На зовнішньому ринку

Торговельно-посередницька діяльність – це ініціативна, самостійна діяльність юридичних та фізичних осіб щодо виконання комерційних операцій, пов’язаних із купівлею-продажем товарів та встановленням комерційних зв’язків від імені або за дорученням третьої сторони. Вона передбачає виконання на користь продавця значного обсягу робіт щодо пошуку контрагентів з купівлі-продажу товару, підготовки та здійснення угоди, кредитування сторін, надання гарантій реалізації товару й отримання відповідних коштів продавцем, страхування товарів та ризиків під час транспортування, проведення рекламних заходів щодо просування товарів на ринок, надання організаційно-комерційних, технічних, консалтингових та інших послуг. Експортери повинні обережно ставитися до вибору посередника, тому що від нього залежить економічний успіх продавця на цьому ринку, віддавати перевагу спеціалізованим фірмам, які мають досвід роботи з даним товаром. При виборі посередника необхідно проаналізувати рівень кваліфікації персоналу, його матеріальне забезпечення, можливості щодо проведення маркетингових або рекламних акцій, надання послуг з післяпродажного обслуговування.

Види торговельно-посередницької діяльності:

– торговельно-посередницька діяльність із перепродажу товарів;

– торговельно-посередницька діяльність зі створення умов для здійснення актів купівлі-продажу, організації товарообігу.

До першого виду належить перепродаж товарів від імені або за дорученням товаровиробника, комісійна й консигнаційна торгівля, інші види пере-продажу за дорученням другої сторони.

До другого виду належить діяльність зі сприяння суб’єктам товарного обігу в здійсненні ними операцій купівлі-продажу, створення умов для укладання комерційних угод.

Посередники забезпечують клієнтам пошук контрагентів, підписують угоди від імені продавця, покупця, надають гарантії оплати товару покупцем, вони проводять рекламні компанії та маркетингові дослідження ринків.

Завдяки постійному моніторингу ринкової кон’юнктури посередники мають можливість завчасно інформувати товаровиробників стосовно змін у настроях споживачів, тенденцій розвитку попиту на окремі товари.

Досить часто посередники беруть на себе фінансові гарантії виконання платіжних та інших зобов’язань сторін, підвищуючи тим самим надійність товарного обміну. Розвиток ринкових відносин зумов­лює швидке розширення посередницьких послуг, серед яких важливе місце посідають транспортно-експедиторські послуги, операції з транспортування і страхування вантажів, митне оформлення товарів, надання послуг з підвищення технічного рівня і якості товарів, здійснення передпродажної підготовки та після продажного технічного обслуговування тощо. У багатьох випадках фірми-виробники застосовують позитивні чинники мотивації посередників: значні цінові знижки, пільгові умови угод, компенсацію витрат на рекламу та експонування товару, преміювання. Розвиваючи партнерські відносини, фірма-виробник забезпечує як зростання обсягу продажу своїх виробів, так і підвищення рівня рентабельності роботи своїх посередників. Посередників у зовнішній торгівлі можна класифікувати залежно від обсягу наданих їм повноважень і залежно від їх місця на ринку.

Види посередників: посередники, які не мають права підписувати угоди з третіми особами (агенти-представники, брокери, маклери); посередники, що підписують угоди з третіми особами від свого імені, але за рахунок довірителя (комісіонери, консигнатори); посередники, що підписують угоди з третіми особами від імені і за рахунок довірителя (агенти-повірені, торговельні агенти); посередники, що підписують угоди з третіми особами від свого імені

і за свій рахунок (дистриб’ютори, дилери).

Залежно від прав та обов’язків агентів відрізняють простих агентів, агентів із переважним правом (право першої руки), ексклюзивних агентів (із монопольним правом). Прості агентські угоди передбачають виконання обов’язків агентом на визначеному ринку. Угоди з наданням агенту права «першої руки» зобов’язують принципала запропонувати даному агенту новий товар для продажу в першу чергу. Монопольні ( ексклюзивні) агентські угоди визначають монопольне становище агента на визначеному ринку стосовно певного товару.

Агент-представник лише представляє інтереси принципала (довірителя) на певному ринку за узгодженою номенклатурою товарів. Він не отримує права підписувати будь-які контракти на товар ні від свого імені, ні від імені принципала. В обов’язки агента-представника входить: проведення маркетингових досліджень, інформування принципала про тенденції ринку, про технічні вимоги до товарів, про ціни, про запити споживачів, створення сприятливої думки про принципала і його товари в ділових колах, здійснення реклами, сприяння укладанню контрактів, контроль за його виконанням, організація ділових контактів принципала з імпортерами, з урядовими та іншими організаціями. На роль агентів-представників залучаються солідні фірми чи фізичні особи, що посідають досить високе положення в ділових колах. Якщо за допомогою такого агента вдається укласти контракт, то йому виплачується винагорода в розмірі 2-5%.

Брокерські операції відбуваються професійними посередниками – брокерами, які працюють строго по певних товарах або операціях.

Брокери – це особи, які не набувають права власності на товарі та самі стороною договору не виступають. Їхнє завдання це звести покупця та продавця і сприяти підписанню контракту між ними. За своє посередництво брокер отримує невелике нагородження.

Міжнародний маклер також шукає і налагоджує контакти, не одержуючи повноважень продавця і покупця, працює за комісійні (куртаж) з обох сторін угоди.

Посередник-комісіонер укладає угоди купівлі-продажу з покупцями від свого імені, але за рахунок принципала.

Посередницька одноразова операція, яка виконується комісіонером за дорученням імпортера стосовно купівлі визначеного товару певного обсягу є індентом. На виконання цієї угоди комісіонер зобов’язаний придбати у свого вітчизняного виробника товар та експортувати його. При закритому інденті визначається певний товаровиробник та деталізуються характеристики товару. Якщо комісіонер має можливість самостійно визначати товаровиробника, то така угода має назву відкритого інденту.

Комісіонер, який бере на себе зобов’язання відшкодувати комітенту збитки, понесені від можливої несплати покупцем вартості проданого товару, укладає угоду з делькредере, за що отримує додаткову винагороду – комісійні делькредере. Суть делькредере зводиться до того, що комісіонер виступає перед комітентом гарантом виконання покупцем свого зобов’язання.

Консигнаційна угода як різновид комісійної угоди передбачають доручення консигнанта, який є власником товару, консигнатору здійснити продаж товару зі складу від свого імені, але за рахунок консигнанта. Консигнаційні угоди використовують експортери при виході на малознайомі ринки або при продажу товарів масового споживання. Залежно від можливості повернення консигнанту частини непроданого товару, угоди консигнації можна поділити на угоди повної, зворотної або часткової консигнації. При повній консигнації посередник зобов’язаний викупити весь товар, що не був проданий. При частковій консигнації посередник повинен викупити певну обумовлену частку непроданого товару. При зворотній консигнації посередник має право повернути експортеру весь товар що не був проданий.

Дистриб’ютерські угоди надають принципалу можливість виходу на нові ринки і забезпечують рекламу його товару на цих ринках протягом де-

кількох років. Укладаються з фірмами, які мають власну збутову мережу або кошти на її створення, супроводжуються договорами купівлі-продажу товарів, гарантують отримання платежу за товар одразу після поставки товару, виключають ризики збитків від втрати або пошкодження товарів на території чужої країни, оскільки купуючи товар, дистриб’ютор стає його власником. Дистриб’ютор має монопольне право на продаж товарів принципала на своєї території, право на самостійне встановлення ціни. Угода з дистриб’ютором підписується зазвичай на тривалий термін (2–5 років) з наступним можливим продовженням за угодою сторін. У договорах дистриб’ютора із виробником можуть передбачатися окремі зобов’язання, наприклад торгувати продукцією лише цього виробника, вживати заходів щодо просування товару, проводити рекламні акції тощо.

Питання для самоконтролю:

1. Розкрити сутність торговельно-посередницької діяльності.

2. Назвати види торговельно-посередницької діяльності.

3. Проаналізувати види посередників, дати характеристику.

Література: 6, 35, 82, 83, 90.