Решение о входе на рынок

Феллоуза и его команду несколько беспокоил очевидный низкий уровень долгосрочного обязательства перед ВНС со стороны Pick and Save, хотя значительные возможности южноафриканского рынка были совершенно очевидны. Более того, опыт подсказывал им, что рынок вероятнее всего должен развиваться так же как и в других странах первого и второго мира, достигая наибольшего рыночного объёма для детских салфеток и салфеток для общепита и разрабатывая для этих продуктов нишу на рынке.

Казалось ясно, что если бы ВНС стала внутренним поставщиком, то у них была бы возможность использовать преимущество роста на рынке, что было упущено ими в Великобритании. Кроме того, их новый друг из Южной Африки был химиком и уже обладал опытом управления небольшого производственного предприятия. Он решительно советовал ВНС немедленно создать южноафриканское производственное предприятие, никоим образом не вовлекая Pick and Save.

Pick and Save, однако предлагала создать совместное предприятие после первоначальной отгрузки товара и исследования рынка.

Ясно, что для ВНС это было критическое решение, и Адриан Феллоуз искал совета со стороны. Компании повезло в том, что местная Торговая Палата пользовалась известностью своей экспортной консультационной службой. После ряда встреч местный консультант по экспорту предложил подыскать агента или дистрибьютора холдинговой компании; в идеале – сначала агента, который позднее станет региональным дистрибьютором.

Основные вопросы:

1. Сделайте развернутый SWOT-анализ.

2. Обсудите каждый из предложенных вариантов входа на рынок, указав достоинства и недостатки каждого.

3. Какой вариант могли бы Вы рекомендовать ВНС и почему?

4. Каковы долгосрочные условия рекомендуемой Вами стратегии входа на рынок?

5. Если ВНС выберет вариант не входить на рынок Южной Африки, то как как будет развиваться рынок и что будет влиять на него?