Розкрити поняття «валюта, валютний курс, валютні цінності». Дати їм визначення

4. Розкрити систему валютного контролю, її складових. Види валютних операцій.

Література: 9, 11,12, 40, 51, 57, 89.

Тема 8. Міжнародні розрахунки і банківське обслуговування

зовнішньоекономічної діяльності

Міжнародні розрахунки – це система регулювання платежів за грошовими вимогами і зобов’язаннями, що виникає між державами, підприємствами, організаціями та громадянами, які перебувають на території різних країн та на основі економічних, політичних, науково-технічних та інших відносин.

На стан міжнародних розрахунків впливають такі фактори:

­ становище на товарних та грошових ринках;

­ державні заходи регулювання міжнародних потоків товарів, послуг та капіталів;

­ розбіжності в темпах інфляції в окремих країнах;

­ стан платіжних балансів країн;

­ умови зовнішньоторговельних контрактів;

­ міжнародні правила та звичаї банківської практики;

­ валютне законодавство та ін.

Механізм міжнародних розрахунків містить:

– способи платежу (банківський переказ);

– засоби платежу (готівковий платіж, авансовий платіж, платіж у кредит, вексель, чек).

– форми платежу (документарний акредитив; інкасо; відкритий рахунок).

Відповідно до форми розрахунку в контракті також встановлюються строки здійснення розрахунків, перелік товаророзпорядчих документів, які відправляються покупцеві, банки, через які здійснюються розрахунки і зобов’язання сторін щодо витрат, пов’язаних із здійсненням розрахунків.

Акредитивна форма розрахунків між підприємствами – форма безготівкових розрахунків за товарно-матеріальні цінності або послуги за допомогою акредитивів.

Акредитив документарний є угодою, відповідно до якої банк зобов’язується на прохання клієнта здійснити оплату документів третій особі за рахунок заброньованих для цієї мети коштів.

Схема акредитивної форми розрахунків така:

• імпортер надає в банк заяву про відкриття акредитива з зазначенням виду;

• банк імпортера відкриває акредитив, надсилає акредитивний лист одному із своїх кореспондентів у країні експортера-авізуючому банку з дорученням передати акредитив бенефіціару (експортеру);

• після отримання акредитива експортер здійснює відвантаження товару, надає необхідні документи в авізуючий банк, які пересилаються в банк-емітент для оплати;

• банк-емітент акредитива після перевірки відповідності всіх документів умовам акредитива, переводить гроші відповідно до інструкцій авізуючого банку і видає документи імпортеру, який отримує товар. Виручка зараховується на рахунок експортера.

Види акредитивів класифікуються за такими принципами:

• з точки зору можливості зміни або анулювання акредитива банком-емітентом – на безвідкличні і відкличні ( може бути в будь-який момент змінений або відкликаний банком-емітентом за дорученням імпортера без повідомлення бенефіціара). Відкличні акредитиви, незважаючи на простоту оформлення і невелику вартість, використовуються досить рідко, оскільки він не забезпечує зобов’язань імпортера по оплаті товарів;

• з точки зору додаткових зобов’язань іншого банку по акредитиву – на підтверджений і непідтверджений. Банк, який підтвердив акредитив, несе перед бенефіціаром зобов’язання своєчасно здійснити платежі. За цим видом акредитиву перед експортером несе відповідальність не тільки банк-емітент, але й банк, який підтвердив акредитив. Банк, що підтверджує акредитив, вимагає від банку-емітента негайного переказу грошей в рахунок покриття акредитива. У разі непідтвердженого акредитива, авізуючий банк платить тільки після того, як банк-емітент переведе гроші;

• з точки зору можливості використання акредитива іншими бенефіціарами – на перекладні (трансферабельні). Якщо експортер є посередником між постачальником та імпортером, то цей вид акредитива дає можливість бенефіціару перевести повністю або частково свої права за акредитивом іншій стороні. Переведення акредитиву можливо тільки один раз;

• з точки зору можливості здійснювати поставки продукції частково акредитиви поділяються на подільні та неподільні. Подільний передбачає виплату експортеру відповідно до контракту певної суми після кожної поставки. Неподільний – вся сума буде виплачена після завершення поставок. Такі акредитиви використовуються при поставках партіями технологічно пов’язаного обладнання, коли непоставка однієї або кількох партій товару робить неможливим використання обладнання;

• з точки зору забезпечення валютними коштами – на покриті та непокриті. Покритий передбачає, що при його відкритті банк-емітент одночасно переводить авізуючому банку валютні кошти у формі акредитива, які є забезпеченням і джерелом платежу по акредитиву. Непокритий – не передбачає попереднього переказу валюти;

• ролл-оверний (поновлювальний) акредитив – акредитив, який автоматично оновлюється на тих же умовах по мірі здійснення розрахунків за чергові партії товарів. Визначаються термін дії і загальна сума акредитива. Використовується при регулярних поставках приблизно рівних за вартістю партій.

• акредитив з червоним застереженням – це акредитив зі спеціальною умовою, яка дозволяє авізуючому банку видати аванс бенефіціару до надання перерахованих в акредитиві документів. Використовується при закупівлі вовни, бавовни, м’яса.

Для експортера після авансових платежів розрахунки в формі акредитива є найвигіднішими, оскільки це форма розрахунків не має ризику неплатежу з боку покупця, оскільки оплата документів гарантується банком-емітентом і банком-кореспондентом (у разі підтвердженого акредитива).

Інкасова операція – форма розрахунку за зовнішньоторговельною угодою, де експортер доручає банку одержати від імпортера певну суму валюти при передачі останньому відповідних товарних документів.

Розрізняють просте і документарне інкасо. Просте (чисте) інкасо означає стягнення платежу за фінансовими документами, що не супроводжується комерційними документами; документарне (комерційне) інкасо – інкасо фінансових документів, що супроводжується комерційними документами.

Розрахунки в формі інкасо дають певні переваги імпортеру, основне зобов’язання якого складається в здійсненні платежу проти товарних документів. При цьому немає необхідності заздалегідь вилучати кошти зі свого обороту. Проте експортер продовжує зберігати юридичне право розпорядження товаром до оплати імпортером.

Інкасова форма розрахунків має істотні недоліки для експортера: він ризикує можливістю відмови імпортера від платежу в разі погіршення кон’юнктури ринку або його фінансового стану; існує значний розрив у часі між надходженням валютної виручки по інкасо і відвантаженням товару, особливо у випадку тривалого транспортування вантажу.

Схема розрахунків по інкасо:

1. Експортер передає банку документи і доручення на інкасо.

2. Документи надсилаються банку імпортера.

3. Банк імпортера інформує експортера про прибуття документів і про
виконанні умов інкасо.

4. Виконання умов інкасо імпортером, передача йому документів.

5. Переказ грошей банку експортера.

6. Отримання грошей експортером.

Під розрахунком готівкою (негайним платежем) мають на увазі оплату товару неживими грошима (вони у міжнародній торгівлі практично не використовуються). Розрахунок готівкою здійснюється у період від готовності товару для відвантаження на адресу покупця до моменту переходу права власності на нього.

Негайний платіж залежно від домовленості контрагентів, а також специфіки товару може здійснюватись імпортером за однією з умов:

а) після отримання повідомлення про завершення навантаження товару у порту відправлення;

б) при врученні імпортеру комплекту товаророзпорядчих документів з наданням для оплати декількох пільгових днів або годин;

в) при прийнятті товару імпортером у порту призначення.

Найвигіднішою умовою для експортера є умова (а), а для імпортера – (в). Платежі готівкою застосовуються у кожній угоді, зокрема і при продажу товару у кредит, тому що кредит ніколи не надається на всю суму контракту.

Міжнародна торгова палата розробляє і вдосконалює Уніфіковані правила і звичаї для документарних акредитивів і розрахунків по інкасо (редакції 1936 р,1967 р, 1978 р, 1993 р.).

Авансові розрахунки найвигідніші для експортера, тому що оплата товарів здійснюється імпортером за фактом відвантаження, а іноді навіть за фактом виробництва. За дорученням експортера на суму авансового платежу банк експортера звичайно видає на користь імпортера гарантію повернення отриманого авансу в разі невиконання умов контракту і непоставки товару.

Розрахунки за відкритим рахунком – це випередження руху товарів руху грошей, сутність яких полягає в періодичних платежах імпортера експортерові після отримання товару. Розрахунки при цьому відірвані від товарних поставок і пов’язані з комерційним кредитом, причому зазвичай експортер однобічно кредитує імпортера. Така форма розрахунків найвигідніша для імпортера, оскільки він здійснює подальшу оплату отриманих товарів, а процент за наданий кредит при цьому окремо не стягується; відсутній ризик оплати не поставленого або не прийнятого товару.

Під розрахунком у кредит ( відтермінуванням платежу) мають на увазі комерційний (фірмовий) кредит, тобто кредит експортера імпортеру або видача авансів імпортера експортеру. Використовуються перш за все при реалізації машин та обладнання.

Розрізняють коротко­термінові (до одного року), середньотермінові (до 5 років) та довготермінові (на 5-8 років) кредити. Обмеження термінів кредиту 5-8 роками пов’язане з терміном податкової амортизації. При більшому терміні кредиту продавець інвестує кошти в основний капітал фірми покупця.

Вартість кредиту – це ціна, яку платить покупець продавцю за відтермінування платежу. Вона має форму річних відсотків і може фіксуватися у вигляді певної суми (наприклад, як разова винагорода), але її також приводять до відсоткової ставки, враховуючи середній термін кредиту.

Вексель – цінний папір, що посвідчує безумовне грошове зобов’язання векселедавця сплатити при настанні строку визначену суму грошей власнику векселя (векселетримачеві).

У міжнародних розрахунках застосовуються перевідні векселя (тратти), що виставляються експортером на імпортера.

Тратта – це документ, який складений в обумовленій формі і містить безумовний наказ кредитора (трасанту) позичальнику (трасату) про виплату в зазначений термін певної суми грошей в названому у векселі третій особі (ремітенту) або пред’явнику. За оплату векселем відповідальність несе акцептант, в якості якого виступає імпортер або банк.

Акцептовані банками тратти легко перетворити в готівку шляхом обліку. При розрахунках з використанням векселя експортер передає тратту і товарні документи на інкасо своєму банку, який отримує валюту від імпортера. Імпортер стає власником цих документів лише після оплати або акцепту тратти.

Чеком визнається цінний папір, що містить нічим не обумовлене письмове розпорядження чекодавця банку сплатити тримачеві чека вказану у ньому суму. Він має бути пред’явлений до оплати протягом терміну, встановленого законодавством.

Розрізняють платіжні системи: SWIFT, TARGET, клірингу.

SWIFT (співтовариство всесвітніх міжбанківських телекомунікацій, що розташоване в Бельгії) значно прискорює розрахунки.

Засноване в 1973 р. 239 банками з 15 країн, діє з 1977 р. (4 роки були присвячені вирішенню організаційних і технічних питань). Це приватна компанія, яка займається переміщенням фінансових доручень між 5200 учасниками з 155 країн.

В Україні близько 20 банків є членами SWIFT. У поточних міжнародних розрахунках використовуються національні кредитні гроші провідних країн (фунт стерлінгів, долар США, німецька марка, японська єна, швейцарський франк), а також міжнародні валютні одиниці – СДР і євро.

Для задоволення потреб грошової політики центральні банки країн Європейського Союзу (ЄС) створили платіжну систему TARGET – транс’європейську телекомунікаційну автоматизовану систему переказів

міжнародних розрахунків у режимі реального часу, яка значно сприяла запровадженню єдиної валютної політики, інтеграції європейських грошових ринків і ефективному виконанню валових розрахунків у межах єврозони.

Система TARGET забезпечує швидке та остаточне здійснення всіх платежів за умови, коли грошових коштів буде достатньо, або надає овердрафт на рахунок системи в центральному банку установам, які здійснюють платіж.

Для України запровадження євро та використання платіжної системи TARGET сприятиме нарощуванню українського експорту в країни Європейського союзу.

Система клірингу – отримання, звірка та поточне оновлення інформації, підготовка бухгалтерських та облікових документів, необхідних для виконання угод щодо взаємних зобов’язань, що передбачає взаємозалік, забезпечення та гарантування розрахунків за угодами щодо цінних паперів.

Кліринг – це розрахунок шляхом заліку взаємних вимог і зобов’язань, заснований на встановленні: того хто, що, кому винен і в який термін заборгованість повинна бути погашена. Це механізм, що включає збирання, сортування та проведення взаємозаліку зустрічних вимог учасників платіжної системи, а також обчислення для кожного із них сумарного сальдо за визначений період часу.

Питання для самоконтролю:

1. Розкрити сутність міжнародних розрахунків та необхідність банківського обслуговування в сфері ЗЕД.

2. Дати загальну характеристику формам розрахунків: аванс, акредитив, інкасо, платіж за відкритим рахунком, банківський переказ.

3. Розкрити основні види банківських послуг у сфері ЗЕД.

4. У чому різниця між платіжними системами: SWIFT, TARGET, клірингу.

Література: 4, 6, 17, 29, 67, 68, 70, 85, 89, 86, 105.

Тема 9. Форми виходу підприємств на зовнішні ринки

Підприємство як суб’єкт зовнішньоекономічної діяльності, повинно сформувати таку систему управління зовнішньоекономічною діяльністю, яка забезпечила б йому високу ефективність роботи. Тому рішення щодо вибору цільового зарубіжного ринку, яке тісно пов’язане з рівнем інтернаціоналізації діяльності фірми, є дуже важливим.

Мотивами виходу підприємства на зовнішні ринки є: доступ до сировини, можливість використання дешевої робочої сили, відмінності у екологічному, податковому законодавстві, можливість обійти тарифні і нетарифні обмеження, можливість подовження життєвого циклу товару або технології.

Після вибору найадекватнішого конкурентним перевагам та потенціалу підприємства зарубіжного ринку логічно постає питання про форми присутності на цьому ринку і способу виходу на нього.

На рішення про спосіб виходу підприємства на зовнішній ринок впливає сукупність внутрішніх та зовнішніх умов:

1. Умови ринку – відкритий ринок чи закритий, яку має торговельну структуру, в яких умовах функціонує: централізованої чи ліберальної економіки, рівень ризику, можливість виходу з ринку.

2. Умови, пов’язані з товаром – товар пересічної якості чи фірмова продукція, необхідне післяпродажне технічне обслуговування чи ні, які умови експортування.

3. Умови, пов’язані з діяльністю підприємства – наявність досвіду в умовах міжнародного ринку, наскільки обмежені ресурси підприємства (фінансові, кадрові, виробничі тощо), можливості залучення інвестицій або отримання кредитних ресурсів.

Основні способи виходу на зовнішні ринки такі:

– Експорт (прямий або непрямий експорт).

– Спільна підприємницька діяльність (ліцензування, виробництво за контрактом, управління за контрактом, підприємства спільного володіння).

– Пряме інвестування.

Вирішення проблеми виходу вітчизняних компаній на міжнародний ринок передбачає, як правило, з’ясування двох основних питань: мотивів під-приємства щодо виходу на зовнішні ринки і чинники, які визначають вибір конкретної форми виходу підприємства на зовнішні ринки.

Вибір конкретного ринку визначається їхньою близькістю до внутрішнього ринку виробника, тобто величиною культурних відмінностей, розходженнями в методах роботи на ринку, фізичною відстанню тощо. Насамперед підприємство виходить на близькі ринки, потім на більш віддалені. Компанія проходить шлях від фірми, орієнтованої на внутрішній ринок, до глобальної компанії.

Експорт є найпростішим способом виходу підприємства на зовнішні ринки. Якщо підприємство час від часу експортує свої надлишки і продає товари оптовикам, що представляють закордонних покупців, то має місце нерегулярний експорт. Експорт є регулярним коли підприємство постійно розширює свої зовнішньоторговельні операції на зовнішніх ринках.

Перевагами цього способу виходу на зовнішні ринки є: мінімальні зміни у товарному асортименті підприємства, його структурі; мінімальні інвестиції та поточні грошові зобов’язання при виході на зовнішній ринок; мінімальний ризик при вході на ринок та легкість виходу з нього.

Експорт буває двох різновидів: непрямий і прямий. З а непрямого експорту підприємство користується послугами посередників, а за прямого проводить експортні операції самостійно. Підприємства, що тільки починають свою експортну діяльність, частіше використовують непрямий експорт. Вони віддають перевагу цьому варіанту з двох причин. По-перше, підприємству не доводиться створювати за кордоном власну торгову мережу. По-друге, під-приємство менше ризикує. Оптовою реалізацією товару займаються посередники, які мають специфічні професійні знання і уміння. Однак використання посередників при експорті має й недоліки: ізольованість виробника від ринку, відсутність інформації про реакцію споживача на товар, залежність експортера від посередника, його кваліфікації, прагнення просувати товар експортера на всі доступні сегменти цільового ринку.

Непрямий експорт передбачає використання системи збуту, що знаходиться в одній або декількох країнах і належить іншому підприємству. Таку систему збуту експортер використовує тоді, коли його потенціал слабкий, щоб діяти самостійно на зовнішньому ринку, або його товар потребує після- продажного обслуговування.

Комерційні посередники активно беруть участь в експортних операціях і надають різні послуги, від закупівлі товару, його рекламування, дослідження ринку, після продажного обслуговування до участі в укладанні договорів та контролюванні їх виконання.

Прямий експорт здійснюється підприємством, яке має довготривалі зв’язки з іноземним партнером та добре знання ринку. Здійснення прямого експорту потребує створення експортного відділу, що вирішує всі питання з просування товару на зовнішній ринок, або представництва (торгового представника), яке знаходиться за кордоном і представляє своє підприємство. Його головним завданням є стимулювання збуту, укладання угод, контроль за їх виконанням.

Спільна підприємницька діяльність. Ця форма виходу підприємства на зовнішній ринок ґрунтується на поєднанні його ресурсів з ресурсами підприємств країни-партнера з метою створення виробничих потужностей.

На відміну від експорту при спільній підприємницькій діяльності формується партнерство, у результаті якого на зовнішньому ринку створюються певні потужності. Законодавство низки країн передбачає, що присутність на їхньому ринку іноземної компанії можлива лише при укладанні контракту з місцевими фірмами про виробництво товарів у цих країнах. До спільної підприємницької діяльності належать: ліцензування, виробництво за контрактом, управління за контрактом, підприємства спільного володіння.

Ліцензування є одним із найпростіших шляхів виходу на зовнішній ринок. Ліцензіар укладає на зарубіжному ринку угоду з ліцензіатом про передачу права на використання товарного знака, патенту, ноу-хау в обмін на ліцензійний платіж. Ліцензіар одержує вихід на ринок з мінімальним ризиком, а ліцензіату не доводиться починати з нуля, тому що він відразу отримує виробництво, відомий товар або торгову марку.

Використання ліцензування має економічні, стратегічні і політичні мотиви. Економічні мотиви полягають у тому, що ліцензіар знижує ризик створення виробництва за кордоном, небезпеку удосконалення товару конкурентом, обмеженість ресурсів тощо. Стратегічний мотив ліцензійної угоди полягає в тому, що підприємство продає застарілі технології, подовжуючи їхній життєвий цикл, та зосереджують зусилля на новітніх технологіях, що дають високий прибуток. Політичні і правові мотиви лежать в основі ліцензійної угоди тоді, коли є обмеження на придбання іноземцями власності в країні-реципієнті або відсутній захист іноземної власності. Ліцензійна угода також дає ліцензіару можливість впливати на діяльність покупця ліцензії за допомогою надання послуг з навчання персоналу, який буде використовувати ліцензію, закупівлі сировини, надання послуг з ремонту обладнання, налагодження експортного виробництва тощо.

Однак ліцензування має й недоліки для ліцензіара: менший контроль над ліцензіатом, ніж над своєю філією, можливість втрати контролю над своїми активами. Підприємство може само створити собі конкурента, передаючи права на об’єкт ліцензійної угоди.

Тому в ліцензійній угоді необхідно передбачити методи перевірки якості товару, послуг; зобов’язання щодо витрат на створення системи збуту; межі застосування активів; умови використання новаторських технологій, заснованих на знаннях, переданих за ліцензійною угодою; конфіденційність інформації, що міститься в ліцензійній угоді; умови припинення угоди, якщо сторони не виконують своїх зобов’язань.

Виробництво за контрактом, тобто укладання контракту з місцевими виробниками на випуск товару. Такий спосіб використовується підприємством при дефіциті власних потужностей, наявності перешкод для експорту у відповідну країну, високих транспортних витратах, необхідності економії на факторах виробництва. Значного поширення набуло виробництво комплектуючих, переробка давальницької сировини – толінгові операції.

Підрядне виробництво дає підприємству можливість розгорнути свою діяльність на зовнішньому ринку швидше, з меншим ризиком і з перспективою вступу в партнерство з місцевим виробником або купівлі його підприємства. Однак цей спосіб виходу на зовнішній ринок також має недоліки: підприємство менше контролює процес виробництва, що може мати наслідком втрату частини потенційних прибутків.

Управління за контрактом. Підприємство надає зарубіжному партнеру «ноу-хау» у сфері управління, а той забезпечує необхідний капітал та ресурси. Інакше кажучи, підприємство експортує управлінські послуги.

Управління за контрактом широко застосовується у країнах, що розвиваються, які мають капітал і виконавчий персонал, але не мають кваліфікованих менеджерів. Пропозиції щодо кооперації за участю іноземного капіталу в цих країнах нерідко відхиляються через острах допустити іноземне засилля. Угода ж на здійснення комплексу робіт в галузі менеджменту обмежена в часі, і з часом зарубіжні фахівці будуть замінені місцевими.

Цей спосіб виходу на зовнішній ринок характеризується мінімальним ризиком і одержанням прибутку із самого початку діяльності. Недолік його полягає в тому, що для виходу на зовнішній ринок підприємству потрібно мати достатній штат кваліфікованих управлінців, котрих можна використовувати з більшою вигодою для себе. Крім того, управління за контрактом на якийсь час позбавляє підприємство можливості розгорнути власний бізнес у цій зарубіжній країні.

Ще одним способом проникнення на зовнішній ринок є створення підприємства спільного володіння. Таке підприємство є результатом об’єднання зусиль зарубіжних і місцевих інвесторів з метою створення місцевого комерційного підприємства, яким вони володіють і управляють спільно.

Існують різні шляхи створення такого підприємства, наприклад зарубіжний інвестор може купити частку в місцевому підприємстві, або місцеве підприємство може купити собі частку у вже існуючому місцевому підприємстві зарубіжної компанії, або обидві сторони можуть створити нове підприємство. Такий шлях використовується, коли підприємство має дефіцит фінансових, матеріальних або управлінських ресурсів для здійснення проекту самостійно. Цей спосіб потребує інвестиційних витрат, має високу ймовірність конфліктів з партнерами щодо капіталовкладень, маркетингу та інших аспектів діяльності, передбачає складну процедуру виходу з ринку, але іноді іноземний уряд тільки так допускає на ринок своєї країни зарубіжних виробників.

Пряме інвестування як спосіб виходу на зовнішній ринок передбачає інвестування капіталу в створення за кордоном власних виробничих підрозділів, що забезпечує найбільш повне залучення підприємства до ЗЕД.

Для цього способу характерні максимальні інвестиційні витрати, максимальна відповідальність за результати діяльності, максимальний контроль за діяльністю за кордоном, складна процедура виходу з ринку.

Мотивами прямого іноземного інвестування є можливість використання дешевої робочої сили, забезпечення власного виробництва природними ре-сурсами, можливість подовження життєвого циклу товару або технології і отримання додаткового прибутку, використання певних пільг для іноземних інвесторів, використання відмінностей у податковому та екологічному законодавстві, політичні мотиви, коли інвестиції в економіку певної країни пов’язані з політичними рішеннями країни реципієнта.

Створюючи робочі місця в інший країні, підприємство налагоджує глибші відносини з державними органами, клієнтами, постачальниками і дистриб’юторами, забезпечує собі сприятливий клімат у цій країні. Внаслідок того, що підприємство зберігає повний контроль над своїми капіталовкладеннями, воно може розробляти такі завдання у сфері виробництва і маркетингу, які будуть відповідати її стратегіям у міжнародному масштабі. Це найризикованіша форма організації ЗЕД, оскільки всі ризики інвестування підприємство бере на себе. Іноземна держава здійснює певний контроль в питаннях вивезення прибутку, екологічної безпеки.

Процес пошуку, вибору та встановлення контакту з потенційним іноземним партнером є важливим етапом організації зовнішньоторговельних операцій.

Для експортера існують такі способи пошуку та встановлення контактів з потенційними покупцями:– направити пропозицію (оферту) одному чи декільком можливим іноземним покупцям;– прийняти і підтвердити замовлення покупця;– направити покупцю проформу контракту у відповідь на його запит; – взяти участь в торгах;– взяти участь у виставках і ярмарках;– зробити рекламні оголошення в засобах масової інформації, спеціальних виданнях, каталогах, проспектах;– розіслати каталоги, проспекти потенційним покупцям. Оферта – це письмова пропозиція продавця покупцю про продаж партії товару на певних умовах. Оферта містить найменування товару, кількість, якість, ціну, умови поставки, строк поставки, умови платежу, характер пакування, порядок здавання – прийняття. Оферти існують вільні, тверді та захисні. Вільні оферти робляться декільком потенційним покупцям і угода підписується з тим покупцем, який першим домовився з експортером про продаж партії товару. Тверда оферта направляється тільки одному покупцю, але має строк дії, протягом якого продавець не може робити аналогічні пропозиції іншим покупцям. Захисна оферта використовується для негласного розподілу ринку між продавцями монополістичного об’єднання. Якщо продавець отримає запит від покупця, який знаходиться на території іншого члена монополістичного об’єднання, то він недійшле йому оферту з практично неприйнятними умовами. Імпортер може використовувати такі способи пошуку та встановлення контактів з потенційним продавцем – експортером:– направити відомому продавцю замовлення;– направити запит підприємству, що виробляє потрібні товари;– направити експортеру безумовний акцепт його твердої оферти чи контроферти;– направити потенційному експортеру комерційний лист про наміри вступити в переговори у відповідь на його пропозицію чи рекламу;– оголосити торги з запрошенням до участі фірм, потенційних продавців.

Замовлення – це комерційний документ, який містить прохання покупця відвантажити йому товар на певних умовах. Замовлення як правило надсилаються експортерам після попередніх переговорів.

Запит – звернення до продавця з проханням вислати йому оферту.

Комерційний лист – це пропозиція провести переговори з продавцем з приводу можливої угоди.

Питання для самоконтролю:

1. Які ви знаєте мотиви виходу підприємства на зовнішні ринки?

2. Які умови впливають на рішення про спосіб виходу підприємства на зовнішній ринок?

3. Назвіть способи виходу підприємства на зовнішні ринки.

4. Які існують способи пошуку та встановлення контактів з потенційними покупцями для експортера.

Література: 1, 6, 14, 15, 25, 34, 35, 43, 44, 52, 71, 82, 91.

Тема 10. Ціноутворення у зовнішньоекономічній діяльності

підприємства

Зовнішньоторговельна ціна – це експортна або імпортна ціна товару, що встановлюється за взаємним договором між продавцем і покупцем. Тому вона ще називається контрактною ціною. Згідно з ст.11 Закону України «Про ціни і ціноутворення», зовнішньоторговельні (контрактні) ціни формуються відповідно до цін і умов світового ринку.

В Указі Президента України «Про заходи для удосконалення кон’юнктурно-цінової політики в сфері зовнішньоекономічної діяльності» також зазначається, що контрактні ціни в сфері ЗЕД визначаються суб’єктами ЗЕД України на договірних принципах з урахуванням попиту і пропозиції, а також інших факторів, що діють на відповідних ринках на час укладення зовнішньоекономічних контрактів. Визначення рівня ціни в ЗЕД відбувається на основі двох видів цін: що публікуються та розрахункових.

Ціни, що публікуються – це ціни, що оприлюднюються в спеціальних джерелах інформації (ціни аукціонів, біржові котування, ціни статистичних довідників, ціни укладених контрактів, ціни пропозиції великих фірм). Ціни, що публікуються, відображають рівень світових цін.

Світові ціни – це ціни великих експортно-імпортних операцій, що здійснюються в основних центрах світової торгівлі.

Особливості світових цін:

1. Світова ціна відхиляється від внутрішньої. Внутрішні ціни ґрунтуються на національній вартості і відбивають витрати національних виробників. Ціни ж світового ринку базуються на інтернаціональній вартості, що формується провідними країнами-експортерами. Як правило, світова ціна нижче внутрішньої, розрив між ними може досягати 30%. Більш високий рівень внутрішніх цін у порівнянні зі світовими цінами характерно для всіх країн, незалежно від рівня їхнього розвитку. При цьому на готові товари він є більш значущим, ніж на сировинні. Це пояснюється низкою причин:

– між окремими національними ринками і світовим ринком існують значні тарифні і нетарифні бар’єри. Чим більше національний ринок (за допомогою подібних бар’єрів) відособлений від світового ринку, тим глибший розрив між внутрішніми та світовими цінами. Чим менші ці бар’єри, тим більше зближаються рівні цін. По окремих сировинних товарахвиробниче використання яких має найбільше значення для економіки країн-експортерів, типовою є зворотній бік – більш низький рівень внутрішніх цін у порівнянні зі світовими;

– постачання на світовий ринок здійснюються найбільш конкурентоспроможними виробниками – експортерами. При великому обсязі внутрішнього ринку подібні виробники одержують можливість «компенсувати» низькі світові ціни за рахунок більш високих внутрішніх цін;

– наявність гострої цінової конкуренції на світовому ринку порівняно з національними веде до того, що світові ціни на промислові і сировинні товари утворюються не шляхом усереднення витрат усіх постачальників світової торгівлі, а шляхом вирівнювання цін по найбільш ефективних (з меншими витратами) виробниках, що відіграють по суті роль цінових «лідерів».

2. Множинність світових цін, тобто наявність декількох рядів цін на ті самі товари, що обумовлено різною якістю, різними умовами і термінами постачання, упакуванням і т. д.

3. Швидке «старіння» світових цін, що відбиває зрушення в кон’юнктурі товарних ринків. Так, на деякі біржові товари ціни протягом дня іноді коливаються в межах 100% і більше.

Світові ціни, звичайно, є основою зовнішньоторговельного ціноутворення.

Зовнішньоторговельні ціни можна класифікувати за багатьма критеріями:

– за станом ринку (продавця, покупця);

– напрямом товарного потоку (експортні, імпортні);

– умовами розрахунків (комерційні, бартерні, клірингових розрахунків, трансфертні);

– повнотою врахування витрат (нетто, валові, кінцевого споживання);

– характером реалізації (оптові, роздрібні);

– ступенем фіксації (тверді, рухомі, змінні, з наступною фіксацією);

Ціна покупця – фактична ціна товарів, угода купівлі-продажу яких здійснюється в умовах ринку покупця. Ціна може бути нижче ринкової вартості товару.

Ціна продавця – фактична ціна товару, угода продажу яких здійснюється в умовах ринку продавця. Вигідно стимулює розвиток виробництва товарів.

Ціна довідкова – вид оптової ціни, що відбиває рівень фактично укладених угод за який-небудь період.

Ціна оптова – ціна на товар, що реалізується великими партіями.

Ціна сезонна – закупівельна і роздрібна ціна на деякі сільськогосподарські продукти.

Основні питання, які виникають на підприємстві при встановленні розрахункової ціни на товар:

– на які ціни орієнтуватися експортеру при встановленні ціни пропозиції й імпортеру при визначенні доцільності закупівлі;

– як співвідноситься ціна товару з витратами на доставку товару покупцеві;

– яким способом розрахувати ціну товару;

– як зафіксувати ціну в контракті;

– у якій валюті встановити ціну товару й у якій здійснювати платіж;

– як уникнути валютних ризиків.

Етапи визначення розрахункової ціни товару:

1. Порівняння заданих характеристик товару (якість товару, час поставки споживачу, функціонування збутової мережі, темпи відновлення, післяпродажне обслуговування) з кращими і гіршими галузевими показниками з урахуванням думки потенційних споживачів.

2. Калькуляція витрат виробництва й обігу, включаючи додаткові витрати на формування попиту і стимулювання продажу; аналіз ринкових цін та їх коливань; вплив конкуренції на ціни; встановлення цінових меж – верхньої і нижньої (верхньої – від рівня ринкових цін, нижньої – залежно від розміру виробничо-збутових витрат); оцінювання продажу; визначення різновиду цінової політики; калькуляцію цінової структури (визначення питомої ваги в ціні витрат виробництва й обігу, інших складових); визначення конкретних продажних цін, включаючи умови платежу, вартість упаковування, транс-портні витрати тощо.

Ціноутворення в міжнародній торгівлі відрізняється від внутрішнього ціноутворення, воно є більш складним, ніж на національному ринку. Це пояснюється дією на світовому ринку факторів, яких підприємству необхідно враховувати при проведенні своєї зарубіжної цінової політики. До цих факторів належать:

1. Різний ступінь державного втручання в економіку.

У різних країнах можна спостерігати різні варіанти – від адміністративної фіксації цін до повної свободи ціноутворення. Багато країн встановлюють максимальні межі ціни для великої кількості товарів.

2. Велика різноманітність ринків і різноманітність факторів, що впливають на ціну (рівень життя, життєвий цикл товару, конкуренцію, витрати тощо) дає можливість фірмі змінювати свої ціни від ринку до ринку. Тому цінова політика фірм на світових ринках характеризується міжнародною ціновою диференціацією. Диференціація цін має й об’єктивну основу: розходження курсів національних валют і темпів інфляції, митних квот і законо-давчих актів окремих країн.

3. Більш складна структура собівартості експортного товару.

Внаслідок територіальної віддаленості зарубіжного ринку (додаткові транспортні витрати), існування бар’єрів (тарифних і нетарифних) на шляху просування товару, труднощів зі збутом продукції (необхідність залучення посередників, стимулювання збуту, реклама тощо) вартість експортного товару збільшується. Якщо включити в собівартість експортного товару усі можливі витрати, то її структура буде такою:

національна собівартість продукту + вартість упакування і спеціальної підготовки до експорту + витрати н а навантаження і міжнародні перевезення + страхові витрати на транспорті + витрати, пов’язані з в’їздом в іно-земну державу (мита, митні збори, ПДВ і т.д.) + витрати по збуту в іноземній державі (вартість зберігання товару на складах, витрати по оплаті торговельного персоналу, витрати по стимулюванню збуту і реклами, по після- продажному обслуговуванню тощо) = повна собівартість продукту в іноземній державі.

4. Коливання валютних курсів.

5. Розходження в стратегії конкурентної боротьби на зарубіжних ринках.

Таким чином, формуючи свою міжнародну цінову політику, підприємство повинно враховувати цілу низку факторів, які впливають на неї.

Цінова політика – це встановлення таких цін і їх зміна залежно від си-

туації на ринку, щоб оволодіти певною часткою ринку, розширити обсяг продажу, одержати планований обсяг прибутку (у коротко-, середньо- або довгостроковій перспективі).

При визначенні ціни товару у контракті купівлі-продажу визначаються: одиниця виміру ціни, базис ціни, валюта ціни, засіб фіксації ціни і рівень ціни.

Одиниця виміру ціни. Порядок визначення одиниці виміру ціни залежить від характеру товару і від звичаю, що склався в торгівлі даним товаром на світовому ринку. Ціна в контракті може бути встановлена за певну одиницю виміру:

– за кількісну одиницю маси (кілограм, тонна і т. д.), площі (метр квад-ратний і т. д.), обсягу (кубометр, метр і т. д.), за штуку, комплект тощо;

– за числову одиницю (десяток, сотня, дюжина і т. д.);

– за вагову одиницю, зважаючи на базисний вміст основної речовини в товарі (руди, концентрати, продукція на основі хімічних сполук), а також з коливань натуральної ваги, вмісту сторонніх домішок і вологи.

Базис ціни встановлює, чи входять транспортні, страхові, складські й інші витрати на доставку товару в ціну товару. Базис ціни звичайно визначається використанням відповідного ІНКОТЕРМІНа (франко-підприємство, франко-перевізник, ФОБ, СІФ та ін.) із зазначенням назви пункту здавання товару.

Валюта ціни. Ціна в контракті може бути виражена у валюті країни-експортера, імпортера або у валюті «третьої країни». Якщо між країнами укладена угода про порядок розрахунків за клірингом, то ціна товару встановлюється у тій валюті, яка прийнята для клірингових розрахунків. При виборі валюти ціни на масові товари велике значення мають усталені порядки, що існують у торгівлі цими товарами. Основною валютою ціни в розрахунках за українським експортом є американський долар.

Спосіб фіксації ціни і рівень ціни. Ціна може бути зафіксована в контракті в момент його укладення або визначатися протягом терміну його дії або на момент виконання контракту. Залежно від способу фіксації ціни розрізняють такі види цін: тверда, рухома, з наступною фіксацією, змінна.

Тверда ціна узгоджується і встановлюється в момент підписання контракту і не підлягає зміні протягом строку його дії. Тверда ціна застосовується як в угодах із негайною поставкою і поставкою протягом короткого строку, так і в угодах, що передбачають тривалі терміни поставки.

Рухома ціна – це зафіксована ціна при укладенні контракту, що може бути переглянута у подальшому, якщо ринкова ціна даного товару до моменту його поставки зміниться. Звичайно в контракті обумовлюється допустимий мінімум відхилення ринкової ціни від контрактної (2-5%), у межах якого перегляд зафіксованої ціни не провадиться.

Ціни з наступною фіксацією встановлюються у визначені терміни на підставі узгоджених джерел (у тому числі й у процесі виконання контракту). Так, наприклад, ціна буде встановлена на рівні цін світового ринку на певну дату, або при довгострокових поставках перед початком кожного календарного року. Як джерела цін контракт може передбачати біржові котирування, ціни, що публікуються в різних довідкових і галузевих часописах, а також ціни, які реально укладаються на світовому ринку й визначаються за достовірними конкурентними матеріалами.

Ковзаюча ціна застосовується в контрактах із тривалими термінами поставок, протягом яких економічні умови виробництва товарів можуть суттєво змінитися. Найчастіше такі ціни встановлюються на машини й устаткування з термінами поставок, що перевищують один рік (для контрактів із використанням цін із наступною фіксацією переважно до року), а також при виконанні великих за обсягом і тривалих у часі підрядних робіт. Ковзаюча ціна складається з двох частин: базової, що встановлюється на дату пропозиції або підписання контракту, і змінної, яка визначається на період виготовлення або поставки товару.

Якщо у вартості продукції істотну частку займають витрати на електроенергію, паливо або інші компоненти, змінна частина формули може бути розширена на необхідне число складових елементів. При цьому сума всіх часток цих елементів завжди має дорівнювати одиниці. Встановлюються межі, у яких перегляд ціни не проводиться, а також визначається у відсотках межа можливої зміни договірної ціни (наприклад, не більше 10% від загальної вартості замовлення).

Також можна передбачити, що ковзання поширюється не на всю суму витрат виробництва, а лише на певні елементи із зазначенням розміру у відсотках від загальної вартості замовлення. Ковзання ціни може встановлюватися не на весь термін дії контракту, а на коротший строк (наприклад, на пер-ші 3 – 6 місяців від дати укладення контракту), тому що протягом цього періоду виробник (постачальник) може закупити всі необхідні матеріали для виконання замовлення.

Рівень ціни. Найобґрунтованішим критерієм для визначення рівня цін у контракті є ціни фактичних угод і ціни пропозицій фірм-конкурентів. Ціни попередніх угод застосовуються у разі відносної стабільності цін, насамперед на промислову сировину, а також машини й устаткування. При визначенні рівня ціни сторони контракту звичайно орієнтуються на два види цін: опубліковані та розрахункові.

Загальний розрахунок контрактної ціни вимагає обов’язкового урахування технічних і комерційних поправок до ціни, що є обґрунтуванням останньої ціни.

Технічні поправки. До найуживаніших технічних поправок у практиці

міжнародної торгівлі належать:

– поправка на техніко-економічні відмінності. Основною умовою є мінімальний обсяг відмінностей у техніко-економічних показниках порівнюваної продукції. При розрахунках цін на машини й устаткування найчастіше робляться поправки на потужність і продуктивність виробів, витрату палива й електроенергії;

– поправка на комплектацію. Для багатьох видів машин і устаткування комплектація може бути досить складною і змінюватися в дуже широких межах. Складність розрахунку поправки на комплектацію залежить від того, чи відомі ціни усіх вузлів, елементів і т. д. комплектації. Якщо відомі, то поправка робиться шляхом віднімання (або додавання) від (до) конкурентної ціни певної попозиційної ціни. Звичайно поправка на комплектацію може збільшувати суму контракту на 8-10 %;

– поправка на тропічне виконання. Машини й устаткування, призначені для роботи в умовах високої температури і вологості, повинні відповідати особливим вимогам і забезпечувати надійність техніко-економічних показників та інші необхідні споживні властивості. Поправка може становити 10-15 % вартості продукції.

До комерційних поправок належать:

– приведення до єдиних умов поставки. Імпортні ціни приводяться до умов поставки «франко-кордон» або «СІФ порт» країни-покупця. Експортні ціни приводяться до умов постачання «франко-кордон» або «ФОБ порт» країни-продавця. Дані про вартість фрахту та страхування беруться з офіційних даних транспортно-експедиційних організацій. Практика зовнішньої торгівлі свідчить, що за нормальної кон’юнктури ринку транспортних засобів розрахункова вартість фрахту і страхування не перевищує 12-15 %;

– поправка на вторговування. Як зазначалося, ціна пропозиції завжди вища від остаточної ціни. У практиці зовнішньої торгівлі поправки на вторговування можуть доходити до 20-25%;

– приведення імпортної ціни до строку поставки товару. Через розрив у часі між даними конкурентних матеріалів і поставкою змінюється реальна ціна контракту. Тому при розрахунку імпортної ціни визначають ціни пропозиції на час поставки товару, застосовуючи індекси експортних і оптових цін, що публікуються в статистичних матеріалах;

– поправки на умови платежу. У контрактах можуть бути передбачені

різні умови платежу: за готівкою, чеком, переказом, з акредитиву, інкасо, в аванс, у кредит із розстрочкою платежу. Поправка на умови платежу розраховується відносно базисної ціни на дату укладання контракту.

Одним із дієвих чинників успішного виходу на ринок в умовах жорсткої конкуренції є надання покупцям певних пільг у вигляді знижок на ціни. Розмір знижок залежить від характеру угоди, умов поставки і платежу, взаємовідносин із покупцем, кон’юнктури ринку в момент угоди. Охарактеризуємо найпоширеніші види знижок:

– загальна (проста) або одноразова знижка, яка надається до прейску-рантної або довідкової ціни товару, становить 20-30% при угодах на стандартні види машин і устаткування і 2-5 % при поставках промислової сировини. При купівлі товару за готівку знижка надається в розмірі 2–З %;

– прогресивна знижка – це знижка за кількість. Вона застосовується до серійних замовлень виробів, оскільки при виготовленні великої кількості машин знижуються витрати на одиницю продукції. Розмір знижки досягає 10%;
– знижка за оборот установлюється залежно від обороту протягом узгодженого терміну (звичайно одного року). Вона має заохочувальний характер і надається продавцем своєму постійному покупцю на основі спеціальних бонусних угод. На деякі види машин і устаткування бонусна знижка досягає 15-30%, на сировинні та сільськогосподарські товари вона обчислюється в межах 1-2%;

– знижка відповідно до зміни сортності товару. При купівлі товару встановлюється ціна на базисний сорт і до неї дається шкала знижок і надбавок відповідно до зміни сортності товару;

– дилерська знижка, надається виробниками своїм постійним агентам та іншим посередникам зі збуту, може становити в середньому 15-20% від роз-дрібної ціни;

– спеціальна знижка надається привілейованим покупцям, у замовленнях яких найбільше зацікавлений продавець. Таку знижку надають коли продавець тільки виходить на даний ринок із даним товаром і збирається продати пробну партію;

– сезонна знижка за купівлю товару поза сезоном;

– експортна знижка надається продавцями при продажі товарів іноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупців внутрішнього ринку;

– знижка за повернення раніше купленого товару в розмірі 20-30% прей-скурантної ціни (при поверненні покупцем товару застарілої моделі). Практикується при продажі автомобілів, побутової електроніки, електрообладнання.

– знижка «сконто» – знижка при розрахунках готівкою. У тому разі, коли довідкова ціна передбачає короткостроковий кредит, а покупець готовий оплатити товар готівкою, він може одержати таку знижку. Розмір цієї знижки, як правило, відповідає розміру позичкового відсотка на грошовому ринку в даний момент.

Слід зазначити, що результати цінової роботи багато в чому залежать від кваліфікації експерта, його знання кон’юнктури ринку і практичного досвіду, оскільки розмір знижок і надбавок, як правило, визначається індивідуально.

У конкретних випадках контрактні ціни визначаються відповідно до індикативних цін, що вводяться Міністерством зовнішніх зв’язків і торгівлі України.

Правовою основою застосування індикативних цін є: Указ Президента України від 10.02.96 № 124/96 «Про заходи для удосконалення кон’юнктурно - цінової політики в сфері зовнішньоекономічної діяльності», «Положення про індикативні ціни в сфері зовнішньоекономічної діяльності», а також прийняті на їхній основі Міністерством зовнішніх зв’язків і торгівлі України «Положення про методику формування і використання індикативних цін» (наказ від 08.08.96 № 506), «Про єдиний порядок застосування індикативних цін до всіх товарів українського походження» (наказ від 08.08.96 № 507).

Згідно з цими документами, під індикативними цінами мають на увазі ціни на товари, що відповідають цінам, що склалися або складається на відповідний товар на ринку експорту або імпорту на момент здійснення експортної (імпортної) операції з урахуванням умов постачання і здійснення розрахунків, визначених відповідно до законодавства України, а також якісних показників товару, затверджених МЗЕЗ і торгівлі України.

Індикативні ціни можуть уводитися на товари:

– по експорту яких застосовані антидемпінгові міри або почато антидемпінгове розслідування на Україні і за її межами;

– по яких застосовуються спеціальні імпортні процедури відповідно до ст. 19 Закону України «Про зовнішньоекономічну діяльність»;

– по експорту яких установлений режим квотування, ліцензування;

– по експорту яких установлені спеціальні режими.

Переліки індикативних цін публікуються Міністерством зовнішніх зв’язків і торгівлі України в газеті «Урядовий кур’єр» не рідше одного разу на місяць.

Питання для самоконтролю:

1. Дати визначення зовнішньоторговельної ціни, їх видів.

2. Розкрити особливості світових цін.

3. Розкрити класифікацію зовнішньоторговельних цін.

4. Етапи визначення розрахункової ціни товару.

5. Які фактори світовому ринку необхідно враховувати підприємству при проведенні своєї зарубіжної цінової політики?

Література: 6, 8, 27, 28, 35, 36, 43, 51, 52, 90.