Практические задания. Как лучше работать с партнером, клиентом?

Задание 1

Как лучше работать с партнером, клиентом? Этот вопрос стоит перед каждым менеджером. Здесь можно использовать следующие подходы:

1. Создать доверительную атмосферу при переговорах.

2. Попросить партнера более подробно рассказать о проблеме. Это будет способствовать более четкому определению позиций сторон.

3. Помочь партнеру глубже вникнуть в ситуацию, делая по ходу беседы краткие, запоминающиеся обобщения, заключения.

4. Ориентировать партнера на творческое обсуждение, чтобы проблема получила более разностороннее освещение.

5. Убедить партнера, что откладывать решение сложившейся ситуации невыгодно, это позволит определить реальность намерений партнера о сотрудничестве с Вами.

6. Изложить собственное решение проблемы, но наряду с другими возможными. Тогда партнер выберет решение самостоятельно, но, скорее всего, предложенное Вами.

Вопросы

1. Какой из отмеченных подходов, на Ваш взгляд, наиболее эффективен?

2. Какие подходы к деловым переговорам, способствующие их успеху, Вы могли бы еще предложить?

Литература:

1. Вершигора Е.Е. Менеджмент: Учеб. пособие. – 2-е изд. – М.: ИНФРА – М, 2001.

2. Голубков Е.П. Системный анализ как методологическая основа принятия решений. // Менеджмент в России и за рубежом. – 2003. - № 4

3. Друкер П.Ф. Задачи менеджмента в ХХ1 веке: Пер. с англ. – М.: Издат.

4. «Вильямс», 2001

5. Жигун Л.А. Основы менеджмента: краткое изложение. Учеб. пособие /ДВГАЭУ, Владивосток, 2001

6. Либман А.М. Власть и организационное развитие. // Менеджмент в России и за рубежом. – 2003. - № 5

7. Лэйхифф Дж., Пенроуз Дж. Бизнес-коммуникации: стратегии и навыки. СПб., 2002

8. Маслоу А. Маслоу о менеджменте. Самоактуализация. Просвещенный менеджмент. Организационная теория: Пер. с англ. – СПб: Питер, 2003

9. Мельничук.Б. Механизм оценки состояния системы стратегического управления предприятием. // Менеджмент в России и за рубежом. - 2002. - № 2

10. Менеджмент организации: современные технологии. / Ред. Кузнецов Н.Г. – Ростов н/Д: Феникс, 2002

11. Мескон М. и др. Основы менеджмента: Пер. с англ./ Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. - М.: Дело, 2000

12. Форд Г. Моя жизнь, мои достижения: Пер. с англ. – М.: Экономика, 1989

13. Шпотов Б. Деловая этика и менеджмент: современные подходы. // Проблемы теории и практики управления. – 2002. - № 1

14. Шувалов С. Корпоративный менеджмент: сущность и характеристики. // Власть. – 2004. - № 1.

5.3. Деловая игра №3

«Переговоры»

Цель игры - наработка студентами практических навыков по исполь­зованию различных тактик проведения успешных переговоров.

Описание деловой игры. Две компании — «Грань» и «Три толстяка» — осуществляют совместную деятельность, которая в значительной степени основана на дружеских отношениях между руководителями. Существуют только устные договоренности о взаимных обязательствах.

Три месяца назад фирма «Грань» предоставила партнеру свой товар на реализацию с отсрочкой платежа. По договоренности оплата предполагалась хотя и с отсрочкой, но за весь товар одновременно.

Фирма «Три толстяка» сама не стала заниматься реализацией товара, а уступила его компании «Альтернатива» и тоже с от­срочкой платежа.

Через некоторое время выяснилось, что у «Альтернативы» появились финансовые трудности. Фирма «Грань», узнав об этом, проявила беспокойство и потребовала у «Трех толстяков» возврата своего товара либо денег, тем более что уже подошел срок платежа. Одновременно с этим у компании «Грань» также появились финансовые трудности.

Фирма «Три толстяка» проявила настойчивость и заставила «Альтернативу» начать выплачивать деньги по мере реализации товара, но не стала переводить их на счет компании «Грань».

Руководство фирмы «Три толстяка» заверило руководителя фирмы «Грань», что процесс идет нормально, пусть тот не беспокоится. Но у компании «Грань» существуют свои обязательства перед другими позициями, срок оплаты которых уже наступил.

Постановка задачи. Подготовить и провести переговоры между фирмами «Грань» и «Три толстяка» для разрешения конфликтной ситуации.