Защита от манипуляций

«Доверяй, но проверяй»
Можете не сомневаться: ни о каких недостатках оппонент не расскажет сам, и все заявления типа «машина бегает как новенькая» следует воспринимать по крайней мере как преувеличение. Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя – не верьте. Попросите документацию, станьте на время экспертом и проверьте сами, насколько слова другой стороны совпадают с вашим собственным заключением. Вас попытаются пристыдить, мол, сомневаетесь в честности партнера, вас будут упрекать, дескать, понапрасну тратите его время. Но если все заявления партнера проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело (пассивная защита).
Если же партнер настойчив, придется провести активную защиту: разоблачите его хитрость и обсудите его поведение («расставьте точки над i»). Любой трюк потеряет всякую эффективность, как только будет разоблачен, и вы сможете обратить непорядочность противника против него самого, проведя контрманипуляцию.
При этом оппонент может пойти на попятную, но может и заартачиться. Поэтому:
♦ не атакуйте манипулятора персонально, не переходите на личности, чтобы не вызвать встречной агрессии;
♦ предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению;
♦ покиньте переговоры и дожидайтесь, пока оппонент вам не позвонит, или попозже позвоните сами и спросите, готов ли он продолжать дискуссию на партнерских началах.

Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки
Чем спокойнее и увереннее вы себя чувствуете, тем эффективнее для вас пройдут переговоры. В незнакомой обстановке и незнакомом окружении вы можете ощутить дискомфорт и собственную уязвимость. Имейте в виду, что посредством создания настроения и атмосферы могут незаметно манипулировать вами. Даже подаваемые напитки и закуски далеко не безобидны. Обильная пища вызывает сонливость, поэтому о тдайте предпочтение легким салатам. Алкоголь исключите вообще. Осторожно отнеситесь к чаю и кофе, не пейте чашку за чашкой, это приводит к перевозбуждению к концу переговоров и излишней решительности, когда наиболее важна максимальная осторожность.
Остерегайтесь преднамеренных попыток затянуть переговоры. Если манипулятор сочтет, что задержка ему на руку, он будет всячески затягивать переговоры. Мотивы у него могут быть самые разные: заставить вас нервничать, дождаться невыгодного для вас изменения ситуации (курса валют и др.), найти вариант получше. Столкнувшись с таким поведением, попробуйте подыскать какой-то объективный предлог (защита «расставить точки над i»), который объяснял бы незыблемость ваших сроков. Это могут быть и просрочка платежа, и грядущая конференция, и конец финансового года, и предстоящий отъезд. Оппонент не сможет игнорировать чисто внешние события, чей ход от вас не зависит.

Остерегайтесь «круговой защиты»
Вы немного поспорили и уже к чему-то пришли, как на замену оппоненту появляется его коллега. Теперь он просит вас еще об одной уступочке, мягко требует сбросить «еще один процент». Немного позже появляется новый защитник и начинает такую же игру с вами. Как только вы увидите, что лица меняются, а результата как не было, так и нет, откажитесь от каких-либо уступок вообще или сведите их к минимуму. Защита типа «точки над i»: «Кто от вас ведет переговоры? Я хочу говорить с одним человеком». Контрманипуляция: вы принимаете игру в меняющиеся лица, но для следующего вы «забываете» о своей предыдущей уступке. От затеянной оппонентами чехарды пострадают они сами.

Остерегайтесь гамбита с низкой подачей
Классический прием продавца автомобилей: он предлагает невероятно низкую цену, почти в убыток себе, и вы прекращаете дальнейшие поиски. Затем либо появляются какие-то дополнительные накрутки, либо выясняется, что это была «ошибка» или «не согласился босс».
Предохраните себя:
♦ ждите подвоха, если условия невероятно выгодные (пассивная защита);
♦ сразу же потребуйте письменного подтверждения («точки над i»);
♦ если оппонент отказывается от своих слов, потребуйте дополнительной уступки. Скажите, что ваш босс с трудом согласился на этот вариант и не пойдет на новый, если не будет встречных уступок.

Остерегайтесь гамбита с высокой подачей
Допустим, вы ищете покупателя. Находится человек, который предлагает такую цену, что вы прекращаете дальнейшие поиски. Но затем у него появляются различные предлоги, чтобы столько не платить.
Остерегайтесь персональных выпадов, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер (либо умышленно) может прибегнуть к оскорблениям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уверенности в себе. Он может ск азать что-то вслух («Вы говорите глупости») либо сделать это не столь откровенно (заставить себя ждать или болтать при вас по телефону). У вас есть две контрмеры:
♦ будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать («точки над i»);
♦ оберните методы противника против него же (контрманипуляция). Или начинайте собираться, показывая, что уходите. Или доставайте свой мобильный телефон и начинайте звонить по своим делам. Пусть теперь он подождет. Скажите ему что-то вроде: «Если хотите поговорить по телефону, я зайду в другой раз». Разоблачение трюка, как всегда, нейтрализует его эффективность.

Как делать уступки
Чтобы уступки приносили пользу, следует выполнять следующие правила.
♦ Требовать ответных уступок.
♦ Делать вид, что требования партнеров вас шокируют.
♦ Все уступки должны быт ь только при выполнении ваших встречных условий (пусть даже выставленных «для видимости»).
♦ Уступать понемногу.
♦ Каждая следующая уступка должна быть меньше предыдущей.
♦ Уступать прежде всего в том, что вам недорого, а партнерам – ценно (и наоборот).
♦ Не сдаваться до конца.
♦ Требовать уступок самому.
Задать вопрос: «Единственное ли это расхождение между нами? Если мы уступим, уступите ли вы?»

Неравная борьба с манипулятором
Особо стоит остановиться на вопросе ведения переговоров с более сильным партнером. Часто предстоящая встреча вызывает тревогу и чувство неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним в переговоры, и если да, то какие здесь могут быть использованы принципы и методы?
Формально партнеры равны за столом переговоров, и точнее было бы сформ улировать вопрос так: как быть в случае, если манипулятор подчеркнуто демонстрирует свою силу, пытаясь тем самым выторговать для себя как можно больше?
Возможна апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимают нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, – какой принцип взять за основу. Обычно партнеры исходят из разных – в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно, готовясь к переговорам, заранее продумать, что может быть выдвинуто в качестве принципа вами и что – вашим партнером. Соответственно этому подготовить аргументацию.
Другой метод переговоров с более сильным партнером состоит в апелляции к былым хорошим отношениям с ним. Так, бывшие партнеры внутри СССР при ведении переговоров сейчас нередко подчеркивают проверенные десятилетиями традиционные связи («мы вас не подводили», «а когда вам было трудно – мы вас выручали»).
Можно обращаться и к будущей взаимной выгоде.
Следующий метод основан на увязке различных вопросов в один пакет. Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может иметь преимущество в других. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.
Для усиления своих позиций более слабые участники переговоров могут объединиться и образовать коалицию. Создание коалиций или каких-либо иных форм совместных действий в качестве оппонентов более сильному партнеру возможно в случае многосторонних переговоров.