Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия лазерного луча

Определив, на какой именно зарубежный рынок предпочтительнее выходить, фирма выбирает виды стратегии (и тактики) проникновения на данный рынок. К основным видам отнесены стратегии:

• завоевания или расширения зарубежных рынков;

• сохранения зарубежных рынков;

• лидерства;

• вынужденная.

Стратегия «лазерного луча» (завоевания). Освоение внешних рынков происходит путем следования от простых рынков к более сложным при отрабатывании методов внедрения на более доступном рынке. Такая стратегия позволяет экономить на расходах и в большей степени гарантировать успех, поскольку каждый последующий рынок по своим характеристикам в значительной степени напоминает ранее освоенный и не несет больших рисков и неожиданностей. Согласно такой стратегии, рекомендуется вначале использовать все имеющиеся возможности на внутреннем рынке, затем внедряться на простые зарубежные рынки нейтрального характера, где нет высокой конкуренции со стороны местных производителей, и потом выходить на рынки с высокой степенью конкуренции.

Освоение внешних рынков происходит путем следования от простых рынков к более сложным при отрабатывании методов внедрения на более доступном рынке. Такая стратегия позволяет экономить на расходах и в большей степени гарантировать успех, поскольку каждый последующий рынок по своим характеристикам в значительной степени напоминает ранее освоенный рынок и не несет больших рисков и неожиданностей. В частности, согласно такой стратегии рекомендуется вначале использовать все имеющиеся возможности на внутреннем рынке, затем внедриться на простые зарубежные рынки нейтрального характера, где нет высокой конкуренции местных производителей, и затем выходить на рынки с высокой степенью конкуренции, в том числе и со стороны местных фирм.

Структура и содержание посреднических соглашений. Территория и товарная номенклатура

Посреднические соглашения обычно включают следующие
разделы:
1. Определение сторон.
2. Предмет соглашения.
3. Договорная территория и товарная номенклатура.
4. Положение посредника на рынке.
5. Права и обязанности посредника.
6. Права и обязанности продавца (покупателя).
7. Вознаграждение посредника.
8. Защита интересов посредника и продавца (покупателя).
9. Порядок предъявления и урегулирования претензий.
10. Санкции за ненадлежащее исполнение сторонами обязательств.
11. Форс-мажорные обстоятельства.
12. Порядок арбитражного разбирательства споров.
13. Срок действия, порядок продления и расторжения соглашения.
14. Состав соглашения.
15. Юридические адреса сторон.
16. Подписи сторон.
В зависимости от конкретных условий практической работы на рынке стороны могут сокращать или дополнять указанное содержание соглашений.

Посреднические соглашения могут заключаться между сторонами на осуществление единичной операции по сбыту или приобретению одной партии товаров либо на длительный срок, предусматривающий взаимоотношения между сторонами при сбыте или закупке многих партий различных товаров в течение срока действия соглашения.

При сбыте товаров продавцы (экспортеры) могут использовать большое число посредников, определив каждому из них территорию, на которой он может заниматься продажей товаров. Такая территория называется договорной. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по многим причинам, например при желании продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же территории, при нежелании нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, при введении государственного эмбарго на торговлю с определенными странами и т.п.

Продавцы (экспортеры) широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого перечня продукции и услуг. Такое желание возникает в связи с тем, что при большой номенклатуре всегда есть такие товары, сбыт которых более эффективен и может обеспечить посреднику получение максимальной прибыли. Чтобы не дать возможность одному посреднику «снимать сливки» с продажи наиболее конкурентоспособных товаров, продавцы в своих интересах стремятся разделить между посредниками номенклатуру товаров, сбываемых на одной и той же договорной территории.

При определении договорной территории и номенклатуры товаров следует учитывать, что ст. 1007 ГК РФ не допускает ограничения прав агентов продавать товары или оказывать услуги исключительно определенной категории покупателей либо исключительно покупателям, имеющим место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории. При нарушении этого правила заключенные сделки (соглашения) являются ничтожными. Поэтому в тех случаях, когда есть необходимость ограничения договорной территории, следует рекомендовать заключение не агентских, а посреднических соглашений, например на базе договоров комиссии и поручения.