Для фирм-производителей

Если продукция достаточно однородная, стандартная, продвигается под одной торговой маркой (название фирмы), то лучшая организация – функциональная. Однако сбыт в ней может быть построен по региональному принципу (географическому).

Если у компании существует несколько четко выделенных продуктовых линий, то имеет смысл вводить специалистов по продуктам (продакт-менеджеров). Однако эти специалисты вводятся не вместо менеджеров по сбыту, а плюс к менеджерам по сбыту. При этом сбыт также может быть организован по географическому принципу. Таким образом, получается матричная структура.

В общем случае, чаще всего используется географическая структура службы сбыта. Она всегда более предпочтительна, если круг потребителей различных продуктовых линий компании не отличается по своему составу. Основное достоинство этой структуры – широта охвата и строгая ответственность каждого агента за свою территорию. Разница в потенциале территорий, как правило, сбалансирована через установление различных плановых показателей и через мотивационную систему.

Но, если потребители продуктовых линий значительно отличаются по составу, то более целесообразно специализировать сбыт по рынкам потребителей (например, отраслевым). Этот принцип позволяет максимально полно учитывать потребности покупателей и адаптироваться к ним. Таким образом, такая организация предпочтительна для компаний, реализующих стратегию адаптации к нуждам клиентов. Такая структура позволяет добиться высокого качества обслуживания клиентов и часто используется компаниями в сфере услуг.