В основном товарообменные операции осуществляются на основании договоров мены. Этот вид контракта регулируется гл. 31 Гражданского кодекса. Объектом подобного соглашения может быть только товар, а вот имущественные права, работы и услуги не относятся к предмету таких отношений.
Продажа и покупка
В соответствии со ст. 567 Гражданского кодекса по договору мены организация передает контрагенту в собственность товар, получая взамен другой товар. В итоге обе организации будут являться одновременно и продавцом, и покупателем. После того как сторонами будут исполнены все обязательства по передаче товара, предусмотренные контрактом, организации приобретают право собственности на полученный товар и одновременно утрачивают право собственности на переданный (ст. 570 ГК). Однако соглашением сторон может быть предусмотрен другой порядок перехода права собственности.
Как правило, обмениваемые товары признаются равноценными, и их цена указывается в договоре. В том случае, если продукция, подлежащая обмену, не равноценна, одна из сторон доплачивает разницу (ст. 568 ГК). Организация, которая передает более дешевый товар, производит доплату до его передачи либо после нее.
В бухгалтерском учете при проведении товарообменной операции необходимо отразить как продажу выбывающих товаров, так и принятие на учет ценностей, поступивших при обмене. Такой порядок в бухгалтерском учете регулируется нормами ПБУ 9/99 "Доходы организации", утвержденного Приказом Минфина России от 6 мая 1999 г. N 32н, и ПБУ 10/99 "Расходы организации", утвержденного Приказом Минфина России от 6 мая 1999 г. N 33н.
Так как при подобной операции денежного расчета не происходит, основной задачей бухгалтера является определить выручку. Последняя в этом случае равна стоимости товаров, которые получает организация, и определяется одним из трех способов:
1. Если цена товара указана в договоре, то для определения выручки воспользуйтесь стоимостным показателем согласно контракту (ст. 424 ГК).
2. Если в договоре не указана цена, то стоимость определяется на основании цены, по которой в сравнимых обстоятельствах приобретаются аналогичные товары.
3. Если установить стоимость полученных товаров невозможно, выручку определите по стоимости переданных товаров, при условии, что продукция равноценная.
Такие правила определения выручки установлены в п. 6.3 ПБУ 9/99, п. 10 ПБУ 5/01.
Что касается налогообложения, то при расчете налога на прибыль, так же как и в бухгалтерском учете, отдельно выделяют доходы и расходы по товарообменной операции.
Порядок исчисления выручки для налогообложения прибыли установлен п. 4 ст. 274 Налогового кодекса, в котором сказано, что доходы, полученные в натуральной форме в результате реализации товаров (включая товарообменные операции), определяются исходя из цены сделки с учетом положений ст. 40 НК.
Аналогичная ситуация складывается и при исчислении налоговой базы по НДС. Налоговая база по НДС определяется исходя из рыночной стоимости товаров с учетом акцизов (для подакцизных товаров), но без налога (п. 2 ст. 154 НК). То есть НДС при обмене товарами нужно рассчитывать на основании цены, указанной в договоре. Как правило, налоговые органы проверяют такие операции на соответствие договорной цены уровню рыночных цен. Если в результате проверки выяснится, что стоимость по договору мены отличается от рыночной цены на 20 процентов и более, контролирующий орган вправе пересчитать выручку с одновременным доначислением НДС и начислением пени (п. 3 ст. 40 НК). Для того чтобы избежать подобных неприятностей, организация может сама доначислить НДС, исходя из рыночных цен на товары. Сделать это нужно следующим образом.
Пример. ЗАО "Респект" и ООО "Матадор" заключили договор мены, в соответствии с которым "Респект" передал 10 морозильных камер, оцененных в договоре по 11 800 руб. за единицу (в т.ч. НДС 1800 руб.), в свою очередь, "Матадор" обязуется поставить 50 пылесосов на такую же сумму.
При розничной торговле "Респект" реализует морозильные камеры по цене 17 700 руб. за камеру (в т.ч. НДС 2700 руб.), эта цена соответствует рыночной.
На основании договора мены сумма НДС составляет 18 000 руб. Таким образом, договорная цена отличается от рыночной более чем на 20%:
(((17 700 руб. - 2700 руб.) - (11 800 руб. - 1800 руб.)): (11 800 руб. - 1800 руб.)) x 100% = 50%.
Таким образом, чтобы избежать спора с налоговым органом, бухгалтер ЗАО "Респект" рассчитал НДС, исходя из рыночной цены. Сумма НДС составила:
((17 700 руб. - 2700 руб.) x 10 шт.) x 18% = 27 000 руб.
На основании п. 1 ст. 167 Налогового кодекса моментом определения налоговой базы по НДС является наиболее ранняя из следующих двух дат:
1. День отгрузки (передачи) товаров.
2. День оплаты, частичной оплаты в счет предстоящих поставок товаров (выполнения работ, оказания услуг), передачи имущественных прав.
Следовательно, если организация отгрузила товар до того, как было выполнено встречное обязательство по поставке товара, НДС необходимо исчислить в момент отгрузки покупателю.
Счет-фактура на реализованный по договору мены товар выставляется исходя из договорных цен. Сумму НДС, выделенную в счете-фактуре, организация-покупатель должна перечислить отдельным платежным поручением на расчетный счет организации-продавца. Аналогично поступает и вторая сторона. При этом в платежных поручениях на перечисление налога указываются суммы НДС, предъявленные сторонами договора друг другу (п. 4 ст. 168 НК).
Зачет взаимных требований
Взаимозачет регулируется положениями ст. 410 Гражданского кодекса, согласно которой это один из способов прекращения встречных однородных обязательств сторон.
Внимание! Прекращение обязательства зачетом не допускается при возмещении вреда, причиненного жизни или здоровью, взыскании алиментов, пожизненном содержании, а также если по заявлению другой стороны к требованию подлежит применению срок исковой давности, и этот срок истек.
Понятие встречных взаимных обязательств не прописано в гражданском законодательстве, однако можно выявить его основные принципы:
- - стороны должны участвовать в двух обязательствах, чтобы кредитор по одному договору являлся должником по другому;
- - однородность предмета обязательства (денежные средства, товары и предметы одного и того же рода и т.п.);
- - срок исполнения должен наступить по обоим зачитываемым требованиям;
- - в соответствии со ст. 411 ГК требования не должны быть запрещены к зачету.
Сроки договоров и даты их заключения могут быть различными. Также в контрактах могут содержаться различные сроки исполнения обязательств, условия и суммы оплаты. Кроме того, соглашения могут содержать различные суммы, условия оплаты и сроки исполнения.
Что касается документального отображения зачета взаимных требований, то ни гражданское, ни налоговое законодательство не содержат специальных указаний на этот счет. На практике организация, которая решила провести взаимозачет, оформляет двусторонний акт, а перед составлением этого документа нужно организовать сверку расчетов. Такой порядок действий актуален тем, что позволяет точно установить размер задолженностей, кроме того, акт является подтверждением согласия сторон на проведение зачета встречных однородных требований. Однако организации могут подтвердить подобную операцию и другими бумагами. Обязательным условием является то, чтобы документ соответствовал необходимым параметрам первичного учетного документа (п. 2 ст. 9 Федерального закона от 21 ноября 1996 г. N 129-ФЗ "О бухгалтерском учете").
Такой документ необходим для отражения зачета взаимных требований в бухгалтерском учете. Осуществление взаимозачета фиксируется в учете проводкой, которая делается на сумму зачета:
Дебет 60 (76) Кредит 62 (76).
При налогообложении прибыли в случае зачета взаимных требований никаких особенностей нет. Если организация применяет метод начисления, то специальных операций в налоговом учете проводить не нужно. При кассовом методе отражение выручки у продавца происходит на день погашения задолженности взаимозачетом (п. 2 ст. 273 НК). При этом расход следует учитывать в размере зачтенного долга налогоплательщика перед контрагентом.
37.Основные способы установления контакта с потенциальным покупателем
Процесс персональной продажи начинается с поиска потенциальных покупателей и установления контакта.
Потенциальный покупатель – это физическое или юридическое лицо, обладающее потенциалом для приобретения товаров. Такие клиенты характеризуются тремя параметрами: они осознают потребность в товаре, располагают финансовыми средствами, обладают полномочиями для принятия решения о покупке.
Откуда же может быть почерпнута первичная информация о возможных покупателях товара? Информация о потенциальных покупателях может быть выявлена из различных источников. Справочная литература, включающая общие и отраслевые справочники, позволяет точно очертить и выявить круг потенциальных потребителей вашего товара. Ряд специализированных фирм создают и продают своим клиентам информационные базы данных. Так, Московское агентство деловой информации выпускает справочники "Бизнес-карта" как на бумажных, так и на магнитных носителях. Базы таких данных могут быть доступны и через электронную почту. В полном объеме "Бизнес-карта" содержит значительные сведения о потенциальном потребителе: название и адрес, фамилию первого руководителя, ассортимент выпускаемой продукции, численность персонала, стоимость основных фондов и пр. Периодическая печать, включающая газеты и журналы общего пользования, также содержит информацию о потенциальных клиентах фирмы-продавца. Такая информация может проходить через обзорные статьи по определенной отраслевой тематике, актуальные интервью с потенциальным потребителем, рекламные объявления о покупках и продажах. Наибольший интерес с точки зрения поиска потенциальных покупателей представляют специализированные журналы, аккумулирующие в себе всю информацию по отраслевой тематике. В них можно найти информацию о проблемах отрасли, о головных предприятиях, о потребностях компаний отрасли в том или ином продукте. Выставки и презентации как мощные инструменты продвижения товара также являются и инструментами привлечения новых потребителей в орбиту своей продуктовой деятельности. Даже если выставку организует не ваша фирма, в ходе неформального общения с посетителями выставки вы можете установить необходимые деловые контакты и даже подготовить сделку купли-продажи. Торговые агенты вашей фирмы, в свою очередь, являются носителями информации о потенциальных клиентах. Например, если фирма выпускает значительную номенклатуру товаров, и каждый агент специализируется на продаже конкретных товаров, тогда обмен мнениями о потенциальных клиентах между торговыми агентами может служить постоянным источником информации о возможных потребителях. Значительную помощь в сборе информации могут оказывать разнообразные консалтинговые фирмы. В российских условиях к таким фирмам относятся, в первую очередь, проектные и научно-исследовательские институты, выполняющие конкретные разработки для клиентов. Поскольку сотрудники таких фирм впрямую заинтересованы в расширении заказов на выполнение ими работ по сопровождению новых товаров на рынке, то они также заинтересованы в сотрудничестве с продавцами, предлагающими новый интеллектуальный товар. В качестве консалтинговых фирм могут выступать и различные аудиторские фирмы, обладающие ценной информацией о потенциальных клиентах. После составления списка потенциальных покупателей следует начать процесс накопления более полной информации о каждом клиенте. Основными позициями досье клиента могут быть: название клиента и его адрес, описание продаваемого товара, основные требования клиента, специфические требования, консультанты, расписание осуществления продажи, финансирование покупки, собственный рынок клиента и его организационная структура.
Ряд авторов определили несколько основных способов установления контакта: по принципу уподобления, по принципу ведения за собой и конгруэнтность.
Установленный контакт необходимо поддерживать. Для формирования атмосферы взаимопонимания между агентом и покупателем, используют один из основных каналов человеческого восприятия: визуальный, аудиальный и кинестетический.
