны «МакДональдс» в настоящее время? Как изменилось поведение потенциальных посетителей ресторанов «МакДональдс»?

Сквозное задание

1. Каков профиль потребителей на целевом рынке вашего предприятия?

2. Как можно охарактеризовать модель покупательского поведения ваших потребителей?

3. Какие факторы определяют покупательское поведение?

4.Кто является покупателем и кто потребитель ваших то­варов?

5.Каков процесс принятия решения о покупке?

6. Какие факторы оказывают влияние на осознание по­требителей о покупке товара?

7. Где и каким образом может быть получена необходимая покупателям информация о товаре?

8. Как проводится оценка и определяется наиболее при­емлемая альтернатива в выборе товара?

9. Каким образом и когда принимается окончательное решение о покупке?

10. Кто принимает окончательное решение о покупке?

11. Какие покупки и как часто осуществляются?

12. Какие действия может предпринять потребитель в процессе потребления товара?

13. Осуществляет ли предприятие закупки необходимых ему товаров?

14. Необходим ли центр, принимающий решение о закуп­ках?

15. Как часто следует осуществлять закупки?

16. Каков объем закупок?

17. Какие основные этапы следует осуществлять в процес­се принятия решения о закупках?

18. Какие факторы необходимо учитывать при выборе по­ставщиков товара?

19.Кто заключает контракты на поставку необходимых товаров?

20.Кто и как оценивает работу поставщиков?

21. Какие права ваших потребителей и как они защищают­ся?