Мотивация, цели и форма выхода предприятия на внешний рынок

Проц вых комп на м/унар уров сост из неск-ких этапов, или шагов, кот при правильн исполн могут привести ее к поставлен цели. Способ проникнов на незнак рынок будет завис от различн факторов.

Большинство компаний решают принять участие в международном бизнесе потому что хотят:

- поднять продажи за счёт рынков других стран;- найти более дешёвое сырьё и/или комплектующие;- получить лицензию на технологию;- продать франшизу;- найти финансирование, увеличить свой капитал;- найти стратегических партнёров, партнёров по венчуру.

Выбор способа проникновения на международный рынок будет зависеть от различн факторов, к примеру: к какому типу организации бизнеса принадлежит компания, и от динамики развития индустрии, в которой компания работает. Самое лучшее время «выхода» - когда позиции на внутреннем рынке сильны как никогда. Даже с точки зрения поставок и снабжения всегда лучше начать искать новых поставщиков тогда, когда вы их уже имеете и ими довольны. Новый поставщик - это ещё непредумышлен возм-ть оказания давления на ваших нынешних поставщиков в плане снижения их цен.

Приняв решение о выходе на рынок конкретн страны, фирма должна разработать оптим стратег проникнов-я: косв экспорт;прям экспорт;лицензирование;совместные предприятия;прямые инвестиции.

Естественный способ выхода на зарубежный рынок – экспорт продукции. Экспорт по случаю – пассивный вариант участия в международной торговле, когда фирма выходит на внешний рынок время от времени, по своей инициативе или при получении зарубежного заказа. Активный экспорт имеет место, когда фирма решает расширить поставки продукции на конкретный рынок, но в любом случае производит продукцию в своей стране, адаптируя товар к зарубежному рынку.

Фирмы обычно начинаю с косвенного экспорта, через независимых посредников:

Отеч посредник-экспортер покупает продукцию у производителя и затем продает ее за границу.

Отечественный агент-экспортер ищет покупателей за границей и договаривается о поставках, рассчитывая на получение комиссионного вознаграждения.

Кооперативная организация осуществляет эксп от имени неск-ких производит и частично под их административн контролем. Часто исп-ся производителями простейш продукт – фруктов, орехов и т.д.

Управляющая экспортом фирма руководит эксп деят-тью компании за оговорен вознаграждение.

Косвенный экспорт обладает двумя преимуществами:

Для его осуществления не треб-ся значит ср-в, отсутств необх-ть создания эксп отдела, который будет заниматься продажами за рубежом или устанавливать контракты с иностранными партнерами.

Такой экспорт менее рискован, так как посредники действуют по своей инициативе, опираясь на знание конъюнктуры зарубежных рынков, и предлагая производителю дополнительные услуги.

Прямой экспорт. При принятии решения о самостоятельном экспорте продукции, необх учитыв, что работа на внешн рынке связана со значит расх и повышением степ риска, что компенсируется экономией на оплате услуг поср-ка.

Эксп отдел или подразделение, в обязанности кот входят осуществление продаж за рубежом и организация сбора необходимой информации о рынке. Экспортный отдел может превратиться в автономное подразделение, которое будет аккумулировать информац и руководить всей эксп деят-тью.

Зарубежн отдел продаж или дочерн комп. Зарубежн отдел продаж позволяет производителю воспользоваться эффектом непосредствен присутствия на рынке и осущ-влять контроль за исполнением маркетинг программ. Зарубежн отдел продаж осущ-вляет реализац и распределение продукц, иногда на него возлагают ф-ии организац, хранен и продвиж-я тов, демонстрационного и обслуживающ центра.

Торгов представители. Для поиска зарубежн клиентов комп исп-ет св торговых представителей.

Иностранные дистрибьютеры или агенты. Для организации продажи продукции компания обращается к зарубежным дистрибьютерам или агентам, которые могут быть наделены исключительными или ограниченными правами представлять производителя в конкретной стране.

Лицензирование – самый простой способ использования преимуществ МРТ. Обычно лицензиар за опред плату предоставл иностранной компании право исп-я св производственных и торгов секретов, торгов марки или патента и т.о при минимальном риске получает доступ на зарубежный рынок. Лицензиат же получает производственные знания и опыт или известный продукт (торговую марку).

Однако компания-лицензиар не имеет возм-ти осуществлять строгий контроль за деятельностью лицензиата. Более того, его успешная деятельность ведет к сокращению доходов лицензиара. По оконч срока действ контр компания может обнаруж, что «св руками» создала конкурента. Лучшая стратегия лицензиара – лидерство в инновациях, которое ограничивает свободу действий лицензиата.

Существует несколько вариантов лицензионных соглашений, и в частности управление по контракту, когда некая компания за определенное вознаграждение управляет иностранными отелями, аэропортами, больницами и др организациями. В этом случ она экспортирует не продукцию, а услуги по управлению. Данный вид эксп хар-ся низкими рисками и с самого начала приносит неплохой доход. Соглашение такого типа особенно привлекательно, если управляющей компании предоставляется возможность выкупить некоторую долю имущества иностранного партнера в течение оговоренного периода или оно предусматривает, что эффективно управляющая компания получает повышенное вознаграждение. Управление по контракту избавляет компанию от конкуренции со стороны клиента.

Другим способом выхода на зарубежный рынок является производство по контракту, когда производство некоей продукц компания поручает местн фирмам. К недостаткам произв-ва по контракту относится отсутствие у иностр комп возм-ти постоянного контроля за производственным процессом. Однако данная форма позволяет компании ускорить выход на зарубежный рынок, характеризуется низким уровнем риска и облегчает создание впоследствии собственного или совместного предприятия.

Также компания может выйти на зарубежный рынок с помощью франчайзинга – развитой формы лицензирования. Продавец франшизы предлагает покупателю свою торговую марку и отлаженную производственную систему.