Вибір цінової стратегії

Кожна компанія використовує різні підходи до ціноутворення на різних етапах існування свого підприємства, а також на окремих стадіях життєвого циклу продукту.

Для нових продуктів, які впроваджуються на ринок можуть бути обрані такі стратегічні підходи:

1 Стратегія "зняття вершків". Компанія встановлює на новий товар максимально можливі ціни, які спроможний заплатити покупець. Такі товари орієнтовані на новаторів, шукачів новинок, унікальних продуктів. Таких покупців небагато, але кожна продаж дає високий доход із часом компанія знижує ціни та пропонує товар іншим сегментам ринку. Для реалізації цієї стратегії товар повинен бути унікальним, його виробник повинен мати високий імідж, його появлення на ринку очікуване конкретною групою споживачів.

2 Стратегія глибокого проникнення на ринок. Вона передбачає встановлення низької ціни на новий товар із метою швидкого приваблювання до нього споживачів, захоплювання великої частки ринку. Через деякий час, коли товар стає дуже популярним, виробник поступово починає збільшувати ціни.

3 Стратегії диференційованого ціноутворення. Виробник розробляє різні цінові стратегії для різних ринків або окремих сегментів ринку. Наприклад, тарифи на електроенергію для міських і сільських мешканців, промислових споживачів і комунальної сфери. Різновидами цієї стратегії є такі підходи до ціноутворення: встановлення різних цін на різні версії товару; різних цін для різних сезонів, днів тижня або дати. Наприклад, у багатьох європейських країнах тарифи на пасажирські залізничні перевезення суттєво відрізняються від дня тижня (у вихідні суттєво нижче) або часу (у час-пік суттєво вище).

4 Стратегії асортиментного ціноутворення. Фірми-виробники великого асортименту товарів і послуг шукають різні прийоми завоювання популярності серед своїх клієнтів. Для цього використовується багато різних стратегічних рішень.

Індикативні ціни - це ціновий прийом застосовується для створення уявлення про дешеву продукцію виробника. Для цього виробник встановлює низькі ціни на найбільш популярні види продукції, а інші реалізує за підвищеними цінами. Наприклад, низькі ціни на дешеві види шпалер, а високі - на клей і щітки. Це розраховано на те, що покупець добре орієнтується у цінах на шпалери та погано на інші товари для ремонту.

Ціни на доповнюючи товари. Розглянемо цю стратегію на прикладі виробників приладів для гоління "GILETTE", "SHICK". Вони встановлюють помірно низькі ціни на станок для гоління, а на змінні картриджі ціни достатньо високі. Але власник станка вже не може купити картридж іншої фірми, тому, що він не підходе до його прибору.

Тактика ціноутворення передбачає гнучкі короткочасні рішення для конкретної ситуації на ринку. До тактичних рішень можна віднести: зміни цін, реакцію на цінові рішення конкурентів, а також практику застосування знижок.

Знижка - це зменшення базової ціни. Існує декілька видів знижок, які можуть бути надані клієнтам:

- знижка на обсяг - для клієнтів, які розміщують більш великі замовлення або купують більше товарів;

- знижка на умови платежу - для клієнтів, які сплачують готівкою, через картки або чеками;

- сезонні знижки - стимулюють купівлю в період зменшення попиту;

- географічні знижки - деякі торгівці продають клієнтам із інших регіонів товари зі значними знижками тому, що такі покупці розширюють ємність ринку (внеплановий прибуток);

- знижки для постійних клієнтів - спрямовані на утримання покупців.

Кожне підприємство звичайно в своїй діяльності застосовує одночасно декілька методів, стратегій і тактичних рішень у ціноутворенні. Вибір того чи іншого з них пояснюється специфікою конкретного бізнесу та ситуацією на ринку.